Το μοντέλο freemium είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο στο οποίο οι περισσότερες υπηρεσίες προσφέρονται δωρεάν (freemium), αν και υπάρχει ένα μικρό πακέτο υπηρεσιών επί πληρωμή (premium) για ορισμένους πελάτες που το επιθυμούν.
Το μοντέλο freemium είναι όλο και πιο επαναλαμβανόμενο και χρησιμοποιείται σε νεοσύστατες επιχειρήσεις και νέες εφαρμογές που εμφανίζονται. Ο κύριος στόχος που επιδιώκεται να επιτευχθεί με το freemium ή το δωρεάν μέρος είναι να προσελκύσει μεγάλο αριθμό χρηστών, να πραγματοποιήσει μια μαζική απορρόφηση της βάσης δεδομένων και ότι ένα μικρό ποσοστό αυτών των χρηστών πληρώνουν για τις υπηρεσίες premium, και αυτές θα είναι αυτά που κάνουν κερδοφόρα την επιχείρηση. Οι λογαριασμοί Premium δεν έχουν συνήθως υψηλές τιμές, είναι μικροπληρωμές που, σε μεγάλο αριθμό χρηστών, επιτυγχάνουν μεγάλο όγκο χρεώσεων.
Δηλαδή, μέσω αυτής της στρατηγικής, οι χρήστες συλλαμβάνονται, παρέχοντας τους πρώτα έναν τύπο δωρεάν υπηρεσίας. Έτσι, δεδομένου ότι είναι τόσο μεγάλη ομάδα, ένα μικρό ποσοστό που ενδιαφέρεται να αποκτήσει εξειδικευμένες υπηρεσίες αρκεί για να κρατήσει εύκολα τους χρήστες που δεν πληρώνουν τίποτα. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να έχετε ένα πολύ κερδοφόρο επιχειρηματικό μοντέλο.
Από αυτό το σύστημα σχηματίζεται το όνομα "δωρεάν", το οποίο περιλαμβάνει την ομάδα χρηστών που λαμβάνουν τις υπηρεσίες εντελώς δωρεάν. Αυτοί οι δικαιούχοι θα μπορούσαν να φτάσουν ακόμη και σε ποσοστό έως και 90% των καταναλωτών που δεν συνεισφέρουν στην εταιρεία. Αλλά παράλληλα θα υπήρχαν πελάτες premium οι οποίοι, παρόλο που αντιπροσωπεύουν χαμηλό ποσοστό, μερικές φορές όχι περισσότερο από 10% μπορούν να διατηρήσουν την κατανάλωση όσων δεν πληρώνουν και ακόμη περισσότερο επιτρέπουν τη διαχείριση της επιχείρησης αποτελεσματικά και κερδοφόρα.
Πώς περιορίζονται οι λογαριασμοί freemium;
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να περιορίσετε το δωρεάν μέρος, ώστε ο χρήστης να πληρώσει για τον λογαριασμό premium, όπως:
- Όριο λειτουργικότητας ή χωρητικότητας: Οι πιο σύνθετες λειτουργίες συνδέονται με μια πληρωμή.
- Προθεσμία: Σας προσφέρουν έναν δωρεάν λογαριασμό για μια πρώτη χρονική περίοδο και αν σας αρέσει, θα το πληρώσετε.
- Όριο ανά χρήση: Προσφέρεται δωρεάν άδεια, αλλά αν χρειάζονται περισσότερα, θα πρέπει να τα πληρώσετε. Αυτό συμβαίνει συνήθως στις άδειες χρήσης κάποιου επιχειρηματικού λογισμικού.
- Με διαφήμιση: Εάν δεν θέλετε να βλέπετε ή / και να ακούτε διαφημίσεις ενώ απολαμβάνετε την υπηρεσία, πρέπει να πληρώσετε τον λογαριασμό premium.
Τι χρειάζεται για να είναι επιτυχές αυτό το μοντέλο
Για να λειτουργήσει αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο χρειάζεστε:
- Δώστε στον χρήστη κάτι πολύτιμο: Αυτό σημαίνει ότι όχι μόνο επειδή κάτι είναι δωρεάν θα προσελκύσει τους χρήστες. Αλλά, εάν δώσουμε στον πελάτη κάτι που είναι ενδιαφέρον και παράγει αξία, θα προσελκύονται να πληρώσουν περισσότερα για κάτι που υπερβαίνει τις προσδοκίες τους. Δηλαδή, το δωρεάν πρέπει να είναι αρκετά ενδιαφέρον.
