Η συμπεριφορά των καταναλωτών από την άποψη του μάρκετινγκ αντιπροσωπεύει ένα σύνολο δραστηριοτήτων που πραγματοποιούν οι άνθρωποι από τη στιγμή που απαιτείται, μέχρι να ικανοποιηθεί.
Οι δραστηριότητες που πραγματοποιούν οι άνθρωποι μπορούν να επηρεαστούν από εσωτερικές και εξωτερικές μεταβλητές.
Εσωτερικές και εξωτερικές πτυχές της κατανάλωσης
Οι εσωτερικές πτυχές της κατανάλωσης είναι όλες οι πτυχές που προέρχονται από το άτομο. Ενώ οι εξωτερικές πτυχές προέρχονται από το εξωτερικό περιβάλλον που περιβάλλει το άτομο. Όλες αυτές οι πτυχές θα επηρεάσουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών όταν επιδιώκουν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους με τα αγαθά και τις υπηρεσίες που διατίθενται στην αγορά.
Θεωρία καταναλωτώνΔιαδικασία συμπεριφοράς καταναλωτή
Πώς εξελίσσεται η διαδικασία συμπεριφοράς του καταναλωτή; Μπορούμε να το συνοψίσουμε στις ακόλουθες φάσεις:
- Οι ελλείψεις: Η διαδικασία ξεκινά όταν υπάρχει έλλειψη, όπως όταν λείπει κάτι, για παράδειγμα, όταν κάποιος αισθάνεται πεινασμένος, αλλά δεν είναι έντονη πείνα.
- Οι ανάγκες: Είναι οι ελλείψεις που εκδηλώνονται συνειδητά στον καταναλωτή, δηλαδή όταν συνειδητοποιούν ότι πρέπει να τρώνε κάτι. Οι ανάγκες μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με την ηλικία, τη φυσική κατάσταση, το κλίμα και πολλές άλλες συνθήκες που τις καθιστούν διαφορετικές.
- Τα κίνητρα: Θεωρούνται ως παρορμήσεις που κάνουν το άτομο να ενεργεί με συγκεκριμένες ενέργειες, προσπαθώντας να βρει ένα ικανοποιητικό για να καλύψει την ανάγκη. Σαν παραγγελία φαγητού από φίλο ή πηγαίνοντας σε εστιατόριο για φαγητό.
- Τις ευχες: Σε αυτό το βήμα, εμφανίζονται οι επιθυμίες ή οι διαφορετικοί τρόποι με τους οποίους κάθε άτομο θέλει να καλύψει τις ανάγκες του, κάποιος θέλει να φάει ένα κέικ, άλλο ένα taco, άλλο ένα πίτσα και έτσι μπορούμε να αναφέρουμε μεγάλο αριθμό ικανοποιητών.
- Η μάθηση: Ο τρόπος με τον οποίο ένα άτομο μαθαίνει να λύει τις ανάγκες του εξαρτάται από την οικογένεια, το κοινωνικό περιβάλλον και τον πολιτισμό του.
Εάν η οικογένειά σας είναι υγιής, θα προτιμήσετε μια σαλάτα από ένα χάμπουργκερ. Εάν είστε με φίλους, θα προτιμήσετε μια πίτσα από ένα επίσημο μενού φαγητού. Εάν το άτομο είναι Ισπανικά, θα προτιμήσουν μια παέγια από κάποια μεξικάνικα tacos.
- Η στάση: Είναι η απάντηση του καταναλωτή να αποδεχθεί μια ικανοποιητική ή να την απορρίψει. εάν το άτομο προσφέρεται να τρώει κρέας σκύλου, σύμφωνα με τα πολιτιστικά έθιμά του, το εγκρίνει ή αηδιαστεί εντελώς.
- Οικονομική κατάσταση: Η επιλογή αγαθών και υπηρεσιών καθορίζεται επίσης από την οικονομική κατάσταση του ατόμου, μπορεί να θέλετε να πάτε για φαγητό σε ένα ξενοδοχείο πέντε αστέρων, αλλά εάν δεν έχετε αρκετά χρήματα, καταλήγετε να τρώτε σε ένα φτηνό γρήγορο φαγητό εστιατόριο.
- Εμπορικός εξοπλισμός: Η εμπορική υποδομή όπου θέλουμε να καλύψουμε την ανάγκη επηρεάζει επίσης αποφασιστικά την επιλογή του ικανοποιητή, εάν κάποιος βρίσκεται σε εμπορικό κέντρο και θέλει να φάει πίτσα. Εάν δεν υπάρχουν πιτσαρίες σε αυτό το μέρος, δεν μπορείτε να επιλέξετε αυτό το προϊόν.
- Διαφήμιση: Η διαφήμιση είναι μια άλλη μεταβλητή που επηρεάζει την αναζήτηση ενός ικανοποιητικού, επειδή αυτό το μέσο επικοινωνίας επιδιώκει να πείσει τους καταναλωτές να κάνουν ορισμένες επιλογές αγοράς, προωθώντας διαφορετικά ικανοποιητικά με τα οποία μπορεί να καλυφθεί η ανάγκη που εκφράζεται στο άτομο.
Βήματα στη συμπεριφορά των καταναλωτών
Το γράφημα απλοποιεί τα βήματα που ακολουθεί ο καταναλωτής στη διαδικασία δημιουργίας μιας ανάγκης, έως ότου ικανοποιηθεί
Μπορούμε να καταλήξουμε δηλώνοντας ότι για το μάρκετινγκ, το να γνωρίζουμε με ακρίβεια και σαφήνεια πώς συμπεριφέρεται ο καταναλωτής είναι πολύ σημαντικό, διότι κάθε καταναλωτής είναι διαφορετικός και οι εταιρείες πρέπει να προσπαθήσουν να τους ικανοποιήσουν όλα δίνοντάς τους μια κατάλληλη λύση.
Επίσης, ενισχύουμε την ιδέα ότι το μάρκετινγκ δεν δημιουργεί ανάγκες στον καταναλωτή, επειδή αυτό συμβαίνει ως εσωτερική έλλειψη. ο ρόλος του μάρκετινγκ είναι να παράγει τους καλύτερους ικανοποιητές για την κάλυψη αυτών των αναγκών.