Ορίζουμε τη διαπραγματευτική δύναμη των πελατών, ως την ανώτερη ικανότητα που διαθέτουν αυτοί οι οικονομικοί παράγοντες κατά την αγορά προμηθειών, πρώτων υλών, αγαθών ή υπηρεσιών από εταιρείες.
Η διαπραγματευτική δύναμη των πελατών παρουσιάζεται στο περιβάλλον της αγοράς, όταν οι άνθρωποι που ζητούν ή αγοράζουν τα προϊόντα που κατασκευάζονται από μια εταιρεία, απαιτούν τα προϊόντα που πωλούνται από τις εταιρείες να έχουν καλύτερες συνθήκες ποιότητας και τιμής.
Μια εταιρεία-πελάτης μπορεί να είναι μια εταιρεία που δεν καταναλώνει απαραίτητα το προϊόν που αγοράζει, αλλά το εμπορεύεται ή το διανέμει μόνο στον τελικό καταναλωτή. Για παράδειγμα, η περίπτωση ενός σούπερ μάρκετ.
Υπάρχουν επίσης καταναλωτικές εταιρείες-πελάτες που χρησιμοποιούν το προϊόν για να το χρησιμοποιήσουν για την παραγωγή ενός άλλου προϊόντος, στην περίπτωση αυτή το καταναλώνουν. Όπως μπορεί να συμβαίνει με μια εταιρεία που κατασκευάζει σπίτια και που αγοράζει πόρτες και παράθυρα. Σε κάθε περίπτωση, είναι πελάτες και ασκούν τη διαπραγματευτική τους δύναμη έναντι των εταιρειών που τους πωλούν τα προϊόντα.
Παράγοντες που καθορίζουν τη διαπραγματευτική δύναμη των πελατών
Μπορεί να υπάρχουν πολλές περιπτώσεις όπου ο πελάτης εκδηλώνει ένα ανώτερο πλεονέκτημα έναντι της εταιρείας που πουλά τα προϊόντα, οι πιο σημαντικές περιπτώσεις είναι:
- Η περίπτωση της μονοψίας: Αυτή η περίπτωση συμβαίνει όταν υπάρχει μόνο ένας αγοραστής για μια εταιρεία, σε αυτήν την περίπτωση ο πελάτης μπορεί να διαπραγματευτεί με την απειλή να μην συνεχίσει να αγοράζει ή να ακυρώνει τη σύμβαση, εάν δεν έχει τα αναμενόμενα οφέλη. Αυτό φυσικά σας δίνει μεγάλη δύναμη ενάντια στην εταιρεία.
- Ότι υπάρχει υπερβολική προσφορά σε σχέση με τη ζήτηση: Αυτό σημαίνει ότι υπάρχει ένας μεγάλος αριθμός προμηθευτών στον ίδιο κλάδο, για αυτόν τον λόγο ο πελάτης μπορεί να επιλέξει μεταξύ των διαφορετικών επιλογών. Έτσι, θα επιλέξετε την εταιρεία που σας προσφέρει ένα καλύτερο προϊόν, μια καλύτερη υπηρεσία και μια καλύτερη τιμή.
- Ύπαρξη υποκατάστατων προϊόντων για τον πελάτη: Όταν υπάρχουν πολλά παρόμοια προϊόντα που μπορούν εύκολα να ικανοποιήσουν την ίδια ανάγκη, η διαπραγματευτική ισχύς του πελάτη αυξάνεται.
- Μεγάλοι όγκοι αγορών: Σε αυτήν την περίπτωση, ο πελάτης γίνεται ένας πολύ σημαντικός παράγοντας για την επιβίωση της εταιρείας. Αυτό αναγκάζει την εταιρεία να δει τη διαπραγματευτική της ικανότητα να μειώνεται.
- Λιγότερη διαφοροποίηση προϊόντος προμηθευτή: Όσο λιγότερο διαφοροποιημένα είναι τα προϊόντα που προσφέρει η εταιρεία, τόσο μεγαλύτερη είναι η ικανότητα του πελάτη να αποκτήσει μεγαλύτερα οφέλη στη διαπραγμάτευση.
