Η προοδευτική διαπραγμάτευση είναι εκείνη στην οποία οι προσωπικές σχέσεις καλλιεργούνται μέσω μιας ατμόσφαιρας εμπιστοσύνης. Οι διαπραγματευτές δίνουν ιδιαίτερη προσοχή στο άλλο μέρος για να γνωρίζει τη θέση του, προκειμένου να καταστήσει τη διαδικασία επωφελής.
Η προοδευτική διαπραγμάτευση είναι ένας από τους βασικούς τύπους συναλλαγών. Ακολουθεί μια σταδιακή προσέγγιση μεταξύ των μερών, ξεχωρίζοντας από την ταχύτητα και την αποτελεσματικότητα του αντίθετου στυλ της, την άμεση διαπραγμάτευση. Σε αυτό το είδος διαπραγματεύσεων, η σχέση που είχαν τα μέρη προηγουμένως είναι πολύ σημαντική, επειδή χαρακτηρίζεται από μια διαδικασία στην οποία οι διαφορετικοί διαπραγματευτές πρέπει να αποδώσουν σε ορισμένες πτυχές.
Οι διαπραγματευτές προτιμούν να δημιουργήσουν, πριν κλείσουν οποιαδήποτε συμφωνία, έναν δεσμό φιλίας ή / και εμπιστοσύνης προκειμένου να επιτύχουν την πιο ευεργετική φόρμουλα και για τα δύο μέρη. Με αυτόν τον τρόπο, όταν τα μέρη αποφασίσουν να πραγματοποιήσουν τέτοιου είδους διαπραγματεύσεις, στοιχηματίζουν σε μακροχρόνιες σχέσεις. Ο κύριος στόχος της επιλογής προοδευτικής διαπραγμάτευσης είναι να θυσιάσει ορισμένα άμεσα οφέλη για υψηλότερες αποδόσεις στο μέλλον.
Για την πραγματοποίηση αυτού του είδους διαπραγματεύσεων, είναι απαραίτητο να υπάρχει προηγούμενη σχέση μεταξύ των μερών. Με αυτόν τον τρόπο, δεν είναι πιθανό δύο διαπραγματευτές που δεν έχουν προηγούμενο σύνδεσμο να το χρησιμοποιήσουν. Εκτός από αυτό, οι θέσεις αρχίζουν να συγκλίνουν μόλις δημιουργηθεί μια βαθιά ριζωμένη σχέση και στην οποία υπάρχει μια ζώνη άνεσης μεταξύ των μερών.
Προοδευτικά χαρακτηριστικά συναλλαγών
Επισημαίνουμε τα κύρια χαρακτηριστικά αυτού του τύπου διαπραγματεύσεων:
- Είναι μια σχέση win-win.
- Η λύση σε ένα ή περισσότερα προβλήματα διαπραγματεύεται.
- Η συσχέτιση μεταξύ της επίτευξης των στόχων των μερών είναι θετική.
- Παρέχει μεγάλη σταθερότητα στη συμφωνία λόγω των προϋποθέσεων που απαιτούνται για την ολοκλήρωση της διαπραγμάτευσης.
- Έχει εποικοδομητικό χαρακτήρα, καθώς και τα δύο μέρη ενδιαφέρονται να επωφεληθούν από αυτόν.
- Είναι μια σχέση εστιασμένη στο μεσοπρόθεσμο.
Παράδειγμα προοδευτικής διαπραγμάτευσης
Αυτοί οι τύποι διαπραγματεύσεων διεξάγονται συνήθως με προμηθευτές. Ας πούμε λοιπόν ότι έχουμε ένα εργοστάσιο επίπλων. Για να κάνουμε τα έπιπλα να λάμπουν, συνεργαζόμαστε με τον προμηθευτή μας για περισσότερα από πέντε χρόνια. Ήρθε η ώρα να διαπραγματευτούμε τη μείωση της τιμής του βερνικιού γιατί κάθε φορά που οι παραγγελίες που κάνουμε είναι μεγαλύτερες.
Έχουμε κόστος ανά μπουκάλι λάκας 15 €. Σε αυτήν την περίπτωση, θα προτείνουμε να μειώσετε την τιμή στα 13 €, λόγω του μεγάλου όγκου με τον οποίο συνεργαζόμαστε και να υπογράψετε συμβόλαιο αγοράς για τρία χρόνια. Σε αυτήν την περίπτωση, και τα δύο μέρη επωφελούνται λόγω της μείωσης του κόστους και της παράτασης της σύμβασης για έως και τρία χρόνια.