Οι τεχνικές διαπραγμάτευσης είναι οι μέθοδοι ή οι στρατηγικές που χρησιμοποιούνται σε μια διαδικασία διαπραγμάτευσης. Προκειμένου να επιτευχθούν τα καλύτερα αποτελέσματα για τα εμπλεκόμενα μέρη.
Πάνω απ 'όλα, είναι σημαντικό όποιος διαπραγματευτεί να γνωρίζει αυτές τις τεχνικές, ώστε να μπορεί να επιτύχει τις καλύτερες συμφωνίες. Η χρήση και η καλή διαχείριση των διαπραγματευτικών τεχνικών παρέχει τη δυνατότητα να επιτύχουμε κάτι που έχουμε ήδη προτείνει.
Φυσικά, η διαδικασία διαπραγμάτευσης δεν είναι μια εύκολη διαδικασία. Επομένως, κατά τη χρήση τεχνικών διαπραγμάτευσης, πρέπει να λαμβάνονται υπόψη οι ανάγκες των εμπλεκομένων μερών. Καθώς και η διαπραγματευτική δύναμη καθενός από τα μέρη.
Επιπλέον, πρέπει να θεωρηθεί ότι, κατά τη διαπραγμάτευση, τα μέρη διεξάγουν μια διαδικασία συζήτησης. Στα θέματα συζήτησης υπάρχουν πάντα κοινά σημεία ενδιαφέροντος και άλλα σε σύγκρουση. Γι 'αυτό είναι απαραίτητο να επιτευχθούν συμφωνίες ευνοϊκές για όλους τους συμμετέχοντες.
Τύποι τεχνικών διαπραγμάτευσης
Υπάρχουν διαφορετικοί τύποι διαπραγματεύσεων, ανάλογα με τους στόχους και τις συνθήκες υπό τις οποίες συμβαίνει κάθε περίπτωση:
1. Διαπραγματευτική διαπραγμάτευση
Αρχικά, αυτός ο τύπος διαπραγματευτικής τεχνικής εφαρμόζεται στην πράξη όταν ένα από τα μέρη αναλαμβάνει τη θέση του ηττημένου. Αυτή η στρατηγική συναλλαγών χρησιμοποιείται για την επίτευξη ανώτερων αποτελεσμάτων στο μέλλον.
Πράγματι, σε αυτήν την τεχνική ένα από τα μέρη παραδίδεται βραχυπρόθεσμα για να επιτύχει καλύτερα αποτελέσματα μακροπρόθεσμα. Δηλαδή, χάνετε βραχυπρόθεσμα για να αναλάβετε τη θέση νίκης μακροπρόθεσμα.
2. Ανταγωνιστικές διαπραγματεύσεις
Από την πλευρά της, οι ανταγωνιστικές διαπραγματεύσεις συνίστανται στη λήψη επιθετικής θέσης, για την επίτευξη μεγαλύτερων οφελών στη συμφωνία που επιτυγχάνεται. Είναι γνωστή ως διαπραγμάτευση μηδενικού ποσού, καθώς ένα από τα μέρη ελπίζει να αποκομίσει τα καλύτερα οφέλη.
Κατά συνέπεια, καλείται διαπραγμάτευση μηδενικού αθροίσματος, επειδή αυτό που κερδίζει ένα μέρος χάνεται από το άλλο μέρος. Είναι μια κατάσταση όπου ο διαπραγματευτής που εφαρμόζει την τεχνική κερδίζει και ο αντίστοιχος χάνει.
3. Συνεργατική διαπραγμάτευση
Φυσικά, η τεχνική συνεργασίας στοχεύει στην επίτευξη ωφέλιμων συμφωνιών και για τα δύο μέρη. Για το λόγο αυτό, ενσωματώνει δημιουργικά τα συμφέροντα και των δύο μερών στη συμφωνία που επιτεύχθηκε. Με αυτόν τον τρόπο, οι σχέσεις διασφαλίζονται και ενισχύονται στο μέλλον.
Για να είμαστε σίγουροι, κάθε μέρος ενεργεί επιθετικά με σκοπό την απόκτηση αμοιβαίων οφελών. Η κατάσταση είναι να βρεθεί μια θέση νίκης / νίκης. Δεδομένου ότι κάθε μέρος παραδίδει ορισμένα κριτήρια, δίνοντας προτεραιότητα στα αμοιβαία συμφέροντα.