- Ότι η τιμή που πληρώνετε είναι μικρότερη από αυτήν που θα λάβει ο πελάτης: Εάν ο πελάτης διαπιστώσει πραγματικά ότι αυτό που λαμβάνει αξίζει περισσότερο από την τιμή που πληρώνει, θα ενθουσιαστεί με την υπηρεσία και θα μας βοηθήσει ακόμη και να μιλήσουμε καλά για την υπηρεσία μας και να μας προτείνει, προσελκύοντας περισσότερους πιθανούς πελάτες που είναι πρόθυμοι να πληρώσουν αυτή η τιμή.
- Οι αγορές πρέπει να είναι τεράστιες: Αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο δεν μπορεί να λειτουργήσει σε εξειδικευμένες μικρές αγορές, αλλά αντ 'αυτού πρέπει να είναι αρκετά μεγάλες ώστε να είναι σε θέση να κερδίσουν κέρδος.
- Πρέπει να γίνουν εργασίες για τη μείωση του κόστους: Σε αυτόν τον τύπο επιχείρησης, η επιτυχία επιτυγχάνεται προσπαθώντας να εργαστεί με κόστος σχεδόν στο μηδέν και είναι μια μόνιμη προσπάθεια που πρέπει να επιδιώξει η εταιρεία.
Πλεονεκτήματα του μοντέλου freemium
Μεταξύ των πλεονεκτημάτων του μοντέλου freemium είναι:
- Να είναι σε θέση να προσφέρει μια δωρεάν και πολύτιμη υπηρεσία σε άτομα και οργανισμούς που μπορούν να επωφεληθούν από αυτήν.
- Η λήψη μιας δωρεάν δοκιμής προσελκύει πάντα περισσότερους χρήστες, κάτι που επιτρέπει μεγαλύτερο εύρος γνώσεων για τη νέα υπηρεσία, μεγαλύτερη διάδοση ή ιικότητα και, στη συνέχεια, όσοι τους αρέσει περισσότερο, θα πληρώσουν για μια υπηρεσία υψηλότερης ποιότητας (το πακέτο premium).
- Υπάρχουν επιλογές για τη βελτίωση του προϊόντος. Για παράδειγμα, με την κυκλοφορία δωρεάν εκδόσεων, θα εφαρμόσουμε τη λιτή μέθοδο εκκίνησης και θα δούμε τι τους αρέσει οι χρήστες και τι όχι, ποια μέρη είναι αυτά που εκτιμούν περισσότερο για να είναι σε θέση να πληρώσουν για αυτούς. Αυτός είναι ο βέλτιστος τρόπος επικύρωσης του προϊόντος στην αγορά.
Μειονεκτήματα του μοντέλου freemium
Ωστόσο, υπάρχουν επίσης ορισμένα μειονεκτήματα:
- Για να γίνει κερδοφόρα η επιχείρηση χρειάζεστε μια τεράστια βάση χρηστών και είναι πολύ δύσκολο να επιτευχθεί. Πολλές από τις εταιρείες που έχουν επιλέξει αυτό το μοντέλο δεν είναι βιώσιμες σήμερα παρά τη φήμη και τον κύκλο εργασιών τους.
- Η προσφορά εντελώς δωρεάν υπηρεσιών οδηγεί στη συσχέτιση της ιδέας μιας τιμής μεγαλύτερη από το μηδέν ως άδικη και η σχέση τιμής-τιμής δεν είναι επαρκής μεταξύ πολλών χρηστών, επομένως θα είναι δύσκολο να τους αποκτήσετε πρόσβαση στο πακέτο premium.
- Ο ανταγωνισμός ή η υπηρεσία παραμορφώνονται. Δηλαδή, κάνουν συχνά αυτόν που κερδίζει ή αυτός που τοποθετεί καλύτερα το επαγγελματικό του προφίλ όχι τον πιο εξειδικευμένο, αλλά αυτόν που έχει βάλει τα περισσότερα χρήματα στην εφαρμογή.
Ιστορίες επιτυχίας
Υπάρχουν πολλές περιπτώσεις επιτυχημένων εταιρειών μέσω του μοντέλου freemium. Επισημαίνουμε μερικά από τα πιο γνωστά όπως:
- WhatsApp: APP που σας επιτρέπει να στέλνετε και να λαμβάνετε μηνύματα σε πραγματικό χρόνο μεταξύ των χρηστών. Μια δωρεάν συνομιλία που ξεπερνά ήδη τα 1.000 εκατομμύρια χρήστες παγκοσμίως και εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την εφαρμογή. Όταν αποφάσισαν να χρεώσουν μια συμβολική τιμή για τη χρήση τους από 0,89 € / έτος, οι περισσότεροι χρήστες συμφώνησαν στην πληρωμή πριν χάσουν τη χρήση τους.
