Η συμπεριφοριστική κατάτμηση συνίσταται στη διαίρεση της αγοράς σε τμήματα με βάση τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Η συμπεριφορά αναφέρεται στη χρήση, τη στάση, τη γνώση και την ανταπόκριση που έχει ο καταναλωτής έναντι ενός προϊόντος.
Αναμφίβολα, αυτή η τμηματοποίηση λαμβάνει υπόψη μεταβλητές συμπεριφοράς ή συμπεριφορά καταναλωτή έναντι ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Είναι ένας από τους βασικούς τρόπους τμηματοποίησης της αγοράς για την ανάπτυξη σχεδίων μάρκετινγκ. Πάνω απ 'όλα, όταν θέλετε να σχεδιάσετε τη διαδικασία επικοινωνίας και διανομής προϊόντων.
Παρομοίως, μπορεί να θεωρηθεί μια από τις καλύτερες μορφές τμηματοποίησης όταν οι εταιρείες θέλουν να επιτύχουν πίστη στα προϊόντα τους και να προωθήσουν τη δράση αγοράς τους.
Τύποι τμηματοποίησης συμπεριφοράς
Οι κύριοι τύποι τμηματοποίησης συμπεριφοράς είναι:
1. Τμηματοποίηση κατά οφέλη
Φυσικά, αυτός ο τύπος τμηματοποίησης σχηματίζει ομοιογενή τμήματα των καταναλωτών με βάση τα οφέλη που αναζητούν στα προϊόντα. Βασίζεται στα χαρακτηριστικά που διαθέτουν τα προϊόντα, εστιάζοντας στα οφέλη που αναζητούν οι χρήστες. Έτσι, είναι καλύτερα προσαρμοσμένες στις ανάγκες μιας συγκεκριμένης ομάδας ανθρώπων.
Για παράδειγμα, θα παρουσιάσουμε την περίπτωση αγοράς ενός αυτοκινήτου. Μερικοί καταναλωτές το όφελος που αναζητούν είναι η ποιότητα του προϊόντος, άλλοι θα επιδιώκουν τη μέγιστη απόδοση, άλλοι μπορεί να αναζητήσουν το όφελος της καλής συντήρησης και της εξυπηρέτησης.
2. Τμηματοποίηση κατά συχνότητα χρήσης
Ενώ σε αυτήν την τμηματοποίηση, οι καταναλωτές ομαδοποιούνται ανάλογα με τη χρήση που κάνουν για ένα αγαθό ή μια υπηρεσία. Οι καταναλωτές θα μπορούσαν να ομαδοποιηθούν στις ακόλουθες κατηγορίες:
- Τακτικοί ή τακτικοί χρήστες: Είναι οι καταναλωτές που αγοράζουν τα προϊόντα που πωλεί η εταιρεία σε περιοδική και τακτική βάση.
- Περιστασιακοί χρήστες: Είναι όλοι οι πελάτες που αγοράζουν τα προϊόντα μιας εταιρείας μόνο μία φορά ή κατά καιρούς.
- Εποχιακοί χρήστες: Θα ήταν όλοι όσοι αγοράζουν το προϊόν σε μια συγκεκριμένη σεζόν του έτους, μετά θα φύγουν και δεν θα το αγοράσουν ξανά.
- Χρήστες για ειδικές περιπτώσεις: Είναι όλα αυτά που απαιτούν τα προϊόντα μιας εταιρείας μόνο για μια συγκεκριμένη περίσταση.
Για παράδειγμα, αν βάλουμε την περίπτωση ενός εστιατορίου:
- Ένας συχνός χρήστης θα ήταν ο καταναλωτής που εργάζεται κοντά στο εστιατόριο και αγοράζει το γεύμα του κάθε μέρα της εβδομάδας.
- Ένα περιστασιακό θα μπορούσε να είναι ένα άτομο που ταξιδεύει περιστασιακά στην πόλη όπου βρίσκεται το εστιατόριο και έχει μεσημεριανό γεύμα εκεί.
- Ένα εποχιακό θα ήταν η περίπτωση ενός ατόμου που παρευρίσκεται στο εστιατόριο για τα πάρτι του τέλους του έτους.
- Μία από τις ειδικές περιστάσεις θα είναι εκείνη που επισκέπτεται το εστιατόριο τις ημερομηνίες γενεθλίων, επετείου και ειδικών ημερομηνιών.
3. Τμηματοποίηση κατά επίπεδο χρήσης
Φυσικά, αυτή η τμηματοποίηση πραγματοποιείται σύμφωνα με το επίπεδο ή το ποσό που καταναλώνουν οι άνθρωποι ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Οι ομάδες πελατών και καταναλωτών μπορούν να ταξινομηθούν σε:
- Αγορά μεγάλου όγκου: Είναι αυτοί που κάνουν αγορές σε μεγάλες ποσότητες. Θα μπορούσαν ακόμη και να αντιπροσωπεύουν μεταξύ 50% και 80% των πωλήσεών τους για εταιρείες.
- Μέσος όγκος αγορών: Αγοράζουν συνήθως ένα μέσο επίπεδο του προϊόντος που πωλεί μια εταιρεία σε τακτική βάση.
- Χαμηλός όγκος αγοράς: Είναι αυτοί που αγοράζουν τα αγαθά και τις υπηρεσίες που πωλεί μια εταιρεία σε μικρές ποσότητες.
Για παράδειγμα, μια εταιρεία που πουλά χαρτί υγείας θα έχει τα ακόλουθα τμήματα πελατών:
- Ο μεγάλος όγκος μπορεί να είναι μια αλυσίδα ξενοδοχείων που σας αγοράζει χύμα.
- Ο μέσος όγκος είναι μια οικογένεια που αγοράζει συνήθως μια μέση ποσότητα χαρτιού για μηνιαία κατανάλωση.
- Ο χαμηλός όγκος θα ήταν ένα άτομο που ζει μόνος του και επομένως αγοράζει σε μικρό ποσοστό.
Οφέλη από την εφαρμογή τμηματοποίησης συμπεριφοράς
Πρέπει να σημειωθεί ότι τα πιο σημαντικά οφέλη που μπορούν να αποκτηθούν με την εφαρμογή τμηματοποίησης συμπεριφοράς είναι τα ακόλουθα:
- Βοηθά τις εταιρείες να εντοπίζουν ομάδες πελατών που έχουν κοινή συμπεριφορά και συνήθειες αγοράς.
- Εάν η εταιρεία γνωρίζει τα κοινά χαρακτηριστικά της συμπεριφοράς των ομάδων καταναλωτών της, τα προϊόντα μπορούν να προσαρμοστούν καλύτερα στις ανάγκες κάθε ομάδας.
- Όταν η εταιρεία εξυπηρετεί καλύτερα κάθε ομάδα πελατών, μπορεί να κερδίσει πιστούς πελάτες για τα προϊόντα και τις μάρκες που πωλεί.
Τέλος, μπορούμε να συνειδητοποιήσουμε πόσο σημαντικό είναι για κάθε εταιρεία να εκτελεί σωστά τον διαχωρισμό συμπεριφοράς. Με αυτό, μπορείτε να ομαδοποιήσετε τους πελάτες σας σε τμήματα που έχουν κοινές συνήθειες και συμπεριφορές αγοράς. Όλα αυτά θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε καλύτερα τις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών σας, προκειμένου να μπορείτε να προσφέρετε προϊόντα που είναι καλύτερα προσαρμοσμένα σε κάθε ομάδα χρηστών.
