Η δύναμη πωλήσεων μιας εταιρείας αποτελείται από ένα σύνολο ανθρώπινων και υλικών πόρων που της επιτρέπουν να πραγματοποιεί τη διαδικασία εμπορίας των αγαθών και των υπηρεσιών της.
Το ανθρώπινο δυναμικό είναι όλοι οι άνθρωποι που εργάζονται στην εταιρεία στο τμήμα πωλήσεων ως αφεντικά, διευθυντές, επόπτες και πωλητές.
Από την άλλη πλευρά, οι υλικοί πόροι περιλαμβάνουν οποιαδήποτε επένδυση που χρησιμοποιείται στο τμήμα πωλήσεων. Από τον φυσικό χώρο όπου βρίσκεται η εταιρεία, όλος ο εξοπλισμός που μπορεί να χρησιμοποιηθεί στη διαδικασία επικοινωνίας και μεταφοράς που απαιτείται για τη διεξαγωγή της εμπορευματοποίησης. Θα μπορούσε επίσης να προστεθεί οποιαδήποτε επένδυση που χρησιμοποιεί η εταιρεία για εκπαίδευση, έρευνα και εκπαίδευση για το τμήμα πωλήσεων.
Επομένως, η δύναμη πωλήσεων πρέπει να διαχειρίζεται καλά προκειμένου να επιτευχθεί το μέγιστο όφελος για την εταιρεία. Με άλλα λόγια, το επίπεδο πωλήσεων που αντιπροσωπεύει το εισόδημα της εταιρείας είναι υψηλότερο σε σχέση με την επένδυση που πραγματοποιεί η εταιρεία σε αυτούς τους πόρους.
Σημασία του δυναμικού πωλήσεων
Με όλα αυτά, η δύναμη πωλήσεων είναι πολύ σημαντική για κάθε εταιρεία, επειδή είναι υπεύθυνη για τη διεξαγωγή της διαδικασίας διαπραγμάτευσης και μάρκετινγκ των προϊόντων που πουλάει. Επιπλέον, είναι υπεύθυνος να επικοινωνήσει με την εταιρεία με δυνητικούς και πραγματικούς πελάτες.
Το δυναμικό πωλήσεων εκτελεί ταυτόχρονα δύο ενέργειες:
1. Παρουσιάστε την εταιρεία στους πελάτες
Ως αποτέλεσμα, η δύναμη πωλήσεων αντιπροσωπεύει την εταιρεία μπροστά στους πελάτες, για το λόγο αυτό πρέπει να παρουσιάζει και να προωθεί τα προϊόντα και τις μάρκες της εταιρείας στους πελάτες. Ο σκοπός είναι η πώληση των προϊόντων, η προβολή τους και η επίλυση των αμφιβολιών που προκύπτουν κατά τη διαδικασία πώλησης.
2. Εισαγάγετε πελάτες στην εταιρεία
Από την άλλη πλευρά, η δύναμη πωλήσεων πρέπει να συγκεντρώσει τις απαραίτητες πληροφορίες από τους πελάτες της εταιρείας, προκειμένου να γνωρίζει τις ανάγκες, τις προσδοκίες και τις συνήθειες κατανάλωσης. Αυτές οι πληροφορίες χρησιμοποιούνται από την εταιρεία κατά το σχεδιασμό, τη δημιουργία και την εμπορία των προϊόντων της στην αγορά.
Λειτουργίες δύναμης πωλήσεων
Οι κύριες λειτουργίες του δυναμικού πωλήσεων είναι:
1. Πραγματοποιήστε πωλήσεις
Σίγουρα, το κύριο καθήκον της δύναμης πωλήσεων είναι να προσδιορίσει τις πραγματικές πωλήσεις των αγαθών και των υπηρεσιών που προσφέρει η εταιρεία. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι εταιρείες καθορίζουν τους στόχους τους ή τις ποσοστώσεις πωλήσεων για να καθορίσουν τι πρέπει να πωλείται σύμφωνα με τους καθορισμένους χρόνους.
Φυσικά, ορισμένες εταιρείες παρακινούν το δυναμικό πωλήσεων προσφέροντας να τους πληρώσουν προμήθειες, ώστε να προσπαθήσουν να επιτύχουν τις ποσοστώσεις πωλήσεων. Οι εταιρείες παρέχουν επίσης στο δυναμικό πωλήσεων πληροφορίες, πόρους και εκπαίδευση, ώστε να μπορούν να χρησιμοποιούν τις κατάλληλες τεχνικές πωλήσεων για την επίτευξη των στόχων τους.
2. Σχέση με πελάτες
Παρόλο που αναμένεται ότι η κύρια λειτουργία της δύναμης πωλήσεων θα είναι η πώληση, δεν θα πρέπει να σταματήσει μόνο εκεί, αλλά και να δημιουργήσει μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες. αρχίζοντας να δημιουργούμε καλές σχέσεις με τους πελάτες, η εικόνα της εταιρείας ευνοείται, επειδή αποφεύγονται προβλήματα και συγκρούσεις μεταξύ της εταιρείας και των πελατών της.
3. Έρευνα αγοράς
Τέλος, η επιτυχία οποιασδήποτε εταιρείας βασίζεται στη γνώση των πελατών και της αγοράς, επομένως η δύναμη πωλήσεων πρέπει να διεξάγει μια αποτελεσματική έρευνα. Η έρευνα επιτρέπει την αναζήτηση και τη συλλογή των δεδομένων και των πληροφοριών που απαιτούνται για την καλύτερη στόχευση του πελάτη.
Επειδή η έρευνα βοηθά την εταιρεία να κατανοήσει καλύτερα τις ανάγκες των πελατών, να εντοπίσει τις τάσεις της αγοράς, να εκμεταλλευτεί τις ευκαιρίες και να προσδιορίσει ποιοι είναι οι ανταγωνιστές εντός του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος.
Τέλος, πρόκειται να πούμε ότι το δυναμικό πωλήσεων είναι μια από τις πιο σημαντικές δομές οποιασδήποτε εταιρείας. Δεδομένου ότι η δύναμη πωλήσεων επιτρέπει σε μια εταιρεία να αποκτήσει εισόδημα και, όπως όλοι γνωρίζουμε, η επιβίωση και η ανάπτυξη της εταιρείας εξαρτώνται από το επίπεδο κερδοφορίας της. Και η κερδοφορία εξαρτάται άμεσα από την πιθανότητα ότι η εταιρεία παράγει αποτελεσματικές πωλήσεις που παράγουν έσοδα μεγαλύτερα από την πραγματοποιηθείσα επένδυση.