Η διαπραγματευτική δύναμη είναι η δύναμη που κατέχει ένα από τα μέρη που προσπαθεί να καταλήξει σε συμφωνία για να επηρεάσει ή να υπερισχύσει των αποφάσεων των άλλων ή άλλων μερών.
Με άλλα λόγια, η διαπραγματευτική δύναμη μας λέει ότι εάν ένα από τα μέρη μιας διαπραγμάτευσης έχει περισσότερο ή λιγότερο ικανότητα να επιτύχει αυτό που θέλει.
Η διαπραγμάτευση συνεπάγεται την παροχή ορισμένων πόντων για την επίτευξη των καλύτερων οφελών και πραγματοποιείται ένα παιχνίδι win-win, όπου και τα δύο μέρη είναι ικανοποιημένα. Κατά τη διαπραγμάτευση, εκτός από άλλους παράγοντες, λαμβάνεται υπόψη η σχέση κόστους-οφέλους.
Μερικές φορές υπάρχει ένα κόμμα που έχει περισσότερη διαπραγματευτική δύναμη. Αυτό σημαίνει ότι έχει ορισμένα πλεονεκτήματα έναντι του αντίστοιχου, ιδίως λόγω του κόστους που μπορεί να προκαλέσει. Ωστόσο, ακόμη και σε αυτήν την περίπτωση, ο προμηθευτής ή οι εταιρείες-πελάτες? ή όποιος διαπραγματευτεί, πρέπει να μάθουν να υποχωρούν για να αποφύγουν να προκαλέσουν μεγαλύτερη ζημιά απ 'ότι στην περίπτωση αυτή θα χάσουν έναν προμηθευτή, έναν πελάτη ή τη φιλική σχέση με άλλο άτομο.
Γιατί πρέπει μια εταιρεία να γνωρίζει πώς να διαπραγματευτεί;
Επειδή μια εταιρεία έχει διπλή λειτουργία. Στην αγορά, αγοράζει παράγοντες παραγωγής και στη συνέχεια τους μετατρέπει σε αγαθά και υπηρεσίες. Στην αγορά παραγόντων, η εταιρεία ανταγωνίζεται αναζητώντας τους συντελεστές παραγωγής στη χαμηλότερη δυνατή τιμή. αλλά το πιο ανταγωνιστικό είναι αυτό που μπορεί να πληρώσει τις υψηλότερες τιμές. Ενώ στην αγορά ακινήτων επιδιώκεται να πουλήσει στην υψηλότερη δυνατή τιμή. αλλά η πιο αποτελεσματική μπορεί να πουλήσει στη χαμηλότερη τιμή.
Οι πράκτορες με τους οποίους διαπραγματεύεται στην αγορά παραγόντων είναι οι προμηθευτές και στην αγορά αγαθών είναι οι πελάτες. Το τελικό αποτέλεσμα θα εξαρτηθεί από τη διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών και τη διαπραγματευτική δύναμη των πελατών έναντι της εταιρείας.
Στο παρακάτω διάγραμμα, μπορούμε να δούμε ότι στην αγορά παραγόντων, η εταιρεία ενεργεί ως ο απαιτητής και οι προμηθευτές ως προμηθευτές. Ενώ στην αγορά των προϊόντων, η εταιρεία είναι ο προμηθευτής και οι πελάτες που απαιτούν.
Στην πρακτική των διαπραγματεύσεων, πρέπει να προσπαθήσουμε να δημιουργήσουμε μια ευχάριστη εμπειρία για τους συμμετέχοντες. Αυτή η κατάσταση μας επιτρέπει να αποκτήσουμε καλύτερη θέση στην αγορά. Το λιγότερο που πρέπει να δημιουργήσουμε είναι η σύγκρουση μεταξύ των μερών, οπότε είναι σημαντικό να εφαρμόσουμε σωστά αυτήν την ικανότητα να γνωρίζουμε πώς να διαπραγματευόμαστε και να το κάνουμε αποτελεσματικά. Με αυτόν τον τρόπο θα επιτύχουμε ότι τα μέρη είναι χαρούμενα και με την επιθυμία να συνεχίσουν να αλληλεπιδρούν μεταξύ τους.
Για να χειριστούμε σωστά την ικανότητα διαπραγμάτευσης, πρέπει να είμαστε σίγουροι ότι μπορούμε να επηρεάσουμε θετικά το αντίστοιχο, αυτό σημαίνει να σκεφτόμαστε περισσότερο τις δυνατότητές μας, παρά τις αδυναμίες ή τους περιορισμούς μας. Για να επιτύχουμε μια κερδοφόρα συμφωνία μπορούμε να σκεφτούμε ότι μπορούμε να την επιτύχουμε, αυτή η ασφάλεια, η σωστή διαχείριση μπορεί να μας οδηγήσει σε καλύτερα αποτελέσματα.
