Η ανάλυση του ανταγωνισμού είναι η διαδικασία που μια εταιρεία εφαρμόζει στην πράξη για να γνωρίζει πώς να ενεργεί στο ανταγωνιστικό περιβάλλον, η οποία ξεκινά αναγνωρίζοντας τους ανταγωνιστές της για να καθορίσει ποιοι είναι οι κύριοι στόχοι, οι στρατηγικές, τα πλεονεκτήματα και οι αδυναμίες τους.
Ωστόσο, η ανάλυση ανταγωνιστών είναι ένα πολύ σημαντικό εργαλείο για οποιαδήποτε εταιρεία προσανατολισμένη στην αγορά.
Αναμφίβολα, για να είναι επιτυχημένες οι εταιρείες σε μια πολύ ανταγωνιστική αγορά, όλες οι αποφάσεις που σχετίζονται με στρατηγικές μάρκετινγκ και τακτικές που πρόκειται να εφαρμόσουν πρέπει να βασίζονται στον τρόπο με τον οποίο οι ανταγωνιστές τους ενεργούν και αντιδρούν.
Από την άλλη πλευρά, οι πιο σχετικές πτυχές που οι εταιρείες πρέπει να γνωρίζουν για τους ανταγωνιστές τους βασίζονται στη γνώση σχετικά με τα προϊόντα, τις τιμές, τις διαδικασίες επικοινωνίας και διανομής τους.
Βήματα στην ανάλυση των ανταγωνιστών
Είτε έτσι είτε αλλιώς, τα βήματα στην ανάλυση του διαγωνισμού είναι πρώτα να προσδιορίσουν τους ανταγωνιστές, έπειτα να γνωρίζουν και να αξιολογήσουν τον τρόπο δράσης τους μέσα στην αγορά και να καθορίσουν λεπτομερώς τις στρατηγικές για το πώς πρόκειται να υπερασπιστούμε τον εαυτό μας ή πώς θα αντιμετωπίσουμε συναγωνιστές.
1. Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές;
Κάθε εταιρεία μπορεί να προσδιορίσει τους ανταγωνιστές της και να τους ταξινομήσει ως εξής:
προς την. Άμεσοι ανταγωνιστές
Αποδεικνύεται ότι οι άμεσοι ανταγωνιστές είναι όλες οι εταιρείες που παράγουν ένα προϊόν πολύ παρόμοιο με το δικό μας, στοχεύουν στο ίδιο τμήμα της αγοράς ή χρησιμοποιούν μια στρατηγική τιμολόγησης πολύ παρόμοια με τη δική μας.
Για παράδειγμα, ένας άμεσος ανταγωνιστής είναι η περίπτωση των McDonald's και Burger King, καθώς και οι δύο εταιρείες παράγουν χάμπουργκερ, το τμήμα της αγοράς είναι άτομα που εκτιμούν τις υπηρεσίες γρήγορου φαγητού και το επίπεδο τιμών τους είναι πολύ παρόμοιο.
σι. Έμμεσοι ανταγωνιστές
Από την άλλη πλευρά, οι έμμεσοι ανταγωνιστές είναι όλοι οι ανταγωνιστές που παράγουν ένα προϊόν για να ικανοποιήσουν την ίδια ανάγκη και, κατά συνέπεια, επιδιώκουν να αποκτήσουν την προτίμηση του καταναλωτή και να έχουν έσοδα μέσω των πωλήσεων. Παράγουν γενικά υποκατάστατα προϊόντα.
Πράγματι, στην περίπτωση των McDonald's, θα μπορούσαμε να θεωρήσουμε το Kentucky Fried Chicken ως έμμεσο ανταγωνιστή, στην περίπτωση αυτή και οι δύο εταιρείες επιλύουν την ανάγκη για πείνα των καταναλωτών, οπότε είναι ένας ανταγωνιστής της McDonald που ελπίζει να το διατηρήσει.
ντο. Ανταγωνιστές από τον ίδιο τομέα
Τώρα ένας ανταγωνιστής που θεωρείται στον ίδιο τομέα είναι αυτός που παράγει αγαθά και υπηρεσίες στον ίδιο τομέα παραγωγής.
Σε σχέση με την περίπτωση της αυτοκινητοβιομηχανίας, η εταιρεία Toyota ανταγωνίζεται τη Nissan επειδή είναι ανταγωνιστές στον ίδιο τομέα, για το λόγο αυτό οποιαδήποτε εταιρεία που παράγει αυτοκίνητα θα θεωρείται ανταγωνιστής στον ίδιο τομέα.
ρε. Ανταγωνιστές στην αγορά
Ως εκ τούτου, ένας ανταγωνιστής στην αγορά είναι οποιαδήποτε εταιρεία που παράγει οποιοδήποτε αγαθό ή υπηρεσία για να ικανοποιήσει την ίδια ανάγκη.
Δηλαδή, για την εταιρεία Toyota, ένας ανταγωνιστής της αγοράς αποδεικνύεται κάθε εταιρεία που παράγει ένα αγαθό ή μια υπηρεσία που εξυπηρετεί την κάλυψη της ανάγκης για μεταφορά.
