Η άμεση διαπραγμάτευση είναι αυτός ο τύπος διαπραγμάτευσης που στοχεύει στην επίτευξη συμφωνίας σε σύντομο χρονικό διάστημα, ανεξάρτητα από τις προσωπικές σχέσεις μεταξύ των διαπραγματευτών. Συνίσταται στην εξεύρεση αποτελεσματικής λύσης σε ένα ή περισσότερα προβλήματα.
Η άμεση διαπραγμάτευση είναι ένας από τους βασικούς τύπους διαπραγματεύσεων, αλλά είναι πολύ αποτελεσματική. Στόχος του είναι να λύσει ένα ή περισσότερα προβλήματα σε σύντομο χρονικό διάστημα και χωρίς να εμπλακούν τα μέρη σε προσωπική σχέση με τον άλλο διαπραγματευτή. Κατά συνέπεια, είναι μια πιο ψυχρή και πιο τεταμένη διαπραγμάτευση από άλλες στις οποίες υπάρχει εμπιστοσύνη μεταξύ των μερών.
Αυτός ο τύπος διαπραγμάτευσης είναι ένας από τους πιο συνηθισμένους, καθώς συμβαίνει συνήθως στην πώληση και την αγορά αγαθών. Τα διάφορα μέρη αναζητούν το δικό τους όφελος και βασίζουν τους στόχους τους σε πτυχές όπως η τιμή, η εγγύηση, ο χρόνος παράδοσης ή η χρηματοδότηση. Είναι μια μεμονωμένη διαπραγμάτευση που δεν συνεπάγεται περαιτέρω σχέση στο μέλλον μεταξύ των μερών.
Οι άμεσες διαπραγματεύσεις είναι εντελώς αντίθετες από τις προοδευτικές διαπραγματεύσεις, διαφέρουν στον χρόνο που έχει παρέλθει έως ότου επιτευχθεί συμφωνία και στην προσωπική σχέση που πρέπει να ολοκληρώσουν τα μέρη. Στην περίπτωση προοδευτικής διαπραγμάτευσης, απαιτείται προηγούμενος σύνδεσμος μεταξύ των διαπραγματευτών για να αρχίσει να αυξάνει τους στόχους και των δύο.
Χαρακτηριστικά της άμεσης διαπραγμάτευσης
Προτείνουμε τα κύρια χαρακτηριστικά αυτού του τύπου διαπραγματεύσεων:
- Είναι μια σχέση νίκης-χάσης.
- Είναι σύνηθες να υπάρχει διαπραγμάτευση για την επίλυση ενός προβλήματος, παρόλο που μπορούν να επιλυθούν περισσότερα από ένα.
- Η συσχέτιση μεταξύ των στόχων των μερών είναι αρνητική.
- Είναι μια συμφωνία με βραχυπρόθεσμη και άμεση άποψη. Δεν διαρκεί στο χρόνο.
- Έχει καταστροφικό χαρακτήρα και μπορεί να οδηγήσει σε καταστάσεις φραγής όταν ξεπεραστούν τα σημεία αντίστασης (που ορίζονται σε διανεμητικές διαπραγματεύσεις) των μερών.
Άμεσο παράδειγμα διαπραγμάτευσης
Ας υποθέσουμε ότι έχουμε μια εταιρεία που αγοράζει και πουλά μεταχειρισμένα οχήματα. Έχουμε ένα Seat Ibiza προς πώληση για 7.000 € και ένας πελάτης ενδιαφέρεται να το αγοράσει. Ο πελάτης μας μας προσφέρει μια προσφορά 6.500 €, υποστηρίζοντας ότι θα χρειαστεί να βάψουμε τον πίσω προφυλακτήρα.
Σε περίπτωση αποδοχής της εν λόγω προσφοράς, θα ολοκληρώναμε μια άμεση διαπραγμάτευση. Θα καταλήξουμε σε συμφωνία με τον πελάτη μας για την επίλυση της πώλησης του αυτοκινήτου. Παρά την εύρεση αγοραστή, σε αυτήν την περίπτωση θα χάσουμε επειδή δεν είμαστε σε θέση να λάβουμε αυτό που ζητήσαμε.