Έκπτωση πελατών - Τι είναι, ορισμός και έννοια
Η έκπτωση πελάτη είναι μια εξαιρετική μείωση της τιμής πώλησης από τον πωλητή στον αγοραστή. Αυτή η μείωση της τιμής πώλησης μπορεί να συμβεί για διάφορους λόγους, αν και η κύρια είναι η τόνωση της πώλησης ενός συγκεκριμένου προϊόντος.
Η έκπτωση πελατών είναι ένα ισχυρό εμπορικό εργαλείο και ένα από τα πιο συχνά χρησιμοποιούμενα από εταιρείες. Ο κύριος στόχος είναι να προκαλέσει μεγαλύτερη αύξηση των πωλήσεων που αντισταθμίζει τη μείωση της τιμής, προκειμένου να επιτευχθεί υψηλότερο κέρδος. Ας φανταστούμε δύο καταστάσεις:
- Κατάσταση Α: Μια εταιρεία πωλεί 100 μονάδες προϊόντος σε τιμή 10 νομισματικών μονάδων.
- Κατάσταση Β: Η ίδια εταιρεία εισάγει έκπτωση 2 νομισματικών μονάδων, οπότε η τιμή πώλησης είναι 8. Χάρη σε αυτό, καταφέρνει να αυξήσει τις πωλήσεις σε 160 μονάδες προϊόντος.
Στην περίπτωση Α, τα έσοδα από πωλήσεις είναι 1.000 (100 x 10), ενώ στην περίπτωση Β τα έσοδα είναι 1.280 (160 x 8). Μπορεί να φανεί ότι, παρά την έκπτωση, τα έσοδα είναι υψηλότερα αφού η αύξηση των πωλήσεων (60%) ήταν μεγαλύτερη από τη μείωση της τιμής (20%).
Εκπτώσεις πελατών
Μπορούν να γίνουν διάφορες ταξινομήσεις εκπτώσεων πελατών. Εδώ θα επικεντρωθούμε σε τρία:
1. Ανάλογα με τη διαπραγμάτευση έκπτωσης
Μπορεί να υπάρχουν δύο τύποι έκπτωσης:
- Generics: Ισχύουν για όλους τους πελάτες, ανεξάρτητα από την κατάστασή τους.
- Τα άτομα.Οι όροι έκπτωσης διαπραγματεύονται ξεχωριστά με έναν συγκεκριμένο πελάτη. Δεν ισχύουν γενικά για όλους τους πελάτες.
2. Ανάλογα με το πότε πραγματοποιείται η έκπτωση
Μπορούμε επίσης να βρούμε δύο τύπους:
- Εκπτώσεις "στο τιμολόγιο":Αυτές είναι οι εκπτώσεις που περιλαμβάνονται στο τιμολόγιο πωλήσεων. Δηλαδή, οι εκπτώσεις που χορηγούνται ταυτόχρονα στην πώληση: Αυτές οι εκπτώσεις είναι οι πιο συνηθισμένες.
- Εκπτώσεις "εκτός λογαριασμού": Αυτές είναι οι εκπτώσεις που δεν περιλαμβάνονται στο τιμολόγιο πωλήσεων. Δηλαδή, οι εκπτώσεις που χορηγούνται μετά την πώληση: Ένας τύπος αυτών των εκπτώσεων είναι οι εκπτώσεις για άμεση πληρωμή (τις οποίες θα δούμε παρακάτω). Ο λόγος για τις εκπτώσεις «εκτός τιμολογίου» είναι ότι κατά τη στιγμή της πώλησης δεν είναι γνωστό εάν το ενδεχόμενο θα συμβεί ή όχι. Τέλος, το γεγονός ότι ονομάζονται «εκτός τιμολογίου» δεν σημαίνει ότι δεν χρειάζεται να τεκμηριωθούν. Τη στιγμή που δημιουργείται αυτή η έκπτωση, ο πωλητής πρέπει να εκδώσει τιμολόγιο πίστωσης στον αγοραστή.
3. Ανάλογα με τον λόγο της έκπτωσης
Υπάρχουν τέσσερις τύποι έκπτωσης, ανάλογα με τον λόγο:
- Έκπτωση για όγκο ή εκπτώσεις: Αυτές οι εκπτώσεις χορηγούνται όταν ο αγοραστής πραγματοποιεί μια αγορά που υπερβαίνει έναν συγκεκριμένο όγκο. Αυτές οι εκπτώσεις είναι συνήθως γενικές και "στο τιμολόγιο". Για παράδειγμα, ο πωλητής δίνει έκπτωση 3% σε όλους τους πελάτες που αγοράζουν περισσότερες από 1.000 μονάδες προϊόντος Α. Εάν ένας πελάτης αγοράσει 2.000 μονάδες προϊόντος Α, θα εφαρμοστεί έκπτωση όγκου.
- Έκπτωση για άμεση πληρωμή: Αυτός ο τύπος έκπτωσης εφαρμόζεται όταν ο πελάτης πραγματοποιεί πληρωμή πριν από τη λήξη ή ό, τι ορίζεται. Αυτές οι εκπτώσεις είναι συνήθως ιδιαίτερες (δηλαδή διαπραγματεύονται) και «εκτός λογαριασμού», διότι κατά τη στιγμή της πώλησης δεν είναι γνωστό εάν η έγκαιρη πληρωμή θα πραγματοποιηθεί ή όχι. Για παράδειγμα, ο πωλητής λέει στον αγοραστή ότι εάν πληρώσει πριν από τη λήξη, θα εφαρμόσει έκπτωση 3%. Εάν ο αγοραστής πληρώσει πριν από τη συμφωνημένη ημερομηνία, η έκπτωση 3% θα είναι για άμεση πληρωμή.
- Εποχιακές εκπτώσεις: Αυτές οι εκπτώσεις γίνονται σε συγκεκριμένες περιόδους του έτους, όταν η ζήτηση για το προϊόν μειώνεται. Ένα παράδειγμα αυτού του τύπου είναι οι εκπτώσεις που πραγματοποιούν τα ταξιδιωτικά γραφεία τον Νοέμβριο, όταν η ζήτηση είναι χαμηλότερη.
- Εμπορικές εκπτώσεις: Αυτός ο τύπος περιλαμβάνει τις υπόλοιπες εκπτώσεις που δεν περιλαμβάνονται σε καμία από τις προηγούμενες κατηγορίες. Ένα παράδειγμα μπορεί να είναι εκπτώσεις προϊόντων, οι οποίες γίνονται σε νέα προϊόντα με σκοπό την προώθησή τους.
