Μια ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία μέσω της οποίας δύο ή περισσότερα θέματα επιδιώκουν να καταλήξουν σε συμφωνία στην οποία όλα τα μέρη επωφελούνται και είναι ικανοποιημένα με το αποτέλεσμα. Διαπραγματεύεται για έναν συγκεκριμένο πόρο, αλλά συμπληρώνεται με βοηθητικούς πόρους έτσι ώστε κάθε μέρος να μπορεί να επιτύχει τους στόχους του.
Ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση, ή συνεταιριστική διαπραγμάτευση, είναι ένας από τους κύριους τύπους διαπραγματεύσεων. Βασίζεται σε επαρκή ροή πληροφοριών μεταξύ των διαφόρων συμμετεχόντων. Αυτή η πτυχή είναι απαραίτητη για κάθε διαπραγματευτή να γνωρίζει τις ανάγκες των άλλων.
Σε αυτήν τη διαπραγμάτευση, είναι απαραίτητο να υπάρχει διαφάνεια, ώστε τα μέρη να μπορούν να αλληλοσυμπληρώνονται και η σχέση να είναι γόνιμη. Είναι μια πιο περίπλοκη διαπραγμάτευση, αλλά ταυτόχρονα, λιγότερο επιθετική από τις διανεμητικές διαπραγματεύσεις. Αυτό συμβαίνει επειδή αντιμετωπίζονται περισσότερες μεταβλητές και επιτρέπει σε όλα τα μέρη να επιτύχουν τους στόχους τους.
Εν ολίγοις, ο στόχος είναι να δημιουργηθεί περισσότερη αξία μέσω της "επέκτασης της πίτας" έτσι ώστε η διανομή να είναι δίκαιη και κάθε μέρος να ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους. Στο τέλος αυτού του άρθρου θα δούμε ένα ενδεικτικό παράδειγμα. Επιπλέον, οι στόχοι των διαπραγματευτών δεν θα είναι αποκλειστικοί, κάτι που θα αποφύγει καταστάσεις αδιεξόδου και την ανάγκη παρέμβασης των διαμεσολαβητών.
Οι σχέσεις που δημιουργούνται μέσω αυτών των τύπων διαπραγματεύσεων μειώνουν σημαντικά τις συγκρούσεις. Αυτό συμβαίνει επειδή οι αυθαίρετες θέσεις καθορίζονται και απαιτούν ένα κλίμα εμπιστοσύνης μεταξύ των μερών για την πραγματοποίησή τους. Επομένως, το γεγονός ότι οι διάφοροι διαπραγματευτές γνωρίζουν και κατανοούν τους στόχους και τις ανάγκες του άλλου μέρους θα επιτρέψει τη διαπραγμάτευση να ολοκληρωθεί με μια συμφωνία.
Χαρακτηριστικά της ολοκληρωμένης διαπραγμάτευσης
Μεταξύ των χαρακτηριστικών αυτού του τύπου διαπραγματεύσεων, πρέπει να επισημανθούν τα ακόλουθα:
- Είναι μια σχέση win-win.
- Οι λύσεις σε διάφορα προβλήματα διαπραγματεύονται μέσω ενός κεντρικού πόρου και ενός ή περισσότερων βοηθητικών, επιτρέποντάς σας να είστε πιο ευέλικτοι.
- Υπάρχει θετική συσχέτιση στην επίτευξη των στόχων μεταξύ των μερών.
- Παρέχει μεγαλύτερη σταθερότητα στη συμφωνία λόγω των απαιτήσεων αυτού του τύπου διαπραγματεύσεων.
- Κάνει μια πιο αποτελεσματική κατανομή των πόρων και είναι επωφελής για το σύνολο των μερών.
- Είναι μια σχέση που εστιάζεται μακροπρόθεσμα.
Ολοκληρωμένο παράδειγμα διαπραγμάτευσης
Ας υποθέσουμε ότι δουλεύουμε σε ένα φούρνο. Ο μισθός μας είναι 1.000 € και η υποχρέωσή μας είναι να φτιάχνουμε 100 ψωμιά την ημέρα. Τα ψωμιά που κάνουμε αγάπη σε ολόκληρη τη γειτονιά και θεωρούμε ότι ο μισθός μας πρέπει να αυξηθεί, επομένως, ζητάμε από το αφεντικό μας για αύξηση μισθού σε 1.200 ευρώ.
Το αφεντικό μας αποδέχεται την πρόταση, αλλά μας λέει ότι για να συλλέξουμε αυτό το νέο ποσό, θα πρέπει να φτιάξουμε 105 ψωμιά και 20 μπισκότα.
Σε αυτήν την περίπτωση, ο κεντρικός λόγος της διαπραγμάτευσης είναι η αύξηση των μισθών, αλλά ολοκληρώνεται με την αύξηση της παραγωγής από τον εργαζόμενο. Υπό αυτήν την έννοια, επιτρέποντας και στα δύο μέρη να επωφεληθούν.
