Υπάρχει μια πληθώρα θεωριών διαπραγμάτευσης που λειτουργούν τέλεια εντός των συνόρων μας. Ωστόσο, είναι όλο και πιο συνηθισμένο να υπάρχουν πελάτες, προμηθευτές ή συνεργάτες στο εξωτερικό. Ένα άτομο μπορεί να έχει εξαιρετικές δεξιότητες επικοινωνίας στη χώρα του, αλλά όταν πηγαίνει στο εξωτερικό είναι πιο δύσκολο για αυτούς να επικοινωνούν, επειδή οι δεξιότητές τους δεν προσαρμόζονται αυτόματα σε άλλους πολιτισμούς.
Σε ορισμένους πολιτισμούς, η συμπεριφορά με συναισθηματικό τρόπο μπορεί να είναι πιο κατάλληλη και αποτελεσματική, ενώ η ίδια συμπεριφορά σε άλλη χώρα μπορεί να είναι άσεμνη και ακατάλληλη. Μια μελέτη που διεξήχθη από τον Erin Meyer στο Harvard Business Review τοποθετεί σε ένα σύστημα συντεταγμένων τον τρόπο συσχέτισης με τις επιχειρήσεις ανάλογα με τη χώρα προέλευσης, σύμφωνα με τη συναισθηματική εκφραστικότητα και τη βούληση για αντιπαράθεση.
Μια στενή και ομοιόμορφη στάση σε μια διαπραγμάτευση μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματική σε χώρες της Μεσογείου (όπως η Ισπανία, η Γαλλία και η Ιταλία), στο Μεξικό και την Ινδία, αλλά μπορεί να είναι ακατάλληλη και ανώριμη σε σκανδιναβικές χώρες (Σουηδία, Δανία, κ.λπ.) ή στην Ιαπωνία, για παράδειγμα.
Θεωρείται γενικά ότι οι χώρες που εκφράζονται πιο συναισθηματικά είναι επίσης πιο αντιφατικές. Αντ 'αυτού, η προαναφερθείσα μελέτη διευκρινίζει ότι αυτό δεν συμβαίνει πάντα. Σε ορισμένες πολύ συναισθηματικές χώρες όπως το Ισραήλ και η Γαλλία είναι φυσιολογικό να έρθει στο φως η αντιπαράθεση, αλλά σε άλλες πολύ συναισθηματικές χώρες όπως το Μεξικό, η Βραζιλία ή η Ινδία, η διαφωνία και η αντιπαράθεση μπορούν να θεωρηθούν ως ασεβείς. Επίσης, σε μη συναισθηματικές χώρες όπως η Γερμανία, οι Κάτω Χώρες και η Δανία, η ανοιχτή αντιπαράθεση και η συζήτηση θεωρούνται θετικές και απαραίτητες, υπό την προϋπόθεση ότι είναι ήρεμη και αντικειμενική. Σε χώρες που δεν είναι πολύ συναισθηματικές και δεν είναι πολύ ανοιχτές σε αντιπαραθέσεις όπως η Ιαπωνία και η Νότια Κορέα, είναι σημαντικό να είστε συντονισμένοι και να είστε πολύ λεπτοί κατά τη διαπραγμάτευση.
Το τέχνασμα, όπως επισημαίνει ο συγγραφέας του άρθρου, Erin Meyer, είναι να γνωρίζετε τα σήματα συναλλαγών και να προσαρμόζετε τις αντιλήψεις και τις ενέργειες για να επιτύχετε καλύτερα αποτελέσματα:
- Προσαρμογή του τρόπου έκφρασης: Για μερικούς ανθρώπους, ξεκινώντας με ένα "Είμαι εντελώς εναντίον" μπορεί να είναι η αρχή μιας ζωντανής και αποτελεσματικής συζήτησης για να επιδιώξει τη συνάντηση, ενώ η ίδια έκφραση σε άλλους πολιτισμούς μπορεί να είναι το τέλος της διαπραγμάτευσης. Σε αυτές τις περιπτώσεις, θα ήταν καλύτερα να πείτε κάτι σαν "παρακαλώ εξηγήστε γιατί το πιστεύετε αυτό" ή "Δεν καταλαβαίνω τι εννοείτε".