4. Διαπραγμάτευση αποφυγής
Τέλος, η τεχνική αποφυγής εφαρμόζεται στην πράξη όταν ένα από τα μέρη θεωρεί ότι δεν θα επιτύχει τα αναμενόμενα οφέλη στη συμφωνία. Γι 'αυτό ένας από τους διαπραγματευτές των μερών αποφασίζει να μην διαπραγματευτεί.
Στην πραγματικότητα, υπάρχει μια κατάσταση απώλειας / απώλειας. Δεδομένου ότι ένα από τα μέρη αποφασίζει να αποσυρθεί από τις διαπραγματεύσεις, χωρίς να καταλήξει σε συμφωνία. Ο διαπραγματευτής θεωρεί ότι η συμφωνία δεν τον ευνοεί και αποσύρεται. Αυτό εμποδίζει την επίτευξη συμφωνίας και τα δύο μέρη βλάπτουν το ένα το άλλο.
Σημαντικά στοιχεία διαπραγμάτευσης
Τα στοιχεία συν τα ποσά που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά τη διαπραγμάτευση είναι:
- Διαχωρίστε τους ανθρώπους από τα ζητήματα που αποτελούν αντικείμενο διαπραγμάτευσης.
- Εστίαση στα συμφέροντα των μερών και όχι στις θέσεις που κατέχουν.
- Δημιουργήστε δημιουργικές λύσεις που παράγουν αμοιβαία οφέλη.
- Χρησιμοποιήστε αντικειμενικά κριτήρια.
Χαρακτηριστικά και οφέλη των τεχνικών διαπραγμάτευσης
Τα κύρια χαρακτηριστικά και τα οφέλη των τεχνικών διαπραγμάτευσης είναι:
- Οι διαπραγματευτές πρέπει να χρησιμοποιούν χρήσιμα πρότυπα για να επηρεάσουν τους άλλους. Με αυτόν τον τρόπο επιτυγχάνονται ευεργετικές και ικανοποιητικές λύσεις.
- Οι τεχνικές διαπραγμάτευσης συμβάλλουν στην επίλυση προβλημάτων, στην αντιμετώπιση αντιρρήσεων και στην αποτελεσματική αντιμετώπιση των συγκρούσεων. Επιπλέον, επιτρέπει τη σύναψη συμφωνιών μεταξύ των μερών και τη διατήρηση καλών σχέσεων μακροπρόθεσμα.
- Η σωστή χρήση τεχνικών επιτρέπει την εξεύρεση των καλύτερων λύσεων που ευνοούν τα συμφέροντα των εμπλεκόμενων μερών. Ευνοεί ολόκληρη τη διαδικασία διαπραγμάτευσης από την αρχή έως την εκπλήρωση των συμφωνιών.
- Η γνώση και η αποτελεσματική εφαρμογή των τεχνικών διαπραγμάτευσης μπορούν να καθορίσουν την επιτυχία ή την αποτυχία που επιτεύχθηκε. Από τότε που εφαρμόστηκαν καλά συμβάλλουν στην εξασφάλιση ότι η λύση που επιτυγχάνεται ικανοποιεί τα συμφέροντα όλων των μερών.
- Ο διαπραγματευτής πρέπει να έχει την ικανότητα να ακούει, να ξέρει να ρωτάει και να χειρίζεται πάντα την κατηγορηματική συμπεριφορά. Αυτό ευνοεί την ορθή ανάπτυξη της διαδικασίας διαπραγμάτευσης.
Εν κατακλείδι, μπορούμε να επιβεβαιώσουμε ότι η επαρκής γνώση και εφαρμογή τεχνικών διαπραγμάτευσης είναι καθοριστικής σημασίας για την επίτευξη μιας επιτυχούς συμφωνίας. Αυτές οι τεχνικές είναι ισχυρά εργαλεία που επιτρέπουν την επίτευξη αμοιβαία επωφελών λύσεων σε μια διμερή συζήτηση. Αυτό εάν θεωρείται ότι και τα δύο μέρη έχουν κοινά συμφέροντα και άλλα σε σύγκρουση.