- Spotify: Σας επιτρέπει να ακούτε όλα τα είδη μουσικής δωρεάν, αλλά με περιορισμούς όπως, για παράδειγμα, διαφημίσεις, απαραίτητη σύνδεση στο Διαδίκτυο, όριο καθημερινών τραγουδιών, μεταξύ άλλων, τα οποία με το πακέτο premium εξαφανίζονται.
- Συνδεδεμένος: Επαγγελματικό κοινωνικό δίκτυο για εύρεση εργασίας. Η χρήση του είναι δωρεάν, αλλά με τον λογαριασμό premium μπορείτε να επισημάνετε την υποψηφιότητά σας έναντι των υπόλοιπων, να στείλετε άμεσα μηνύματα σε headhunters ή να έχετε πρόσβαση σε πιο επαγγελματικά προφίλ από τους υπόλοιπους χρήστες του δικτύου.
- Dropbox: Εφαρμογή αποθήκευσης και κοινής χρήσης δεδομένων cloud. Η χρήση του είναι δωρεάν και για να προσελκύσει περισσότερους χρήστες έχουν δημιουργήσει μια στρατηγική που συνίσταται στην πρόσκληση φίλων στην εφαρμογή, λαμβάνετε δωρεάν χώρο αποθήκευσης. Αυτή η στρατηγική κατάφερε να ιοποιήσει την υπηρεσία και να επιτύχει μια πολύ υψηλή προσέγγιση χρηστών.
- Candy crush και άλλα παιχνίδια: Είναι δωρεάν διαδικτυακά παιχνίδια, αλλά υπάρχουν ορισμένοι πόροι που απαιτούν μικροπληρωμή για να αποκτήσουν πρόσβαση σε αυτά και έτσι να μπορούν να έχουν πλεονέκτημα έναντι άλλων παικτών και να προχωρούν πιο γρήγορα.
Όταν ένα επιχειρηματικό μοντέλο freemium πετυχαίνει, η επεκτασιμότητά του είναι πολύ μεγάλη και η ανάπτυξή του είναι εκθετική, όπως έχουμε δει σε μερικά από τα προηγούμενα παραδείγματα. Το κλειδί είναι να προσφέρουμε μια αρκετά χρήσιμη αξία στην υπηρεσία, έτσι ώστε το ποσοστό μετατροπής σε premium χρήστες να είναι υψηλό.
Παράδειγμα μοντέλου Freemium
Σκεφτείτε ότι ένα άτομο αναμένει να κερδίσει 40.000 $ ανά μήνα χρησιμοποιώντας αυτό το μοντέλο και αναμένει να χρεώσει 4 $ ανά μήνα για τις υπηρεσίες premium που θα προσφέρει.
Αυτό μας λέει ότι πρέπει να προσφέρετε την υπηρεσία σε 10.000 πελάτες που προέρχονται από 40.000 / 4 = 10.000. Επειδή όμως υπολογίζονται μόνο οι premium πελάτες, ας υποθέσουμε ότι αυτοί οι 10.000 πελάτες αποτελούν το 1%. Έτσι, πρέπει να έχετε τουλάχιστον 1.000.000 πελάτες εάν θέλετε να επιτύχετε αυτό το αποτέλεσμα.
Αυτό έχει ως αποτέλεσμα:
X - 100%
10.000 - 1%
Εφαρμόζοντας τον κανόνα των τριών πολλαπλασιάζουμε 10.000 x 100%, κάτι που μας δίνει αποτέλεσμα 10.000. στη συνέχεια διαιρείται με 1% και λαμβάνουμε ότι χρειάζονται 1.000.000 χρήστες.
Εν ολίγοις, το πιο σημαντικό πράγμα σε αυτόν τον τύπο επιχείρησης είναι ο όγκος που χειρίζεται οι χρήστες, επειδή η επιτυχία εξαρτάται από τη μαζική αγορά που καταφέρνουμε να αιχμαλωτίσουμε. Για το λόγο αυτό, επιχειρήσεις όπως το WhatsApp, το LinkedIn, το iCloud, μεταξύ άλλων, είναι επιτυχημένες.
