Το market skimming είναι μια στρατηγική τιμολόγησης που επιδιώκει να διακρίνει και να συλλάβει τις προτιμήσεις των καταναλωτών που είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα για αγαθά ή υπηρεσίες.
Στον περιορισμό της αγοράς, η εταιρεία προσπαθεί να διαφοροποιήσει τα προϊόντα της με βάση υψηλότερης ποιότητας, πολυτελείς μάρκες, αποκλειστικότητα ή άλλα χαρακτηριστικά που ωθούν τους καταναλωτές να πληρώσουν περισσότερα.
Εφαρμογή της στρατηγικής περιορισμού της αγοράς
Συνήθως αυτή η στρατηγική τιμολόγησης εφαρμόζεται στην εισαγωγή ή την έναρξη ενός νέου προϊόντος ή υπηρεσίας. Η ιδέα είναι να προσελκύσει τον μεγαλύτερο αριθμό καταναλωτών με μεγάλη προθυμία πληρωμής. Στη συνέχεια, η τιμή του προϊόντος πέφτει προκειμένου να διευρύνει τις πωλήσεις και να προσεγγίσει τους καταναλωτές με χαμηλότερη προθυμία πληρωμής.
Πρέπει να σημειωθεί ότι η στρατηγική θα αποτύχει εάν οι καταναλωτές με μεγάλη προθυμία να πληρώσουν μπορούν να προβλέψουν ότι στο μέλλον η τιμή του προϊόντος θα μειωθεί. Για τον μετριασμό αυτού του κινδύνου, μετά το στάδιο της κυκλοφορίας, η εταιρεία μπορεί να κυκλοφορήσει νέες εκδόσεις του περιουσιακού στοιχείου με χαμηλότερα χαρακτηριστικά ή ποιότητα για να μπορεί να τα πουλήσει σε χαμηλότερη τιμή.
Όσον αφορά τον τύπο του προϊόντος, η στρατηγική εφαρμόζεται συνήθως σε αγαθά μακράς διαρκείας. Με αυτόν τον τρόπο, οι καταναλωτές αγοράζουν το προϊόν μόνο μία φορά για μεγάλο χρονικό διάστημα.
Πότε να χρησιμοποιήσετε το αγορά skim
Η στρατηγική αποκοπής αγοράς είναι ιδιαίτερα χρήσιμη σε αυτές τις περιπτώσεις:
- Κατά την κυκλοφορία νέων αγαθών ή υπηρεσιών.
- Όταν είναι απαραίτητο να επιτευχθούν υψηλά περιθώρια κέρδους για την ανάκτηση του κόστους παραγωγής, διανομής και προώθησης ενός προϊόντος βραχυπρόθεσμα.
- Εάν η ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας είναι υψηλή.
- Όταν η παραγωγική ικανότητα είναι περιορισμένη.
- Όπου υπάρχουν εμπόδια εισόδου που περιορίζουν τον ανταγωνισμό.
Η στρατηγική δεν θα είναι επιτυχής για κανένα αγαθό ή υπηρεσία, είναι απαραίτητο το αγαθό ή η υπηρεσία να μπορεί να διαφοροποιηθεί αποτελεσματικά από τους άλλους και να αναγνωριστεί για τα καλύτερα χαρακτηριστικά του.