Το μοντέλο AIDA δείχνει τα βήματα που ένας πελάτης ακολουθεί όταν θέλει να αγοράσει ένα αντικείμενο ή μια υπηρεσία.
Αυτός ο όρος επινοήθηκε από τον δημιουργό του, Elias St. Elmo Lewis, το 1898. Ο Lewis ήταν επικεφαλής πωλήσεων σε διάφορες εταιρείες και ενδιαφερόταν να μάθει πώς να βελτιώσει τις πωλήσεις.
Ξεκίνησε αυτήν την τεχνική για να γνωρίζει επίσης πώς σχετίζονται οι διάφοροι πράκτορες που σχετίζονται με μια πώληση, όπως η σχέση μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή σε σχέση με την αγορά ενός συγκεκριμένου αντικειμένου.
Αυτή η μεθοδολογία είναι ακόμη σε ισχύ και αποτελεί τη βέλτιστη περιγραφή των φάσεων που περνάει ένας χρήστης κατά τη λήψη μιας απόφασης αγοράς.
Αυτή η ιδέα μιλά για τα βήματα που πρέπει να εκτελεστούν και ακολουθούνται όταν θέλετε να λάβετε μια αγορά από τον πελάτη.
Είναι μια πολύτιμη τεχνική στο μάρκετινγκ και στον τομέα των πωλήσεων, καθώς μελετά αυτόν τον τύπο ακολουθίας για να αξιολογήσει τι θέλει ο πελάτης και πώς προκαλεί ενδιαφέρον σε αυτόν κατά την αγορά ενός προϊόντος.
Φάσεις του μοντέλου AIDA
Αυτές είναι οι ακολουθίες:
- Η προσοχή. Αυτή είναι η πρώτη φάση που περνά ένας πελάτης. Εδώ είναι απαραίτητο για τον πωλητή να φροντίσει να συμβεί αυτό. Για να επιτευχθεί αυτό, το καλύτερο είναι να δημιουργήσετε διαφημιστικές και διαφημιστικές εκστρατείες με στόχο να προσελκύσετε το ενδιαφέρον τους. Η επισήμανση των πλεονεκτημάτων πάνω από τα χαρακτηριστικά των άρθρων λειτουργεί βέλτιστα. Σε έναν κόσμο τόσο κορεσμένο με προϊόντα, ανταγωνισμό και διάφορες ψηφιακές πλατφόρμες ως αποτέλεσμα της έκρηξης του Διαδικτύου, δεν είναι εύκολο έργο, αλλά είναι απαραίτητο να είμαστε σε θέση να πουλήσουμε.
- Κρατήστε την προσοχή του χρήστη. Μόλις επιτευχθεί το ενδιαφέρον, δεν μπορείτε να αφήσετε έναν δυνητικό πελάτη να ξεφύγει. Εδώ είναι σημαντικό να γνωρίζετε πώς να το διατηρήσετε. Μπορούν να πραγματοποιηθούν διάφορες τεχνικές όπως: εξατομικευμένη προσοχή που εξηγεί τις πτυχές του προϊόντος, τα οφέλη του, έναν άνετο και προσβάσιμο σχεδιασμό στο διαδίκτυο, ώστε να μπορείτε να γνωρίζετε όλες τις πληροφορίες λεπτομερώς, να δημιουργήσετε φύλλα προϊόντων που προσελκύουν την προσοχή, ενημερώνουν και ανταποκρίνονται σε πιθανές ερωτήσεις καταναλωτών.
- Ξυπνήστε την επιθυμία να αγοράσετε. Εάν έχετε καταφέρει να προσελκύσετε την προσοχή, εκτός από τη διατήρησή της, σε αυτήν την περίπτωση πρέπει να ξυπνήσετε την επιθυμία σας. Οι πληροφορίες που σας έχουν δείξει, εκτός από τις τεχνικές που αναφέρονται παραπάνω, συνήθως αποδίδουν σε αυτήν τη φάση. Σε αυτό το στάδιο, πρέπει να δοθεί μεγάλη επιρροή στα πολλαπλά οφέλη που ο πελάτης θα επιτύχει με το προϊόν, εκτός από την προσοχή της μάρκας, η οποία θα είναι πιο αισθητή από αυτή του ανταγωνισμού.
- Φάση της ενέργειας αγοράς. Εάν οι προηγούμενες φάσεις ήταν επιτυχημένες, ο πελάτης θα πραγματοποιήσει μια αγορά που είναι ο στόχος, για να φτάσει στη φάση μετατροπής που θα ήταν αυτό το τελευταίο στάδιο της διαδικασίας.
