Το φαινόμενο του δόλωμα είναι ένας μηχανισμός πειθούς του ασυνείδητου που χρησιμοποιείται στο μάρκετινγκ. Αυτό προκαλεί αλλαγές στη λήψη αποφάσεων από τον καταναλωτή μέσω της χρήσης ενός δόλου για να αποσπάσει την προσοχή του καταναλωτή.
Με άλλα λόγια, αποτελείται από μια στρατηγική μάρκετινγκ που βασίζεται στη σύγκριση και έχει ως στόχο την αύξηση των πωλήσεων ενός συγκεκριμένου προϊόντος.
Όταν μια εταιρεία έχει δύο προσφορές και θέλει να αυξήσει τις πωλήσεις, μπορεί να χρησιμοποιήσει μια τρίτη προσφορά. Αυτό θα γίνει το φαγητό δέλεαρ, το οποίο θα έχει κατώτερα χαρακτηριστικά που θα το κάνουν ελκυστικό. Με αυτόν τον τρόπο, το προϊόν που μας ενδιαφέρει να πουλήσει θα γίνει πιο ελκυστικό.
Το φαγητό δελεαστικής μάς δείχνει ότι για τη λήψη αποφάσεων ως καταναλωτών πρέπει να γνωρίζουμε τα σχετικά δεδομένα. Δηλαδή, πρέπει να γνωρίζουμε την αξία άλλων παρόμοιων προϊόντων ή υπηρεσιών για να το συγκρίνουμε. Με αυτόν τον τρόπο, να είστε σίγουροι ότι υπάρχει καλή σχέση ποιότητας / τιμής.
Παράδειγμα εφέ δόνησης
Ας φανταστούμε ότι είμαστε υπεύθυνοι για την πώληση μεταχειρισμένων αυτοκινήτων. Έχουμε δύο προσφορές: ένα Audi A6 και BMW Σειρά 1. Παρόλο που μας ενδιαφέρει ιδιαίτερα να πουλήσουμε το πρώτο (κάπως πιο ακριβό από το δεύτερο).
Στη συνέχεια αποφασίσαμε να παρουσιάσουμε μια τρίτη προσφορά ως εφέ δόλωμα. Με αυτόν τον τρόπο, με μοναδικό στόχο την αύξηση των πωλήσεων του Audi A4, και σε μικρότερο βαθμό, της BMW.
Η τρίτη προσφορά είναι το Audi A4. Ένα όχημα με κατώτερα χαρακτηριστικά με γυμνό μάτι, παλαιότερο και με υψηλότερη τιμή.
Ο πελάτης χρησιμοποιεί γενικά τη σύγκριση μεταξύ παρόμοιων στοιχείων. Επομένως, θα συγκρίνετε το Audi A6 με μια κατάλληλη τιμή λαμβάνοντας υπόψη τα χαρακτηριστικά του, με ένα Audi A4 που είναι πολύ ακριβό, με βάση την αξία για τα χρήματα.
Αυτό που θα αντιληφθεί αυτός ο χρήστης είναι ότι το Audi A6 έχει καλή τιμή. Κάτι που, πιθανότατα, δεν θα μπορούσα να το αντιληφθώ χωρίς το φαινόμενο του δόλου.
