Η διαδικασία πώλησης είναι το σύνολο των σταδίων που ακολουθεί ένας πωλητής μιας εταιρείας για να ολοκληρώσει μια αποτελεσματική συναλλαγή πώλησης.
Αναμφίβολα, για να πραγματοποιήσετε μια πώληση πρέπει να ακολουθήσετε ορισμένα γενικά βήματα. Το οποίο θα μπορούσε να διαφέρει ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος που διατίθεται στο εμπόριο, το τμήμα της αγοράς στο οποίο κατευθύνεται και τις εσωτερικές διαδικασίες που χειρίζεται κάθε εταιρεία.
Ωστόσο, ο χρόνος για την επίτευξη αποτελεσματικών πωλήσεων μπορεί να είναι πολύ διαφορετικός ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος που πωλείται. Όταν τα προϊόντα είναι εύχρηστα και φθηνά, η συναλλαγή πωλήσεων μπορεί να διαρκέσει πολύ λίγο χρόνο για να ολοκληρωθεί. Αλλά όταν τα προϊόντα είναι πολύ περίπλοκα για τη λειτουργία τους και με υψηλή τιμή, η δράση πωλήσεων θα μπορούσε να διαρκέσει πολύ. Μπορεί να χρειαστούν μήνες ή χρόνια για να γίνει τελικά μια αποτελεσματική πώληση.
Στάδια της διαδικασίας πωλήσεων
Τα πιο σημαντικά στάδια που ακολουθούνται στη διαδικασία πωλήσεων είναι:
1. Αναζήτηση
Στην πραγματικότητα, η διαδικασία πώλησης ξεκινά όταν ο πωλητής προοπτική για νέους πελάτες για την εταιρεία. Η αναζήτηση περιλαμβάνει τον εντοπισμό ατόμων ή εταιρειών που θα μπορούσαν να αγοράσουν τα προϊόντα που προσφέρει η εταιρεία. Δηλαδή, ο πωλητής αναζητά δυνητικούς πελάτες για την εταιρεία και τους απαριθμεί ως πιθανούς υποψηφίους.
2. Αναζήτηση πληροφοριών
Μετά την αναζήτηση πελατών, ο πωλητής θα πρέπει να αναζητήσει πληροφορίες σχετικά με τους υποψηφίους που έχουν προσδιορίσει. Αυτές οι πληροφορίες θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τη λίστα των νέων πελατών, με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να εξαλείψετε τους υποψηφίους που δεν πληρούν τα επαρκή κριτήρια.
Με αυτόν τον τρόπο, οι επιλεγμένοι υποψήφιοι είναι αυτοί στους οποίους ο πωλητής αναγνωρίζει ότι έχουν μια απρόσκοπτη ανάγκη που μπορεί να καλύψει η εταιρεία. Επιπλέον, έχουν επαρκή αγοραστική δύναμη για να αγοράσουν και είναι προσβάσιμα στον πωλητή.
3. Αρχική επαφή
Στη συνέχεια, με αρκετές πληροφορίες που συλλέγονται για πιθανούς πελάτες, ο πωλητής μπορεί να έχει την πρώτη προσέγγιση μαζί τους. Αυτή η πρώτη επαφή θα εξυπηρετεί συγκεκριμένα έτσι ώστε ο πωλητής να μπορεί να παρουσιάσει τον εαυτό του.
Με βάση την απόκριση που ελήφθη, ο πωλητής μπορεί να προσφέρει να πραγματοποιήσει μια μελέτη των αναγκών σας και να υποβάλει πρόταση για να σας δώσει μια πιθανή λύση.
4. Ανάλυση πελατών και πρόταση λύσης
Αμέσως, όταν ο πωλητής λάβει την απαιτούμενη άδεια από τον πελάτη, μπορεί να προσεγγίσει την εταιρεία και να πραγματοποιήσει ανάλυση των αναγκών του. Σε αυτήν τη διαδικασία μπορείτε να συνοδεύσετε μια ομάδα εμπειρογνωμόνων από την εταιρεία.
