Η άμεση πώληση είναι μια μορφή πώλησης που χρησιμοποιείται από εταιρείες, στις οποίες εμπορεύονται τα προϊόντα τους μεταφέροντάς τα στον τόπο όπου βρίσκεται ο πελάτης. χρησιμοποιώντας πωλήσεις από άτομο σε άτομο, επιδείξεις σπιτιού ή διαδικτυακές πωλήσεις.
Στην πραγματικότητα, σε αυτή τη μορφή πώλησης το σημαντικό είναι ότι πραγματοποιείται εκτός του εμπορικού καταστήματος όπου βρίσκεται η εταιρεία και αναζητείται ο πελάτης ή ο αγοραστής. είτε στο σπίτι είτε στην εργασία.
Ως εκ τούτου, είναι μια στρατηγική πωλήσεων που χρησιμοποιούν οι εταιρείες για να αποφύγουν τη χρήση μεσαζόντων ή διανομέων, δεδομένου ότι η εργασία πωλήσεων εκτελείται από το δυναμικό πωλήσεων της εταιρείας.
Εκτός από αυτό, η άμεση πώληση προσφέρει πολύ ευνοϊκές ευκαιρίες σε ανεξάρτητους επιχειρηματίες να εμπορεύονται αποτελεσματικά τα αγαθά και τις υπηρεσίες που προσφέρουν στην αγορά.
Κατά συνέπεια, οι άμεσες πωλήσεις επιτρέπουν στις εταιρείες να κερδίζουν κέρδη πραγματοποιώντας απευθείας πωλήσεις στον πελάτη, δεδομένου ότι η δύναμη πωλήσεων ή οι πωλητές βρίσκουν σε αυτήν τη μορφή πώλησης μια ευκαιρία που τους ενδιαφέρει πολύ επειδή μπορούν να επιτύχουν πολύ καλά αποτελέσματα εάν κάνουν τη δουλειά τους με αποφασιστικότητα και αφοσίωση.
Ωστόσο, το πιο σημαντικό πράγμα για τις άμεσες πωλήσεις είναι ότι δημιουργούν μια προσωπική επαφή μεταξύ του πελάτη ή του αγοραστή και της εταιρείας.
Σημασία των άμεσων πωλήσεων
Δεδομένου ότι οι άμεσες πωλήσεις καταφέρνουν να δημιουργήσουν μια άμεση σχέση μεταξύ της εταιρείας και των τρεχόντων και δυνητικών πελατών της. ο πωλητής αποτελεί το σημείο σύνδεσης μεταξύ της εταιρείας και των πελατών.
Έτσι, ο τρόπος πραγματοποίησης άμεσων πωλήσεων συμβαίνει όταν ένας πωλητής παρουσιάζει ένα προϊόν σε έναν πελάτη ή σε μια ομάδα πελατών. Η ιδέα είναι να τους δείξουμε πώς λειτουργεί, πώς χρησιμοποιείται, ποια είναι τα οφέλη και τα χαρακτηριστικά του προϊόντος.
Αυτή η μορφή πώλησης είναι σημαντική όταν:
1. Το προϊόν είναι νέο ή περίπλοκο στη χρήση
Γενικά, αυτή η μορφή παρουσίασης προϊόντος χρησιμοποιείται όταν οι εταιρείες εισάγουν ένα νέο προϊόν στην αγορά ή όταν το προϊόν είναι δύσκολο να χρησιμοποιηθεί ή να κατανοήσει τα οφέλη του.
Από τη μία πλευρά, αυτό που κάνει ο πωλητής είναι να προσφέρει μια λεπτομερή και λεπτομερή εξήγηση έτσι ώστε οι καταναλωτές να παρατηρούν τη χρήση του ή να κατανοούν τα οφέλη που τους προσφέρονται.
Μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για τους πελάτες για να διατυπώσουν και να παρουσιάσουν τις αμφιβολίες τους, και με αυτόν τον τρόπο ο πωλητής τις επιλύει.
2. Ο αριθμός των πελατών είναι σημαντικός
Επιπλέον, η εταιρεία σχεδιάζει επίσης αυτόν τον μηχανισμό πωλήσεων όταν θεωρεί ότι μπορεί να εξυπηρετήσει επαρκή αριθμό πελατών, οι οποίοι θα μπορούσαν να είναι πολύ κερδοφόροι, κατά τη στιγμή της εμπορίας των προϊόντων της.
