Ο προϋπολογισμός πωλήσεων είναι μια αναφορά που περιγράφει λεπτομερώς μια εκτίμηση των εσόδων από πωλήσεις μιας εταιρείας σε μια δεδομένη περίοδο.
Αυτή η εκτίμηση θα γίνει με βάση εσωτερικά και εξωτερικά δεδομένα της εταιρείας, καθώς είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη τα προηγούμενα χρόνια της εταιρείας και η συμπεριφορά εξωτερικών παραγόντων, όπως ο ανταγωνισμός, οι πελάτες και ο δημόσιος τομέας.
Στόχοι προϋπολογισμού πωλήσεων
Αυτός ο προϋπολογισμός χρησιμεύει για να σηματοδοτήσει τη στρατηγική της εταιρείας στην αρχή του νέου οικονομικού κύκλου, γενικά 1 έτους. Για να γίνει αυτό, ο προϋπολογισμός πωλήσεων ενσωματώνει πόσα προϊόντα πρόκειται να πωληθούν, σε τι τιμή, σε πόσο καιρό, πού και πώς θα παράγονται αυτά τα έσοδα από πωλήσεις.
Με βάση αυτά τα έσοδα από τις πωλήσεις, η εταιρεία πρέπει να καθορίσει στόχους και μια διαδρομή, ώστε να μην παρεκκλίνει υπερβολικά από την εκτίμηση και να προσπαθήσει να την ξεπεράσει, κάτι που είναι αρκετά δύσκολο, επειδή είναι συνήθως ένα έγγραφο που συνήθως ισχύει στην πραγματικότητα με εξαιρέσεις.
Επιπλέον, είναι σύνηθες για τον προϋπολογισμό πωλήσεων να περιλαμβάνει μια εκτίμηση του τρόπου με τον οποίο πρόκειται να πάει η εταιρεία, προκειμένου να προσδιοριστεί πόσο βάρος και σημασία θα έχει η εταιρεία στην αγορά.
Πώς να φτιάξετε έναν προϋπολογισμό πωλήσεων
Για να αναπτύξετε έναν προϋπολογισμό πωλήσεων, πρέπει πρώτα να συμπεριλάβετε τις ακόλουθες πληροφορίες και υπολογισμούς:
- Περίοδος για την οποία ετοιμάζεται.
- Συλλογή πραγματικών δεδομένων και προηγούμενων προϋπολογισμών από προηγούμενα χρόνια.
- Εκτίμηση της αντικειμενικής άσκησης, ανταπόκριση σε τι, πόσο, πού και πώς θα κυκλοφορήσουν τα προϊόντα της εταιρείας.
- Εκτίμηση του ρόλου της εταιρείας στον τομέα και της εξέλιξής της.
- Κατάλογος εξαιρέσεων και παραγόντων που πρέπει να ληφθούν υπόψη σε πιθανές στροφές της αγοράς.
- Συμπέρασμα και τελικά στοιχεία της έκθεσης.
Συνοψίζοντας, μπορούμε να πούμε ότι με αυτά τα έξι σημεία θα έχουμε αρχικά έναν αρκετά απλοποιημένο προϋπολογισμό πωλήσεων με τα βασικά. Ωστόσο, κάθε εταιρεία και τομέας μπορούν να το προσαρμόσουν όσο ταιριάζει καλύτερα για να αξιοποιήσουν στο έπακρο.
Παράδειγμα προϋπολογισμού πωλήσεων
Δεδομένης μιας εταιρείας που είναι αφιερωμένη στην κατασκευή και πώληση της μάρκας οχημάτων της, θα προετοιμάσουμε εν συντομία έναν προϋπολογισμό πωλήσεων.
Πρώτα πρόκειται να προετοιμάσουμε τον προϋπολογισμό για το έτος 202Χ, οπότε πρέπει να καταρτίσουμε τα τελικά συμπεράσματα και εκτιμήσεις των προϋπολογισμών των προηγούμενων ετών για να τα συγκρίνουμε με τα πραγματικά δεδομένα που αποκτήθηκαν μετά. Με αυτόν τον τρόπο βλέπουμε πόσο επιτυχημένοι είμαστε στο παρελθόν με τις προβλέψεις μας.
Δεύτερον, γίνονται οι εκτιμήσεις πωλήσεων της εταιρείας και υποστηρίζεται ο ρόλος που έχει και θα έχει στον τομέα, εκτός από την παρουσίαση μιας ανάλυσης αυτού.
Ένα παράδειγμα ενός απλού γραφήματος εκτίμησης πωλήσεων θα μπορούσε να είναι το ακόλουθο:
| Παράγοντες / Εξάμηνο | 1ο εξάμηνο | 2ο εξάμηνο |
| Αριθμός μονάδων | 1.000 μονάδες | 1.500 μονάδες |
| Τιμή ανά μονάδα | 2€ | 1.8€ |
| Σύνολο ακαθάριστων πωλήσεων | 2.000€ | 2.700€ |
| Παρακρατήσεις τιμών | 250€ | 150€ |
| Σύνολο καθαρές πωλήσεις | 1.750€ | 2.550€ |
Μπορεί να φανεί ότι οι αναλυτές έχουν αποφασίσει ότι παρόλο που έχουν ήδη μια σταθερή τιμή για τους πρώτους έξι μήνες, η μείωση θα μπορούσε να αυξήσει την τιμολόγηση. Αυτό μπορεί να προκληθεί από μια διαδικασία αποπληθωρισμού, από μια κρίση στον τομέα ή απλώς από το να θέλουμε να υιοθετήσουμε μια διαφορετική στρατηγική για να προσπαθήσουμε να εκμεταλλευτούμε περισσότερο την αγορά.
Τέλος, μόλις εξηγηθούν οι εκτιμήσεις με τις επιφυλάξεις τους σχετικά με απρόβλεπτα μελλοντικά γεγονότα ή συγκεκριμένα προβλήματα που ενδέχεται να προκύψουν, θα υπήρχε η ενότητα για τα συμπεράσματα και τα τελικά δεδομένα της έκθεσης, τα οποία θα συμβούλευαν τις κατευθυντήριες γραμμές να λαμβάνονται υπόψη από τη διεύθυνση του επιχείρηση.
Εξοδα πωλήσεως