Το χαρτοφυλάκιο πελατών είναι μια επιλεγμένη ομάδα ατόμων με κοινά χαρακτηριστικά σχετικά με τις συμπεριφορές εισοδήματος και κατανάλωσης, η οποία επιτρέπει στις εταιρείες να σχεδιάζουν και να τους προσφέρουν νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες.
Στην εμπορική σφαίρα, ένα βασικό εργαλείο είναι το χαρτοφυλάκιο πελατών. Αυτό το όνομα ανταποκρίνεται στο γεγονός ότι το "χαρτοφυλάκιο" ανήκει σε ένα άτομο, στην περίπτωση αυτή. ένας πράκτορας πωλήσεων, χρηματιστής, ιδιοκτησία, ασφάλιση ή οποιαδήποτε άλλη υπηρεσία που προσφέρεται προσωπικά και ότι, αφού έχει κάνει συνεχή δουλειά, επέτρεψε να δημιουργήσει σχέσεις με πελάτες που εμπιστεύονται τον εαυτό του για την απόκτηση υπηρεσιών.
Χαρακτηριστικά ενός χαρτοφυλακίου πελατών
Ένα χαρτοφυλάκιο πελατών υλοποιείται στη συστηματοποίηση και ενημέρωση των δεδομένων, για τα οποία ο πράκτορας "κάτοχος" αυτού του χαρτοφυλακίου πρέπει να ενημερώνει ένα μητρώο με χρήσιμες πληροφορίες, όπως:
- Τρέχουσα οικονομική κατάσταση και επίπεδο εισοδήματος: Για να μάθετε εάν αυτά αυξήθηκαν ή μειώθηκαν.
- Στάδιο στον κύκλο ζωής των πελατών: Για παράδειγμα, εάν αλλάξετε την οικογενειακή σας κατάσταση ή αν ξαφνικά έχετε παιδιά.
- Τόπος διαμονής και μελέτη του τι συμβαίνει σε αυτό το μέρος: Για τον εντοπισμό επενδυτικών ευκαιριών ή κινδύνων. Για παράδειγμα, εάν εμφανιστεί σεισμός στην πόλη σας, δεν θα είναι καλό μέρος για να πουλήσετε ασφάλιση, αλλά θα είναι ένα καλό μέρος για να προσφέρετε δάνεια με χαμηλά επιτόκια και ευελιξία στην πληρωμή δόσεων. Αυτό θα επέτρεπε στον πελάτη να πληρώσει για ζημίες που προκλήθηκαν από την καταστροφή.
- Συμπεριφορά κατανάλωσης: Για παράδειγμα, εάν ο πελάτης εγγράψει την αγορά ενός οχήματος, θα ήταν πολύ χρήσιμο να το ασφαλίσετε.
Δημιουργήστε την αφοσίωση των πελατών
Μια βασική διαδικασία για την οικοδόμηση ενός χαρτοφυλακίου πελατών είναι ακριβώς η οικοδόμηση πιστότητας και γι 'αυτό είναι απαραίτητο να εργαστείτε στα ακόλουθα:
- Ερευνήστε το κοινό-στόχο.
- Προσφέρετε μοναδικές ευκαιρίες σε αυτήν την ομάδα-στόχο. Για παράδειγμα: "Επειδή είναι τα γενέθλιά σας, σας προσφέρουμε καταναλωτική πίστωση με προνομιακό ποσοστό 2%, που ισχύει καθ 'όλη τη διάρκεια της ημέρας." Αυτές οι ευκαιρίες παραδίδονται σε περιόδους ενδιαφέροντος στον πελάτη. γενέθλια, Χριστούγεννα, μήνες υψηλότερων δαπανών, μεταξύ μερικών.
- Παράδοση παροχών και μικρών δώρων: Για παράδειγμα, αποστολή κουπονιών έκπτωσης σε συνδεδεμένες επιχειρήσεις, όπως εστιατόρια, κινηματογράφοι και γυμναστήρια. Αυτό δημιουργεί ενδιαφέρον επειδή ο πελάτης θα συνηθίσει να λαμβάνει αυτούς τους τύπους δώρων, γι 'αυτό είναι πιο πιθανό να διαβάσει τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αποστέλλονται από τον πράκτορα χαρτοφυλακίου.
- Παροχή διαθέσιμου αριθμού τηλεφώνου επικοινωνίας 24/7: Είναι απίθανο ένας πελάτης να καλέσει τον αντιπρόσωπο νωρίς το πρωί, αλλά γνωρίζοντας ότι έχει αυτή τη διαθεσιμότητα, σίγουρα δημιουργεί εμπιστοσύνη κατά την πραγματοποίηση της κλήσης.
- Ενδιαφέρον για τον πελάτη και για το άτομο: Εάν ένας πελάτης λάβει μια κλήση σε μια ειδική ημέρα για να του αφήσει καλές ευχές για τα γενέθλιά του ή για να μάθει αν υπάρχει κάτι που η εταιρεία μπορεί να τον βοηθήσει, απελευθερώνει την ένταση μιας επιχείρησης - μόνο σχέση το άτομο ξέρει ότι έχει μια εταιρεία που είναι πρόθυμη να τον ακούσει.
Αυτή η διαδικασία ισχύει για οποιοδήποτε κοινό-στόχο, αλλά πρέπει να είναι εξατομικευμένη, επομένως σημαίνει πολλή δουλειά. Εκεί βρίσκεται η σημασία της οικοδόμησης ενός καλού χαρτοφυλακίου πελατών, καθώς με την πάροδο του χρόνου, είναι ακριβώς ο εμπορικός πράκτορας, το ελκυστικό άτομο λόγω του πόρου που έχει και μπορεί να συνεργαστεί με αυτό το χαρτοφυλάκιο πελατών σε μια εταιρεία που προσφέρει καλύτερες συνθήκες. και μισθοί.
Εάν σκοπεύετε να δημιουργήσετε ένα χαρτοφυλάκιο πελατών, σας έχουμε δώσει μερικές συμβουλές για να είστε ελκυστικοί σε οποιαδήποτε εταιρεία. Το σημαντικό είναι να αξιοποιήσετε στο έπακρο τους πόρους που έχετε στη διάθεσή σας και την ικανότητά σας να δημιουργείτε σχέσεις εμπιστοσύνης και να τις διατηρείτε με την πάροδο του χρόνου.
Τύποι πελατών