Ως εκ τούτου, ο ανταγωνιστής της Toyota είναι η εταιρεία Uber που προσφέρει ταξιδιωτικές υπηρεσίες στον καταναλωτή μέσω μιας τεχνολογικής εφαρμογής, της δημόσιας συγκοινωνίας όπως του μετρό και της υπηρεσίας ταξί, μεταξύ ορισμένων που μπορούν να κατονομαστούν. Σε κάθε περίπτωση, όλες αυτές οι εταιρείες επιλύουν την ανάγκη μεταφοράς για τον χρήστη.
Φυσικά, ο ανταγωνιστής στην αγορά επεκτείνει σε μεγάλο βαθμό την ανταγωνιστική ικανότητα μιας εταιρείας, διότι επιτρέπει την αναγνώριση πολλών περισσότερων ανταγωνιστών και την προσοχή στις ενέργειες και τις στρατηγικές που λαμβάνουν και εφαρμόζουν.
και. Πραγματικός ανταγωνιστής
Ενώ ένας πραγματικός ανταγωνιστής είναι οποιαδήποτε εταιρεία την οποία μπορούμε εύκολα να αναγνωρίσουμε, διότι ανταγωνίζονται επί του παρόντος στην αγορά μας, είναι εύκολο να τους γνωρίζουμε και να γνωρίζουμε πώς συμπεριφέρονται στο ανταγωνιστικό περιβάλλον.
ΦΑ. Πιθανός ανταγωνιστής
Με τον ίδιο τρόπο, ο δυνητικός ανταγωνιστής είναι ο πιο επικίνδυνος για μια εταιρεία, επειδή επειδή δεν είναι ακόμη παρούσα στην αγορά, είναι πιο δύσκολο να γνωρίζουμε πώς θα ενεργήσει μέσα στο ανταγωνιστικό περιβάλλον και πολλές φορές δεν είμαστε έτοιμοι να αντιμετωπίσουμε το.
Φυσικά, υπάρχουν πολλές σχετικές περιπτώσεις στο μάρκετινγκ, όπως η Kodak που θεώρησε ότι ο μεγαλύτερος ανταγωνιστής της ήταν η Fuji και αποδείχθηκε η Sony με την εισαγωγή ψηφιακών φωτογραφικών μηχανών.
2. Γνώση και αξιολόγηση της ικανότητας
Οι πληροφορίες που ενδιαφέρουν περισσότερο μια εταιρεία για τους ανταγωνιστές της είναι οι εξής:
προς την. Οι στόχοι και οι στρατηγικές
Πάνω απ 'όλα, οι στόχοι και οι στρατηγικές κάθε εταιρείας καθιστούν δυνατό τον προσδιορισμό σε τι δίνουν μεγαλύτερη σημασία. Δηλαδή, αν αυτό που τους ενδιαφέρει είναι μερίδιο αγοράς, κέρδη, ανάπτυξη, τεχνολογική ή ηγετική υπηρεσία.
σι. Δυνατά σημεία και αδυναμίες
Προφανώς, η γνώση των πλεονεκτημάτων και των αδυναμιών των ανταγωνιστών μας επιτρέπει να ανταποκριθούμε καλύτερα στις επιθέσεις τους όταν υπερασπιζόμαστε τον εαυτό μας ή αν, αντίθετα, αναλάβουμε την πρωτοβουλία να αντιταχθούμε στον ανταγωνισμό, γνωρίζουμε ποιες είναι οι αδυναμίες που μπορούμε να πάρουμε επωφελούμαι.
3. Με ποιους ανταγωνιστές θα αλληλεπιδράσουμε;
Αυτό το τελευταίο βήμα μας επιτρέπει να καθορίσουμε με ποιον τύπο ανταγωνιστών πρόκειται να αλληλεπιδράσουμε και έτσι να προσαρμόσουμε τις στρατηγικές μάρκετινγκ για καλύτερη ανταπόκριση.
Στην πραγματικότητα, όταν επιλέγουμε με ποιες εταιρείες πρόκειται να ανταγωνιστούμε, μπορούμε να επιλέξουμε αδύναμους ή δευτερεύοντες ανταγωνιστές που είναι αυτοί που γενικά χάνουν, αφού έχουν λιγότερους πόρους και δυνατότητες να ανταγωνιστούν.
Από την άλλη πλευρά, εάν επιλέξουμε ισχυρούς ή κυρίαρχους ανταγωνιστές, αυτοί είναι αυτοί που κερδίζουν συνήθως στο ανταγωνιστικό πλαίσιο επειδή είναι καλύτερα εκπαιδευμένοι και έχουν καλύτερες δυνατότητες να επιτεθούν ή να υπερασπιστούν τον εαυτό τους.
Σε κάθε περίπτωση, εάν μια εταιρεία θέλει πραγματικά να καινοτομήσει και να εξελιχθεί, είναι καλύτερα να επιλέξει να ανταγωνιστεί με ισχυρούς ανταγωνιστές, αλλά πρέπει επίσης να μετρήσει τις δυνάμεις της ώστε να μην χάσει μόνο.
Τέλος, για κάθε εταιρεία είναι σημαντικό να γνωρίζουμε τον ανταγωνισμό της, γιατί αυτό τους επιτρέπει να εκπαιδεύονται καλύτερα για να αντιδρούν σε μια επίθεση και να είναι σε θέση να αμυνθούν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Αν, αντιθέτως, η εταιρεία αναλάβει την πρωτοβουλία να επιτεθεί, πρέπει να παρατηρήσει τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες του ανταγωνιστή της, προκειμένου να λάβει τις καλύτερες αποφάσεις σχετικά με τον τρόπο αντιμετώπισής της.