Παράγοντες που αυξάνουν τη διαπραγματευτική ισχύ
Μεταξύ των πιο σημαντικών παραγόντων που μας δίνουν διαπραγματευτική δύναμη είναι:
- Έχετε περισσότερες πληροφορίες: Όσο περισσότερες πληροφορίες έχουμε σχετικά με τις οικονομικές και τεχνικές πτυχές του θέματος που διαπραγματευόμαστε, τόσο περισσότερο πλεονέκτημα θα έχουμε. Μας βοηθά να επηρεάσουμε το αντίστοιχο, οπότε είναι βολικό να ενημερώνουμε τον εαυτό μας σχετικά με το θέμα που αντιμετωπίζουμε. Αν και φυσικά, δεν μπορούμε πάντα να έχουμε όλες τις πληροφορίες που χρειαζόμαστε. Εάν συνέβαινε αυτό, η διαπραγμάτευση θα ήταν τέλεια.
- Σκεφτείτε τις ερωτήσεις που μπορεί να μας κάνουν: Εάν προβλέψουμε τις αμφιβολίες που μπορεί να εγείρονται και προετοιμαστούμε για αυτό που θα μπορούσαμε να απαντήσουμε, θα αφήσουμε μια καλύτερη εντύπωση στον συνομιλητή μας.
- Ακρίβεια στα δεδομένα που χειριζόμαστε: Πρέπει να είμαστε σίγουροι ότι τα δεδομένα που χειριζόμαστε και παρουσιάζουμε είναι απολύτως αξιόπιστα και επαληθευμένα, διαφορετικά θα μπορούσαν να είναι αντιπαραγωγικά για εμάς.
- Ετοιμάστε άλλες επιλογές: Αυτό σημαίνει ότι εάν μια επιλογή δεν γίνει αποδεκτή, θα έχουμε τη δυνατότητα να υποβάλουμε άλλη πρόταση στο τραπέζι για να μας βοηθήσουν να λύσουμε το πρόβλημα.
- Ορθή χρήση του χρόνου: Ο χρόνος πρέπει να χρησιμοποιείται με βολικό τρόπο, εάν ένα από τα μέρη δείχνει πολύ άγχος να επιτύχει μια συμφωνία, γρήγορα, όπως να τον παροτρύνει να καταλήξει σε συμφωνία ή να ολοκληρώσει την επιχείρηση. παίρνει αυτά που χάνουν.
Παράδειγμα διαπραγματευτικής δύναμης
Όταν μιλάμε για διαπραγμάτευση, πιστεύουμε ότι αυτή η ενέργεια αντιστοιχεί μόνο σε άτομα που ανήκουν στον επιχειρηματικό τομέα. Η απάντηση είναι όχι. Για να πάρουμε ένα απλό παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι ζούμε με τους γονείς μας και θέλουμε να βγούμε έξω και να διασκεδάσουμε μια Παρασκευή βράδυ. Θα πρέπει πρώτα να ζητήσουμε άδεια. Φυσικά, μόλις λάβουμε άδεια, οι γονείς μας μπορεί να μην συμφωνήσουν σχετικά με την ώρα που πρέπει να επιστρέψουμε στο σπίτι.
τι κάνουμε? Διαπραγματευτείτε, εάν η μητέρα μας μας πει να επιστρέψουμε στις 1:00 π.μ. και θέλουμε να επιστρέψουμε στις 3:00 π.μ., ίσως να καταλήξουν σε συμφωνία όπου μπορούμε να επιστρέψουμε στις 2:00 π.μ. Τώρα, ίσως χρειαστεί να δεσμευτούμε να διατηρήσουμε το δωμάτιό μας καθαρό. Εάν συνειδητοποιήσετε ότι και οι δύο βγήκαν νικητές, αλλά και οι δύο πρέπει να έχουν εγκαταλείψει κάτι.
Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι γονείς έχουν περισσότερη διαπραγματευτική δύναμη από τα παιδιά. Υπό αυτήν την έννοια, όσο νεότερα είναι τα παιδιά, τόσο περισσότερη διαπραγματευτική δύναμη θα έχουν οι γονείς. Γιατί; Διότι η ικανότητά μας για υπευθυνότητα αυξάνεται με την πάροδο του χρόνου. Το ίδιο συμβαίνει και με τις εταιρείες, αν και στην περίπτωση των εταιρειών άλλοι παράγοντες όπως η διαφοροποίηση επηρεάζουν. Παρόλα αυτά, είναι συχνά αλήθεια ότι όσο μεγαλύτερη είναι μια εταιρεία, τόσο περισσότερη διαπραγματευτική δύναμη έχει με τους προμηθευτές της και τόσο μεγαλύτερη ισχύ έχει ως πελάτης.
Τέλος, μπορούμε να πούμε ότι η διαπραγμάτευση είναι μια ζωτικής σημασίας στρατηγική που πρέπει όλοι να εφαρμόσουμε για την επίτευξη καλύτερων λύσεων και πλεονεκτημάτων. Λαμβάνοντας υπόψη αυτόν τον τρόπο, η απόδοση είναι ένα πολύ σημαντικό μέρος της επίτευξης συμφωνιών και της διατήρησης καλών σχέσεων μεταξύ των μερών που αλληλεπιδρούν.