- Μάθετε πώς να εκφράζετε συναισθήματα ή να τα συγκρατείτε: Σε ορισμένες κουλτούρες, είναι σύνηθες και απολύτως κατάλληλο να υψώνετε τη φωνή σας κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων ή να γελάτε παθιασμένα για να φέρνετε τη συνομιλία πιο κοντά, ακόμη και να αγγίξετε τον ομόλογό σας στο χέρι, ή να βάλετε ένα φιλικό χέρι γύρω σας. Σε άλλους πολιτισμούς, η αυτο-έκφραση δεν θεωρείται μόνο ενοχλητική ή εκπληκτική, αλλά μπορεί να υποδηλώνει έλλειψη επαγγελματισμού.
- Μάθετε πώς χτίζουν εμπιστοσύνη σε άλλους πολιτισμούς: Σε γενικές γραμμές, χωρίζονται σε δύο συναισθηματικά και γνωστικά. Τα γνωστικά βασίζονται περισσότερο στην εμπιστοσύνη στις ικανότητες και τα επιτεύγματα του άλλου ατόμου, ενώ τα συναισθηματικά αυτά χτίζονται για να πάρουν καφέ μαζί, να παίξουν αθλήματα ή να γελούν, κάτι που υποδηλώνει στοργή και ενσυναίσθηση.
- Αποφύγετε να λέτε ναι-όχι στις ερωτήσεις: Σε κάποιο σημείο κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων θα προταθούν προτάσεις, και εκείνη τη στιγμή αναμένεται να ακούσει εάν η άλλη πλευρά δέχεται ή όχι. Μία από τις πιο συγκεχυμένες πτυχές των διεθνών διαπραγματεύσεων είναι ότι σε ορισμένους πολιτισμούς χρησιμοποιούν τη λέξη "ναι" όταν το πραγματικό νόημα είναι όχι. Σε άλλους πολιτισμούς, το «όχι» είναι η πιο κοινή απόκριση γόνατος και συχνά σημαίνει «Ας το συζητήσουμε».
- Προσέξτε τι γράφετε: Για παράδειγμα, οι Αμερικανοί βασίζονται σε μεγάλο βαθμό σε συμβάσεις περισσότερο από οποιαδήποτε άλλη κουλτούρα. Όποτε υπάρχει συμφωνία, κλείνει με ένα έγγραφο και η νομιμότητα κάνει τη σύμβαση μεταξύ άγνωστων ατόμων πιο εύκολη. Σε άλλους πολιτισμούς, ειδικά όταν το νομικό σύστημα είναι παραδοσιακά λιγότερο αξιόπιστο, οι συμβάσεις είναι λιγότερο συχνές και οι άνθρωποι εμπιστεύονται περισσότερο τη λέξη του άλλου μέρους. Η λήψη ενός εγγράφου για υπογραφή θα μπορούσε να δώσει στο άλλο άτομο την εντύπωση δυσπιστίας.
Τέλος, μην ξεχνάτε τους καθολικούς κανόνες: Κατά τη διαπραγμάτευση μιας συμφωνίας, πρέπει να πείσετε και να αντιδράσετε, να πείσετε και να έχετε φινέτσα, προτείνοντας τα σημεία σας ενώ προσπαθείτε προσεκτικά να επιτύχετε μια συμφωνία. Στη θερμότητα της συζήτησης, αυτό που λέγεται είναι σημαντικό. Αλλά η εμπιστοσύνη που δημιουργήθηκε, τα λεπτά μηνύματα που κατανοήθηκαν και η ικανότητα προσαρμογής της συμπεριφοράς στο περιβάλλον που καταλαμβάνει τελικά κάνουν τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας - για τους Αμερικανούς, για τους Κινέζους, για τους Βραζιλιάνους και για όλους.
