Η ορθολογική αγορά είναι αυτή που πραγματοποιείται μετά από προηγούμενο σχεδιασμό και στην οποία έχουν ληφθεί υπόψη όλοι οι παράγοντες που συνθέτουν αυτήν την απόκτηση. Υπό αυτήν την έννοια, παράγοντες όπως η τιμή, η ποιότητα, η ανάγκη αγοράς, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα αυτής κ.λπ.
Με άλλα λόγια, μια ορθολογική αγορά γίνεται μια συνειδητή δράση, μια σκέψη και μια οργανωμένη πράξη κατανάλωσης, με σταθερά επιχειρήματα που δικαιολογούν την απόκτηση ενός συγκεκριμένου αγαθού ή προϊόντος.
Η αντίθετη περίπτωση θα ήταν η παρορμητική αγορά.
Ωστόσο, αυτή η συμπεριφορά μπορεί να επηρεαστεί τόσο από τη δημοσιότητα που έχει ληφθεί στο παρελθόν μέσω διαφημίσεων, όσο και από τις συμβουλές που προσφέρουν η οικογένεια και οι φίλοι. Όλα αυτά, ακόμη και αν η μάρκα και το προϊόν που θέλετε να αγοράσετε είναι πολύ ξεκάθαρα.
Συμπεριφορά καταναλωτήΑιτίες ορθολογικής αγοράς
Υπάρχουν πολλές αιτίες που καθορίζουν εάν μια αγορά είναι λογική:
- Το προϊόν και η τιμή του: Τα προϊόντα με υψηλές τιμές αγοράζονται συνήθως μετά από προσεκτική σκέψη.
- Το οικονομικό επίπεδο του αγοραστή: Οταν έχεις εισόδημα υψηλό, υπάρχει μεγαλύτερη πιθανότητα απόκτησης περισσότερων προϊόντων με υψηλές τιμές (όπως στην προηγούμενη κατάσταση).
- Διαφήμιση: Παρέχει πληροφορίες σχετικά με τις εφαρμογές και τα οφέλη του προϊόντος, ενώ παράλληλα καθιστά τα αντικείμενα πιο ελκυστικά.
- Διευκολύνσεις πληρωμής: Οι εναλλακτικές λύσεις κατά την πληρωμή των χρημάτων καθιστούν την πράξη της αγοράς λιγότερο επαχθής, καθώς προτιμούν τη λήψη αποφάσεων.
Από την άλλη πλευρά, είναι βολικό να καθοριστούν οι τρεις κύριες καταστάσεις που οι καταναλωτές μπορούν να βρεθούν στο προηγούμενο βήμα της αγοράς:
1. Τακτικές αποφάσεις: Εμφανίζεται πριν από προϊόντα συχνής χρήσης, όπως ψωμί.
2 περιορισμένο πρόβλημα απόφασης: Όταν εμφανίζεται ένα νέο προϊόν, όπως μια ενυδατική κρέμα.
3. Η περίπλοκη απόφαση: Εμφανίζεται σε υπηρεσίες που θα είναι ανθεκτικές με την πάροδο του χρόνου, όπως ένα σπίτι ή ένα αυτοκίνητο.
Φάσεις στη διαδικασία απόφασης αγοράς
Μεταξύ των φάσεων που καθορίζουν την απόφαση αγοράς είναι οι εξής:
- Αναγνώριση του προβλήματος: Είναι η στιγμή κατά την οποία ο καταναλωτής αντιλαμβάνεται μια μη ικανοποιημένη ανάγκη. Μια ανάγκη που μπορεί να οφείλεται σε εσωτερικά κίνητρα - προϊόντα που ικανοποιούν τις πρωταρχικές ανάγκες - ή σε μια σειρά εξωτερικών ερεθισμάτων, όπως μέσω μιας διαφημιστικής καμπάνιας.
- Αναζήτηση πληροφοριών: Όταν ο καταναλωτής έχει ήδη εντοπίσει την ανάγκη, αρχίζει να ψάχνει και να συλλέγει πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που θα μπορούσαν να την ικανοποιήσουν.
- Αξιολόγηση εναλλακτικών λύσεων: Διαδικασία με την οποία ο πελάτης μελετά τις πιθανές επιλογές αγοράς. Με αυτόν τον τρόπο, εντοπίζοντας ποια θα είναι τα οφέλη που θα μπορούσαν να αποκτηθούν από καθένα από τα εν λόγω αγαθά ή / και υπηρεσίες. Ο σκοπός αυτού είναι να μπορείτε να επιλέξετε αυτό που ανταποκρίνεται καλύτερα στις ανάγκες σας.
- Λήψη αποφάσης: Μόλις ο καταναλωτής αξιολογήσει τις πιθανές εναλλακτικές λύσεις, ενδέχεται να αποκτήσει την επιλεγμένη επιλογή, να αναβάλει την αγορά ή, τέλος, να αναζητήσει μια επιπλέον εναλλακτική λύση.
- Αξιολόγηση μετά την αγορά: Όταν η αγορά του αγαθού ή της υπηρεσίας έχει ήδη πραγματοποιηθεί, ο καταναλωτής προβαίνει σε αξιολόγηση του. Ο στόχος αυτού είναι να δούμε σε ποιο βαθμό έχει ανταποκριθεί στις προσδοκίες σας. Εάν το αποτέλεσμα είναι θετικό, η αγορά αυτού του αγαθού μπορεί να επαναληφθεί. Αντίθετα, εάν η εξέταση δεν είναι ικανοποιητική, συμβαίνει αυτό που είναι γνωστό ως γνωστική δυσαρέσκεια. Αυτό είναι το αίσθημα αμφιβολίας μετά την αγορά λόγω της απογοήτευσης των καταναλωτών.