Η συμβουλευτική πώληση είναι μια μορφή πώλησης στην οποία ο πωλητής καθορίζει εάν το προϊόν που πουλάει είναι η καλύτερη λύση στο πρόβλημα του πελάτη.
Πρώτα απ 'όλα, στις συμβουλευτικές πωλήσεις ο πωλητής αναλαμβάνει το ρόλο του συμβούλου, έτσι ώστε μαζί με τον πελάτη να είναι γνωστό εάν το προϊόν είναι πραγματικά απαραίτητο για το ίδιο. Για αυτόν τον λόγο, ο πωλητής, εκτός από την ικανότητα πώλησης, πρέπει να έχει τη δυνατότητα να διερευνά τις ανάγκες του πελάτη.
Φυσικά, η διαδικασία πραγματοποιείται μέσω μιας σειράς ερωτήσεων που ο πωλητής υποβάλλει στον πελάτη. Με αυτές τις ερωτήσεις ο πωλητής μπορεί να ρωτήσει για τις επιχειρηματικές ανάγκες του πελάτη. Επιδιώκοντας να σας δώσουμε μια λύση μέσω των προϊόντων που πωλούνται από την εταιρεία που αντιπροσωπεύει ο πωλητής.
Προφανώς, αυτός ο τύπος πώλησης βασίζεται βασικά στην αναζήτηση λύσεων. Για το λόγο αυτό, πρέπει να δοθεί προτεραιότητα στις ανάγκες του πελάτη και όχι στο προϊόν και στα χαρακτηριστικά του. Ο πωλητής διεξάγει μια μελέτη πελατών για να του δώσει την καλύτερη λύση, η οποία προκαλεί μια κατάσταση νίκης / νίκης.
Ποια είναι τα βήματα της συμβουλευτικής πώλησης;
Τα βήματα που πρέπει να ακολουθήσει ένας πωλητής για να πραγματοποιήσει συμβουλευτική πώληση είναι:
1. Αναζήτηση
Αρχικά, σε αυτό το βήμα ο πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να εντοπίσει πιθανούς πελάτες που έχουν προβλήματα που θα μπορούσαν να επιλυθούν με τα προϊόντα που πωλεί η εταιρεία. Με άλλα λόγια, θα ήταν να βρει δυνητικούς πελάτες που έχουν ανάγκες που μπορούν να επιλυθούν χρησιμοποιώντας τα αγαθά και τις υπηρεσίες που προσφέρει η εταιρεία στην αγορά.
2. Αξιολόγηση
Στη συνέχεια, αυτό που πρέπει να πραγματοποιήσει ο πωλητής είναι μια διαδικασία εντοπισμού σφαλμάτων όλων των πιθανών πελατών που λαμβάνονται υπόψη στην αναζήτηση. Αφήνοντας μόνο τις καλύτερες προτάσεις πελατών που μπορούν να επωφεληθούν από τις συμβουλές του πωλητή. Οι συμβουλές πρέπει πάντα να εστιάζονται στην εξεύρεση λύσεων για τον πελάτη.
Φυσικά, αυτό επιτρέπει την αποτελεσματική εξοικονόμηση χρόνου, επειδή υπάρχουν μόνο πελάτες που πληρούν τα κατάλληλα προφίλ. Με άλλα λόγια, τα προβλήματά τους μπορούν να επιλυθούν αποτελεσματικά με τα προϊόντα της εταιρείας.
3. Αρχική επαφή
Στη συνέχεια, η αρχική επαφή περιλαμβάνει τον πωλητή που παρουσιάζει τον πελάτη. Εάν ο πελάτης έχει μια ευνοϊκή στάση διαφάνειας, ο πωλητής θα είναι σε θέση να γνωρίσει τον πελάτη σε βάθος και να προτείνει μια λύση στο πρόβλημά του. Η προτεινόμενη λύση θα επικεντρωθεί στην ανάγκη του πελάτη και πώς η εταιρεία, μέσω των προϊόντων και των υπηρεσιών της, μπορεί να τους βοηθήσει με το πρόβλημά τους.
Φυσικά, για να δώσει μια καλύτερη λύση, ο πωλητής θα πρέπει να ακούσει περισσότερο τον πελάτη. Μόνο όταν έχετε κατανοήσει πλήρως το πρόβλημα θα προσφέρετε την προτεινόμενη λύση.
4. Διαπραγμάτευση
Φυσικά, κατά τη διαπραγμάτευση, ο πωλητής παρουσιάζει στον πελάτη την εμπορική πρόταση που έχει ετοιμαστεί με εξατομικευμένο τρόπο για κάθε πελάτη. Προτείνοντας με σαφήνεια πώς τα προϊόντα που προσφέρει η εταιρεία θα σας βοηθήσουν να λύσετε το πρόβλημά σας.
Πράγματι, αφού γνωρίζει την πρόταση, ο πελάτης θα παρουσιάσει τις αμφιβολίες και τις αντιρρήσεις του. Ποιο θα επιλυθεί από τον πωλητή. Τέλος, επιτυγχάνεται η φάση διαπραγμάτευσης ορισμένων σημείων όπου μπορούν να συμφιλιωθούν τα συμφέροντα του πελάτη και της εταιρείας. Το κύριο πράγμα σε αυτή τη φάση είναι να ικανοποιηθούν και τα δύο μέρη.
5. Κλείσιμο πωλήσεων
Είναι σαφές ότι το κλείσιμο των πωλήσεων γίνεται μετά την υποβολή και τη διαπραγμάτευση της πρότασης. Ο πελάτης θεωρεί ότι η πρόταση που παρουσίασε ο πωλητής είναι μια καλή λύση για τις ανάγκες του.