Αποδεικνύεται ότι, σε ορισμένες περιπτώσεις, για την εξυπηρέτηση αυτών των ομάδων πελατών, διοργανώνονται συναντήσεις σε σπίτια ή χώρους εργασίας για την πραγματοποίηση της παρουσίασης των προϊόντων, έτσι ώστε ο πωλητής να δημιουργήσει μια προσωπική σχέση μαζί τους και να τα παρακολουθήσει με συγκεκριμένο και .
3. Η τιμή που πρέπει να πληρωθεί για το προϊόν είναι υψηλή
Επομένως, αυτός ο τύπος πώλησης χρησιμοποιείται συχνά όταν η τιμή που καταβάλλει ο πελάτης για το προϊόν είναι σχετικά υψηλή, για το λόγο αυτό μπορεί εύκολα να καταβληθεί προμήθεια ή κίνητρο πωλήσεων στον πωλητή. έτσι ώστε με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να κάνετε την καλύτερη δυνατή προσπάθεια πωλήσεων και να επιτύχετε αποτελεσματικές πωλήσεις για την εταιρεία.
4. Τα έγγραφα πρέπει να υπογράφονται
Από την άλλη πλευρά, μερικές φορές ο αγοραστής υποχρεούται να υπογράψει ορισμένους τύπους εγγράφων, όπως παραγγελίες ή πολιτικές, σε αυτές τις περιπτώσεις είναι πιο βολικό για τον πωλητή να επισκέπτεται τον πελάτη, να διευκολύνει τη διαδικασία χωρίς να προκαλεί μεγάλη ενόχληση στον πελάτη.
Τώρα, σε οποιαδήποτε από αυτές τις περιπτώσεις, οι πελάτες έχουν πρόσβαση στο προϊόν, ώστε να μπορούν να αγγίξουν, να δοκιμάσουν και να το αναλύσουν. Έχοντας επαφή με το προϊόν, ο πελάτης μπορεί να καθορίσει εάν θα είναι απαραίτητο και από εκεί μπορεί να λάβει μια πιο λογική απόφαση σχετικά με την απόφαση αγοράς του.
Ομοίως, αυτή η ανάλυση γίνεται από το σπίτι ή την εργασία σας και χρησιμοποιώντας χρονικά διαστήματα που έχετε ελεύθερα, ώστε να μην επηρεαστεί ο χρόνος εργασίας ή η οικιακή σας ευθύνη, και επίσης δεν χρειάζεται να χάνετε χρόνο για να μετακινηθείτε σε άλλο μέρος. Όλα αυτά είναι πολύ ευεργετικά και χρήσιμα για εσάς.
Πλεονεκτήματα των άμεσων πωλήσεων
Οι άμεσες πωλήσεις προσφέρουν πλεονεκτήματα τόσο για τους πελάτες όσο και για τις εταιρείες
Πλεονεκτήματα για την εταιρεία
Μεταξύ των κύριων πλεονεκτημάτων που αποκτά μια εταιρεία με τη χρήση άμεσων πωλήσεων έχουμε:
προς την. Μεγαλύτερος έλεγχος του περιεχομένου των μηνυμάτων
Δεδομένου ότι, με αυτόν τον τρόπο, η εταιρεία δεν χρησιμοποιεί μεσάζοντες για να αλληλεπιδράσει με τους πελάτες της, μπορεί να έχει τον έλεγχο του μηνύματος που στέλνει, το οποίο βοηθά στη διαχείριση ομοιογενών πληροφοριών.
σι. προσέγγιση της αγοράς-στόχου
Πάνω απ 'όλα, καθώς η εταιρεία γνωρίζει καλύτερα τους πελάτες της, αυτό τους επιτρέπει να στοχεύουν τις ομάδες ή τα τμήματα της αγοράς τους πιο συγκεκριμένα και κατάλληλα. επιτυγχάνοντας το υψηλότερο επίπεδο ικανοποίησης και προσφέροντας στρατηγικές που προσαρμόζονται με μεγαλύτερη ακρίβεια στους πελάτες.
Φυσικά, για να επιτευχθεί καλύτερη εστίαση στην αγορά-στόχο, η εταιρεία πρέπει να κάνει μια καλή έρευνα αγοράς.