Με όλα αυτά, προετοιμάζεται η πρόταση λύσης, ο σκοπός είναι να είναι σε θέση να παρέχει στον πελάτη έναν τρόπο βελτίωσης των αποτελεσμάτων του μέσω της χρήσης των προϊόντων που πωλεί η εταιρεία. Παρουσιάζονται τα προβλήματα και οι ευκαιρίες που προκύπτουν, καθορίζοντας τη σχέση κόστους-οφέλους της προτεινόμενης πρότασης.
5. Παρουσίαση της πρότασης
Έτσι, μόλις ετοιμαστεί η πρόταση, παρουσιάζεται στον πελάτη. Ο πωλητής πρέπει να είναι ξεκάθαρος για τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα που η εταιρεία θα αποκτήσει με μια τέτοια πρόταση.
Πάνω απ 'όλα, ο πωλητής πρέπει να είναι πολύ ειλικρινής στην παρουσίαση της προτεινόμενης λύσης. Για να βλέπει ο πελάτης τα οφέλη και τα μειονεκτήματα που μπορεί να προκαλέσει και να καθορίσει εάν είναι βολικό ή όχι.
6. Αποσαφήνιση, διαπραγμάτευση και τροποποίηση
Φυσικά, σε αυτό το στάδιο αποσαφηνίζονται τυχόν αμφιβολίες που μπορεί να προκύψουν. Θα είναι επίσης δυνατή η διαπραγμάτευση ορισμένων σημείων στα οποία ο πελάτης δεν συμφωνεί, για αυτόν τον λόγο αυτή η φάση είναι γνωστή ως ο χειρισμός των αντιρρήσεων.
Κατά συνέπεια, τροποποιήσεις μπορούν να επιτευχθούν στην αρχική πρόταση, για να συμφωνήσουν επιτέλους στη διαπραγμάτευση.
7. Κλείσιμο πωλήσεων
Τέλος, όταν συμφωνούν και τα δύο μέρη και η διαδικασία διαπραγμάτευσης έχει ολοκληρωθεί. Ο πωλητής μπορεί να κλείσει επίσημα τη συναλλαγή πώλησης.
Ομοίως, αυτό το βήμα τελειώνει με την υπογραφή της σύμβασης, όπου όλοι οι όροι που συμφωνήθηκαν για την πραγματοποίηση της συναλλαγής πώλησης ορίζονται επίσημα. Η υπογραφή της σύμβασης δεν είναι το τέλος της διαδικασίας πωλήσεων, αλλά η αρχή μιας σχέσης μεταξύ της εταιρείας και του νέου πελάτη της.
8. Παρακολούθηση
Στην πραγματικότητα, αυτή η φάση προϋποθέτει ότι ο πωλητής πρέπει να ερευνήσει και να επικοινωνήσει με τον πελάτη του για να προσδιορίσει το επίπεδο ικανοποίησής του όταν χρησιμοποιεί τα προϊόντα του. Γι 'αυτό πρέπει να γνωρίζετε ότι πληρούνται οι συμφωνημένες ημερομηνίες παράδοσης. Εκτός από την επαλήθευση ότι το προϊόν, είτε το αγαθό είτε η αγορά που αγοράζεται, λειτουργεί όπως προσφέρεται στην πρόταση. Αυτό για να ξεπεράσει τις προσδοκίες των πελατών.
Τέλος, μπορούμε να πούμε ότι η διαδικασία πωλήσεων ακολουθεί μια σειρά βημάτων που επιτρέπουν σε έναν πωλητή να πραγματοποιήσει αποτελεσματικές πωλήσεις. Ωστόσο, η διαδικασία πώλησης μπορεί να είναι ελαφρώς διαφορετική ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος που πωλείται, τον τύπο της αγοράς που στοχεύει και ανάλογα με τις απαιτήσεις κάθε εταιρείας.