- Πληροφορίες και γνώσεις της αγοράς: Όσο πιο ενημερωμένοι πελάτες αφορούν τις αγορές και τις τάσεις τους, τόσο μεγαλύτερη είναι η ικανότητά τους να διαπραγματεύονται.
- Ότι ο πελάτης μπορεί να παράγει το ίδιο προϊόν: Ο πελάτης θα μπορούσε να γίνει ανταγωνιστής εάν είναι σε θέση να παράγει το καλό και την υπηρεσία που του προσφέρει η εταιρεία, γι 'αυτό αποκτά μεγάλη δύναμη όταν διαπραγματεύεται.
Σημασία των πελατών για την εταιρεία
Πρέπει να θεωρήσουμε ότι οι πελάτες είναι ένας πολύ σημαντικός παράγοντας για την επιτυχία των εταιρειών, επομένως, πρέπει να προσπαθήσουμε να διατηρήσουμε πιστούς πελάτες. Ένας πιστός πελάτης είναι αυτός που αγοράζει από εμάς σε τακτική βάση.
Οι ειδικοί δείχνουν ότι είναι προτιμότερο, ανάλογα με τις περιπτώσεις, να επιδιώκουμε λιγότερους πιστούς πελάτες από το να έχεις μεγάλο αριθμό πελατών που δεν αγοράζουν ξανά. Αυτό δείχνει, εάν οι πελάτες δεν αγοράσουν ξανά μετά τη λήξη της διάρκειας ζωής του προϊόντος, κάτι δεν τους έπεισε.
Παρόλο που είναι αλήθεια ότι μπορεί να υπάρχουν περιπτώσεις στις οποίες το προϊόν παύει να υπάρχει, επειδή υπάρχουν προϊόντα που πληρούν καλύτερα τη λειτουργία για την οποία αποκτήθηκαν. Με άλλα λόγια, η τεχνολογία έχει προχωρήσει.
Πλεονεκτήματα της διατήρησης πιστών πελατών
Μεταξύ των κύριων πλεονεκτημάτων της ύπαρξης πιστών πελατών είναι τα εξής:
- Είναι φθηνότερο για μια εταιρεία να διατηρεί μια σχέση με τους τρέχοντες πελάτες παρά να αναζητά νέες προοπτικές.
- Επιτρέπει στην εταιρεία να διατηρήσει ένα συγκεκριμένο επίπεδο εισοδήματος, καθώς οι πιστοί πελάτες αγοράζουν τακτικά και συχνά.
- Όταν έχετε πιστούς πελάτες, έχετε περισσότερο χρόνο για το προσωπικό της εταιρείας να αφιερωθεί σε άλλες δραστηριότητες και όχι μόνο για να επιδιώξει αύξηση των πωλήσεων.
- Μας κάνει πιο δυνατούς ενάντια στον ανταγωνισμό. Δεδομένου ότι ο ικανοποιημένος πελάτης επικοινωνεί την καλή του εμπειρία και αυτό μας τοποθετεί καλύτερα στην αγορά.
- Μας βοηθά να βελτιώσουμε ή να καινοτομήσουμε, αφού ένας πιστός πελάτης επικοινωνεί τα προβλήματά του στη χρήση των προϊόντων μας και αυτό δεν μας επιτρέπει να γνωρίζουμε ότι πρέπει να αλλάξουμε.
Τέλος, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι είναι απαραίτητο να διατηρηθεί η αφοσίωση των πελατών. Για να επιτευχθεί αυτό είναι απαραίτητο οι πελάτες να είναι ικανοποιημένοι με την ποιότητα των προϊόντων που προσφέρουμε, ότι η υπηρεσία είναι θεαματική και ότι οι τιμές είναι οι καλύτερες που μπορείτε να βρείτε στην αγορά, λαμβάνοντας υπόψη την ποιότητα του προσφερόμενου προϊόντος.