ντο. Είναι πιο εύκολο να μετρήσετε τα αποτελέσματα
Αν και είναι πιο εύκολο για τις εταιρείες να μετρήσουν τα αποτελέσματά τους, με βάση τη σύγκριση που πρέπει να γίνει με τα επενδυτικά έξοδα και τις αποδόσεις που επιτυγχάνονται. Αυτό τους επιτρέπει να εκτιμήσουν εάν το κάνουν σωστό ή λάθος.
Πλεονεκτήματα για τον πελάτη
Ο πελάτης επωφελείται επίσης από τη χρήση της στρατηγικής άμεσων πωλήσεων, η πιο σημαντική από τις οποίες είναι:
1. Χαμηλότερη τιμή
Σε κάθε περίπτωση, το γεγονός ότι η εταιρεία δεν χρησιμοποιεί μεσάζοντες στην εμπορευματοποίηση των προϊόντων της επιτρέπει στον πελάτη να αποκτήσει τα προϊόντα σε πιο βολικές τιμές, επειδή, εάν υπάρχουν πολλοί μεσάζοντες, η τελική τιμή του προϊόντος μπορεί να αυξηθεί.
2. Εξατομικευμένη πώληση
Φυσικά, η διαδικασία μάρκετινγκ γίνεται πιο εξατομικευμένη, καθιστώντας ολόκληρη τη διαδικασία καλύτερα προσαρμοσμένη στις ανάγκες κάθε πελάτη.
Μειονεκτήματα της άμεσης πώλησης
Με τον ίδιο τρόπο, εταιρείες και πελάτες μπορούν να βρουν προβλήματα με τη χρήση των άμεσων πωλήσεων.
Μειονεκτήματα για την εταιρεία
Μεταξύ των πιο κοινών μειονεκτημάτων για μια εταιρεία που έχουμε:
1. Αρνητική εικόνα
Οι άμεσες πωλήσεις μπορούν να παράγουν κακή εικόνα για την εταιρεία, επειδή θεωρείται ότι η χρήση αυτής της στρατηγικής είναι πολύ χαμηλού κόστους και ότι είναι πολύ φθηνή για την εταιρεία.
2. Χρήση περισσότερου χρόνου
Φυσικά, αυτή η μορφή πώλησης απαιτεί μεγαλύτερο χρονικό διάστημα από την εταιρεία, για να διερευνήσει, να σχεδιάσει και να αναπτύξει επαφές με πελάτες. Χρειάζεται επίσης χρόνος για καλύτερη παρακολούθηση σε κάθε πελάτη ή ομάδα πελατών.
3. Περιορισμένη κάλυψη
Σε σχέση με την περιορισμένη κάλυψη, εάν η εταιρεία χρησιμοποιεί μόνο τον παραδοσιακό τρόπο πώλησης, μπορεί να έχει περιορισμένη κάλυψη, επειδή το εύρος θα εξαρτηθεί από τον αριθμό των πωλητών που διαθέτει η εταιρεία.
Μειονέκτημα για τον πελάτη
Τέλος, το μεγαλύτερο μειονέκτημα που επηρεάζει τον πελάτη είναι το γεγονός ότι σε αυτήν τη μορφή πώλησης ο πελάτης μπορεί να αισθανθεί ή να παρενοχληθεί από τον πωλητή, ο οποίος επιδιώκει ιδιαίτερα να πραγματοποιήσει τις ενέργειες πώλησης. Για αυτόν τον λόγο, οι πελάτες προτιμούν μερικές φορές να μην έρχονται σε επαφή με.
Τέλος, με τις ιδέες που παρουσιάζονται παραπάνω, μπορούμε να επιβεβαιώσουμε ότι το μεγαλύτερο όφελος των άμεσων πωλήσεων είναι η επαφή που δημιουργεί και διατηρεί η εταιρεία με τους πελάτες της. Αν και ο παραδοσιακός τρόπος είναι η προσέγγιση μέσω της δύναμης πωλήσεων των εταιρειών, τώρα οι εταιρείες έχουν άλλα μέσα για να προσεγγίσουν τον πελάτη, όπως οι πωλήσεις μέσω τηλεόρασης, μέσω διαδικτύου, μέσω καταλόγου, μεταξύ των οποίων μπορούν να αναφερθούν πολλά.
Αυτό διευρύνει την κάλυψη που μπορεί να έχει μια εταιρεία, εάν περιορίζεται μόνο στη χρήση των πωλητών της εταιρείας, καθώς διαθέτει μια σειρά καινοτόμων καναλιών που μπορεί να χρησιμοποιήσει αποτελεσματικά.