Συγκεκριμένα, σε αυτό το βήμα πραγματοποιούνται οι απαραίτητες διαδικασίες, η παρουσίαση και η αναθεώρηση των εγγράφων, που τελειώνουν με την επίσημη υπογραφή της σύμβασης. Η υπογραφή της σύμβασης καθορίζει τους όρους των δεσμεύσεων που αποκτήθηκαν από την εταιρεία και τον πελάτη.
6. Υπηρεσία μεταπωλήσεων
Φυσικά, η υπηρεσία μετά την πώληση συνίσταται στην παρακολούθηση με πελάτες μετά την ολοκλήρωση της πώλησης. Με αυτό εννοούμε ότι η συμβουλευτική πώληση δεν τελειώνει με την υπογραφή της σύμβασης.
Αντίθετα, ο πωλητής πρέπει να επικοινωνήσει με τους πελάτες του, για να βεβαιωθεί ότι χρησιμοποιούν σωστά τα προϊόντα και ότι δεν έχουν δυσκολίες στη χρήση τους. Η εξυπηρέτηση μετά την πώληση επιτρέπει στην εταιρεία να δημιουργήσει αφοσίωση πελατών και να διατηρήσει μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες της.
Βασικά συμβουλευτικά στοιχεία πώλησης
Το θεμελιώδες στοιχείο που πρέπει να επικρατήσει στην πώληση συμβουλευτικών είναι η εμπιστοσύνη. Αυτή η εμπιστοσύνη πρέπει να βασίζεται στις ακόλουθες προϋποθέσεις:
- Αξιοπιστία: Η αξιοπιστία σημαίνει ότι αυτό που λέει ο πωλητής είναι αυτό που κάνει μέσω των ενεργειών.
- Ειλικρίνεια: Αυτή η ποιότητα αντιπροσωπεύει ότι αυτό που λέει ο πωλητής δεν είναι ψεύτικο, καθώς αυτό που λέει είναι αυτό που θέλει να πει.
- Ανοιγμα: Το άνοιγμα επιτρέπει, στη διαδικασία του διαλόγου, τα δύο μέρη να μπορούν να εκφράσουν ανοιχτά ό, τι σκέφτονται ή τι αισθάνονται.
- Αποδοχή: Αποδεχτείτε τις προτάσεις που παρουσιάζονται χωρίς προκατάληψη, δείχνοντας πάνω απ 'όλα την ικανότητα ακρόασης.
Γενικά, η εμπιστοσύνη που δημιουργείται μεταξύ του πωλητή και του πελάτη επιτρέπει στον πελάτη να είναι πρόθυμος να δώσει σχετικές πληροφορίες στον πωλητή. Καθώς όλο και περισσότερες πληροφορίες είναι διαθέσιμες, τόσο πιο εύκολο θα είναι να βρούμε μια λύση.
Συμβουλευτικά οφέλη πώλησης
Τα κύρια οφέλη ή πλεονεκτήματα που προκύπτουν από τη συμβουλευτική πώληση είναι τα ακόλουθα:
1. Μεγαλύτερη ικανοποίηση πελατών
Καταρχάς, οι πελάτες βρίσκουν υψηλότερο επίπεδο ικανοποίησης, δεδομένου ότι η πρόταση λύσης επικεντρώνεται στην ανάγκη του πελάτη και όχι στην πώληση προϊόντων. Επιπλέον, η προτεινόμενη λύση είναι εξατομικευμένη και δημιουργεί καλύτερα αποτελέσματα.
2. Καλύτερες σχέσεις
Δεύτερον, δημιουργούνται καλύτερες σχέσεις μεταξύ των πελατών και των πωλητών της εταιρείας. Δεδομένου ότι οι συμβουλευτικές πωλήσεις βασίζονται στη γνώση και την ικανοποίηση των αναγκών των πελατών και όχι τόσο στην πώληση προϊόντων.
3. Εξατομικευμένη υπηρεσία
Τρίτον, η εξατομικευμένη υπηρεσία επιτρέπει την ανάπτυξη λύσεων προσαρμοσμένων στον πελάτη και ενισχύει τις μακροχρόνιες σχέσεις. Οι ανάγκες των πελατών αντιμετωπίζονται ξεχωριστά και κατά συνέπεια, παρέχονται συγκεκριμένες λύσεις για τις ανάγκες κάθε πελάτη.
4. Ποιότητα στην παροχή υπηρεσιών
Τέλος, η προσπάθεια του πωλητή δεν επικεντρώνεται στην ολοκλήρωση μιας ενέργειας πωλήσεων. Αντίθετα, στο έργο πριν από την πώληση, ο πωλητής επικεντρώνεται στο να γνωρίζει σε βάθος τους πελάτες του, να τους συμβουλεύει με τον πιο κατάλληλο τρόπο. Και στο έργο μετά την πώληση, επιδιώκει να δώσει συνέχεια στον πελάτη για να επιτύχει τη μεγαλύτερη ικανοποίησή του.
Εν κατακλείδι, μπορεί να ειπωθεί ότι η συμβουλευτική πώληση είναι μια διαδικασία πωλήσεων που εστιάζεται στις ανάγκες των πελατών. Ο πωλητής γίνεται σύμβουλος του πελάτη, γνωρίζοντας πρώτα τα προβλήματα και τις ανάγκες τους και στη συνέχεια προτείνει μια πρόταση λύσης.
Ο πωλητής συμβουλεύει τον πελάτη με εξατομικευμένο τρόπο, να του δώσει μια λύση μέσω των προϊόντων που πουλάει. Μπορούμε να πούμε ότι είναι μια μορφή συμβουλευτικών πωλήσεων.