- Η φάση μετά την πώληση. Μπορείτε να προσθέσετε αυτό το στάδιο σε αυτήν τη μέθοδο, επειδή δεν έχετε ολοκληρώσει πραγματικά ολόκληρη τη διαδικασία. Πρέπει να γνωρίζετε τι νιώθει ο πελάτης μετά την αγορά, να αξιολογήσετε τη γνώμη του, εκτός από να σας προσφέρει άλλες πιθανές τεχνικές που αυξάνουν την πώληση ακόμη περισσότερο αν είναι δυνατόν, όπως το cross marketing ή cross cross.
Παράδειγμα μοντέλου AIDA
Θα συμπεριλάβουμε ένα παράδειγμα του μοντέλου AIDA στην περίπτωση ενός πελάτη που θέλει να αγοράσει ένα ζευγάρι αθλητικά παπούτσια.
- Προσοχή: Ο τρόπος με τον οποίο θα μπορούσαμε να τραβήξουμε την προσοχή είναι να διεξάγουμε εκστρατείες που εστιάζουν στα οφέλη για την υγεία του αθλητισμού. Το να παίζετε αθλήματα σας κάνει πιο ευτυχισμένους, βελτιώνει τη φυσική σας εμφάνιση και αυξάνει το προσδόκιμο ζωής. Επιπλέον, η άσκηση σπορ βελτιώνει άλλα επίπεδα της ζωής σας, όπως η εργασία.
- Κρατήστε την προσοχή του χρήστη. Μόλις ληφθεί η προσοχή του πελάτη, πρέπει να διατηρήσετε την προσοχή του. Δεν θα συνεχίσουμε να ξυπνάμε την επιθυμία σας να αγοράσετε (επόμενη φάση). Επομένως, το σημαντικό πράγμα εδώ είναι να σας δείξουμε καλή φροντίδα, να απαντήσετε σε όλες τις ερωτήσεις σας και, πάνω απ 'όλα, να ρωτήσετε για τις ανάγκες σας. Δεν θα κάνουν όλοι οι πελάτες το ίδιο άθλημα, με την ίδια συχνότητα και ένταση. Η πρότασή μας πρέπει να προσαρμοστεί στον πελάτη και να μην προτείνει το προϊόν που θα αποφέρει το μεγαλύτερο όφελος. Το τελευταίο θα μπορούσε να προκαλέσει την απώλεια του δυνητικού πελάτη.
- Ξυπνήστε την επιθυμία να αγοράσετε. Ανοίγοντας το δρόμο, είναι απαραίτητο να ξυπνήσουμε την επιθυμία για αγορά. Είναι η φάση πριν από την πραγματική αγορά. Σε αυτήν την περίπτωση, αφού σας δείξουμε διαφορετικά παπούτσια που θα μπορούσαν να καλύψουν τις ανάγκες σας, πρέπει να σας δείξουμε τα χαρακτηριστικά του καθενός. Τα πλεονεκτήματα το ένα πάνω στο άλλο, τα διαφορετικά χρώματα, σας ενθαρρύνουν να τα δοκιμάσετε. Πάντα χωρίς υποχρέωση, αφυπνίζοντας την επιθυμία σας να αγοράσετε αλλά χωρίς να γίνετε βαρύ. Χωρίς να ξεχνάτε πάντα ότι πρέπει να εκτιμήσετε τα παπούτσια που δοκιμάζετε, να σας πούμε για τις εμπειρίες άλλων πελατών και την ικανοποίησή τους.
- Φάση της ενέργειας αγοράς. Εάν τα παραπάνω έχουν πάει καλά, ο πελάτης θα θέλει να αγοράσει. Μόλις αποφασίσετε, είναι σημαντικό να επιβεβαιώσετε ότι έχετε κάνει μια καλή αγορά και ότι δεν θα το μετανιώσετε, αλλά αν έχετε κάποιο πρόβλημα μπορούμε να σας βοηθήσουμε. Σας ενημερώνουμε για την εξυπηρέτηση μετά την πώληση και όλους τους όρους επιστροφής.
- Η φάση μετά την πώληση. Μόλις ο πελάτης πραγματοποιήσει την αγορά, θα ήταν καλό να του στείλουμε μια έρευνα ικανοποίησης που, επιπλέον, θα μας παρέχει πολύτιμες πληροφορίες για μελλοντικούς πελάτες. Φυσικά, εάν ο πελάτης επιστρέψει μετά την αγορά, πρέπει να επιστρέψουμε για να τον εξυπηρετήσουμε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.