Οι συνδεδεμένες πωλήσεις συνίστανται στη στρατηγική προσφοράς ενός προϊόντος (δέσιμο ή ισοπαλία), ρύθμιση της συναλλαγής με την απόκτηση άλλου αγαθού (ισοπαλία ή ισοπαλία).
Οι συνδεδεμένες πωλήσεις μπορούν να δικαιολογηθούν για λόγους που σχετίζονται με την ποιότητα, τη φήμη ή την καλή χρήση των προϊόντων ή των υπηρεσιών.
Έτσι, για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής εκτυπωτών μπορεί να πουλήσει τα προϊόντα του υπό τον όρο ότι αγοράζουν επίσης μελάνια που κατασκευάζει. Ο παραγωγός θα μπορούσε να δικαιολογήσει αυτήν την απαίτηση επισημαίνοντας ότι τα μελάνια τους διασφαλίζουν τη βέλτιστη απόδοση και την ποιότητα εκτύπωσης.
Ένα άλλο παράδειγμα συνδεδεμένης πώλησης είναι όταν μια εταιρεία τηλεφωνίας κυριαρχεί στην αγορά παροχής Διαδικτύου και απαιτεί από τους καταναλωτές να αγοράζουν επίσης σταθερή τηλεφωνική υπηρεσία.
Δεμένες πωλήσεις και ανταγωνισμός
Μέσω της συνδεδεμένης στρατηγικής πωλήσεων, ένας πλειοδότης μπορεί να προσπαθήσει να χρησιμοποιήσει τη δύναμή του σε έναν τομέα για να εξασφαλίσει ένα πλεονέκτημα σε μια άλλη αγορά όπου υπάρχει μεγαλύτερος ανταγωνισμός.
Για παράδειγμα, επιστρέφοντας στην υπόθεση τηλεπικοινωνιών που αναφέρθηκε παραπάνω, ενδέχεται η εταιρεία να έχει το μεγαλύτερο μερίδιο μεταξύ των παρόχων Διαδικτύου. Στη συνέχεια, αναγκάζει τους πελάτες της να αποκτήσουν την υπηρεσία σταθερής τηλεφωνίας για να αυξήσουν το μερίδιό τους σε αυτήν την άλλη αγορά.
Από την άλλη πλευρά, με δεσμευμένες πωλήσεις, επιπλέον, μια εταιρεία μπορεί να μειώσει τον αριθμό των δυνητικών καταναλωτών για τους ανταγωνιστές της. Αυτό μπορεί να αναγκάσει τις εταιρείες να εγκαταλείψουν την αγορά και να δημιουργήσουν εμπόδια στην είσοδο.
Με άλλα λόγια, όχι μόνο οι εταιρείες θα μπορούσαν να αποσυρθούν από την εν λόγω επιχείρηση, αλλά θα αποθαρρύνθηκε και η είσοδος νέων εταιρειών. Στη συνέχεια, το επίπεδο ανταγωνισμού θα μειωνόταν, επηρεάζοντας τον καταναλωτή επειδή θα είχαν λιγότερες εναλλακτικές επιλογές.
Προϋποθέσεις για τις δεσμευμένες πωλήσεις να είναι αντιανταγωνιστικές
Υπάρχουν αρκετοί όροι που πρέπει να πληρούνται για να είναι οι συνδεδεμένες πωλήσεις δυνητικά αντιανταγωνιστικές:
- Η εταιρεία που εφαρμόζει τη στρατηγική κυριαρχεί στην αγορά του δεσμευτικού προϊόντος.
- Τα προϊόντα που αγοράζονται μαζί διαφέρουν από τεχνικής άποψης και από άποψη καταναλωτή.
- Η στρατηγική έχει μεγάλη πιθανότητα στρέβλωσης της αγοράς επειδή το επηρεαζόμενο τμήμα είναι σημαντικό.
- Η στρατηγική δεν δικαιολογείται για λόγους αποτελεσματικότητας.
- Οι καταναλωτές αναγκάζονται ουσιαστικά να αγοράσουν τα δύο προϊόντα.