Η cross-selling είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ που αποτελείται από την πώληση πολλών συμπληρωματικών ή συναφών προϊόντων ή υπηρεσιών που προστίθενται σε αυτά που ο πελάτης θέλει να αγοράσει σε πρώτη φάση.
Είναι μια καλή τεχνική για να αποφύγετε την απώλεια της ευκαιρίας να προσφέρετε περισσότερα προϊόντα στην αγορά, κάτι που σας επιτρέπει επίσης να διαθέσετε προϊόντα που έχουν λιγότερα καταστήματα.
Αυτές οι πρόσθετες πωλήσεις είναι ένα πλεονέκτημα για την εταιρεία και εφαρμόζονται λογικά, γνωρίζοντας τις ανάγκες του πελάτη, γίνονται μια φόρμουλα για εμπορική επιτυχία.
Φυσικά, πρέπει να είστε επιδέξιος για να αποπλανήσετε τον πελάτη, ώστε να μην αισθάνεται συγκλονισμένος. Δεν χρειάζεται να προτείνετε ό, τι είναι δυνατό, αλλά μόνο εκείνα τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που πιστεύετε ότι μπορεί να σας ενδιαφέρουν.
Στόχοι διασταυρούμενων πωλήσεων
Οι κύριοι στόχοι της πολλαπλής πώλησης είναι:
- Αύξηση πωλήσεων: Με το να ωθήσει τον καταναλωτή να αγοράσει περισσότερα προϊόντα ή υπηρεσίες που τους ικανοποιούν, θα βελτιώσει τις πωλήσεις και επομένως την οικονομία της εταιρείας.
- Βελτιστοποίηση κόστους: Προσφέροντας διάφορα προϊόντα και ο χρήστης πραγματοποιεί αρκετές αγορές, το κόστος βελτιστοποιείται σε σχέση με άλλες στρατηγικές ενέργειες όπως η απόκτηση νέων πελατών.
- Προώθηση της αφοσίωσης των πελατών: Με την αγορά περισσότερων αντικειμένων από το ίδιο μέρος, θα αυξήσετε το επίπεδο εξάρτησής σας, την εμπιστοσύνη σας και η επωνυμία θα επιλεγεί να αγοράσει ξανά επανειλημμένα.
- Βελτιώστε την εικόνα της επωνυμίας: Εάν μια εταιρεία προσφέρει πληροφορίες σχετικά με ένα προϊόν, παρέχει λύσεις στον χρήστη και υποδεικνύει σε λίγα δευτερόλεπτα προϊόντα που χρειάζονται σχετικά με την αρχική τους αναζήτηση.
- Προσθέστε αξία στο κύριο προϊόν: Προσφέροντας άλλα συμπληρωματικά προϊόντα ή υπηρεσίες, προσθέτετε ένα συν προσφέροντας αυτό το συμπληρωματικό μέρος.
Δεν είναι όλα ρόδινα. Μιλήσαμε για την υπεροχή των cross selling. Αλλά αυτή η στρατηγική πωλήσεων μπορεί επίσης να αντιμετωπίσει εμπόδια.
Το κύριο: αντίσταση των πελατών. Επομένως, δεν πρέπει να μπείτε στον πειρασμό να προσφέρετε να προσφέρετε. Πρέπει να επιλέξετε καλά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε. Πρέπει να υπάρχει προγραμματισμός. Με εγγύηση ποιότητας και καλές συμβουλές.
Αυτό που πραγματικά λειτουργεί είναι να φέρει στο μυαλό του αγοραστή τα επιπλέον πλεονεκτήματα των αγαθών που διαθέτει μια εταιρεία στην αγορά, ειδικά εάν πρόκειται για πώληση που προστίθεται σε αυτό που πραγματικά θέλει ο πελάτης.
Όποια τεχνική cross-selling χρησιμοποιείται, το μυστικό της επιτυχίας έγκειται σε δύο μεταβλητές: το απόθεμα των διαθέσιμων προϊόντων και τον τύπο του πελάτη.
Τύποι διασταυρούμενων πωλήσεων
Αυτά είναι τα πιο εμφανή:
- Μεταγενέστερο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Λίγες μέρες μετά την αγορά ενός προϊόντος από ένα χρήστη, μπορεί να σταλεί ένα ενημερωτικό δελτίο προσφέροντας προϊόντα που συμπληρώνουν ή βελτιστοποιούν το πρώτο που αγόρασαν. Για παράδειγμα: εάν έχετε αγοράσει ένα μικρόφωνο, μπορείτε να προσθέσετε επιπλέον προϊόντα όπως μια βάση μικροφώνου ή μια κονσόλα μίξης.
- «Άλλα προϊόντα που μπορεί να σας ενδιαφέρουν… Τα τυπικά πανό και διαφημίσεις που εμφανίζονται σε ιστοσελίδες όταν κάτι έχει αγοραστεί μέσω του Διαδικτύου. Είναι μια αυτόματη διασταύρωση, καθώς στον χρήστη προσφέρονται αντικείμενα που σχετίζονται με τις προτιμήσεις τους. Αυτό χρησιμοποιείται πολύ από την Amazon, καθώς υπάρχουν πάντα συνιστώμενες συσκευασίες που μπορεί να ενδιαφέρουν τον αγοραστή.
- «Άλλοι χρήστες αγόρασαν…». Μια άλλη μορφή αυτοματισμού τυπική των μεγάλων διαδικτυακών εταιρειών που πωλούν στο Διαδίκτυο. Η ίδια η σελίδα, ανάλογα με το προϊόν που παρατηρεί ο πελάτης, δείχνει τι αγόρασαν άλλοι χρήστες μαζί με αυτό το άρθρο. Για να σας δελεάσει. Εάν ο χρήστης παρατηρήσει ότι άλλοι καταναλωτές έχουν πραγματοποιήσει αυτές τις αγορές, θα αισθάνονται ασφαλέστεροι και πιθανότατα θα έχουν περισσότερα κίνητρα για αγορά.
- Επιπρόσθετες υπηρεσίες. Λειτουργεί εξαιρετικά με προϊόντα που απαιτούν εγκατάσταση. Ο πελάτης αποφεύγει την ταλαιπωρία του προγραμματισμού ή της διαμόρφωσης μιας συσκευής και δεν θα δίσταζε να πληρώσει εάν προσφέρεται αυτή η επιλογή.