Οι τεχνικές πωλήσεων είναι οι διαφορετικές μέθοδοι που εφαρμόζουν οι πωλητές για να μπορούν να πωλούν πιο αποτελεσματικά, προκειμένου να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων της εταιρείας.
Χωρίς αμφιβολία, οι τεχνικές πωλήσεων χρησιμοποιούνται για να διευκολύνουν τη διαδικασία πωλήσεων. Δηλαδή, χρησιμοποιούνται έτσι ώστε το κλείσιμο των πωλήσεων να γίνεται γρηγορότερα και πιο αποτελεσματικά.
Σε κάθε περίπτωση, αυτές οι τεχνικές εφαρμόζονται επίσης για να πείσουν τον πελάτη να αγοράσει τα προϊόντα που προσφέρει η εταιρεία. Έτσι, η εφαρμογή τεχνικών πωλήσεων απαιτεί κάποια εμπειρία και προσπάθεια εκ μέρους του πωλητή για να τις κάνει να λειτουργούν σωστά.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι σημαντικό μια εταιρεία να εκπαιδεύει συνεχώς το δυναμικό πωλήσεών της, έτσι ώστε οι πωλητές, εκτός από την εξειδίκευση και την αποτελεσματική χρήση μεθόδων πωλήσεων, να ενημερώνονται στις πιο σύγχρονες και καινοτόμες τεχνικές.
Ποιες τεχνικές πωλήσεων μπορούν να χρησιμοποιηθούν;
Φυσικά, οι τεχνικές πωλήσεων δεν είναι καθολικά εφαρμόσιμες μέθοδοι. Ωστόσο, μπορούμε να αναφέρουμε πέντε από τις πιο χρησιμοποιούμενες:
1. Τεχνική AIDA
Αφενός, αυτή η τεχνική επικεντρώνεται στην κάλυψη των αναγκών του πελάτη, κάθε γράμμα του ονόματός του αναφέρεται σε ένα στοιχείο της διαδικασίας αγοράς. Ξεκινά καλώντας την προσοχή του πελάτη, μετά ξυπνά το ενδιαφέρον τους, αργότερα παρακινεί την επιθυμία να αγοράσει, για να κάνει τελικά τον πελάτη να πραγματοποιήσει την ενέργεια αγοράς. Είναι μια από τις πιο σημαντικές τεχνικές και γενικά χρησιμεύει ως βάση για τις άλλες.
2. Τεχνική AIDDA
Αυτό επικεντρώνεται στους ίδιους παράγοντες που λαμβάνει υπόψη η τεχνική AIDA, ακολουθώντας το ίδιο πρότυπο προσοχής, ενδιαφέροντος, επιθυμίας. Αλλά εδώ προστίθεται ένα ακόμη στοιχείο, το οποίο είναι η επίδειξη, που ολοκληρώνεται με την ενέργεια αγοράς.
3. AICDC τεχνική
Από την άλλη πλευρά, αυτή η τεχνική δίνει προτεραιότητα στις κοινές πτυχές ή θέματα με τον πελάτη. Η διαδικασία ξεκινά με την προσέλκυση της προσοχής, στη συνέχεια συνεχίζει να ξυπνά το ενδιαφέρον, μετά πραγματοποιείται η πειστική διαδικασία, τότε η επιθυμία έρχεται και τελειώνει στο κλείσιμο της πώλησης.
4. Τεχνική SPIR
Στη συνέχεια, η τεχνική SPIR είναι πολύ απλούστερη από τις προηγούμενες τεχνικές, ξεκινά με μια συγκεκριμένη κατάσταση, στη συνέχεια αναλύεται το πρόβλημα και μετά τίθεται η επίπτωση αυτού του προβλήματος και τελειώνει με την επίλυση του προβλήματος που τίθεται.
5. Τεχνική FAB (Χαρακτηριστικά, Πλεονεκτήματα και Οφέλη)
Είναι επίσης γνωστό ως χαρακτηριστικά, οφέλη και οφέλη. Πρώτον, όλα τα χαρακτηριστικά του προϊόντος που προωθείται παρουσιάζονται στον πελάτη, στη συνέχεια παρουσιάζονται όλα τα πλεονεκτήματα και τέλος τα οφέλη που προσφέρει το εν λόγω προϊόν στον πελάτη. Με αυτόν τον τρόπο, η ιδέα είναι να δημιουργηθεί μια θετική ιδέα για το προϊόν. Ωστόσο, ένας περιορισμός αυτής της τεχνικής είναι ότι δεν επικεντρώνεται στις μεμονωμένες ανάγκες των πελατών.
Υπάρχουν πράγματι πολλές ακόμη τεχνικές, αλλά σε αυτό το άρθρο αναφέρουμε μόνο μερικές από τις πιο γνωστές, ώστε να έχουμε μια ιδέα για το πώς εφαρμόζονται οι τεχνικές πωλήσεων.
Εν κατακλείδι, μπορούμε να πούμε ότι η εφαρμογή τεχνικών πωλήσεων μπορεί να ευνοήσει τις αποτελεσματικές ενέργειες αγοράς από τους πελάτες. Κάτι που, όπως έχουμε δει, βοηθά τις εταιρείες να επιτύχουν τους στόχους και τους στόχους των πωλήσεών τους. Η επιτυχία της εφαρμογής τεχνικών πωλήσεων θα εξαρτηθεί πολύ από την εμπειρία που έχει ο πωλητής, καθώς και από την προσπάθεια που καταβάλλει για να κατανοήσει καλύτερα τις ανάγκες του πελάτη.