Οι επιστροφές υπό όρους είναι επιστροφές χρημάτων που χρησιμοποιούνται για την επιβράβευση ή την πρόκληση συγκεκριμένης συμπεριφοράς αγοράς ή πώλησης.
Οι εκπτώσεις υπό όρους λαμβάνουν συνήθως τη μορφή ανταμοιβών όταν ένας διανομέας επιτύχει ότι οι αγορές ή οι πωλήσεις τους υπερβαίνουν έναν συγκεκριμένο στόχο κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης περιόδου αναφοράς.
Όταν η αγορά αυτού του προϊόντος υπερβαίνει τον στόχο, επιστρέφεται ένα ποσό. Μπορείτε επίσης να κάνετε έκπτωση στα προϊόντα που αγοράσατε από μια ποσότητα. Για παράδειγμα, αγοράζετε μία μονάδα και η δεύτερη σε μισή τιμή.
Βασικά στοιχεία επιστροφών υπό όρους
- Βάση: Μπορούν να εφαρμοστούν σε όλες τις αγορές (ή πωλήσεις) ή μόνο σε αγορές που υπερβαίνουν τον στόχο.
- Στόχος: Μπορείτε να ορίσετε τον ίδιο στόχο για όλους τους πωλητές ή έναν συγκεκριμένο για κάθε έναν από αυτούς.
- Τιμή: Το ποσοστό ανταμοιβής ή επιστροφής χρημάτων που ορίζετε μπορεί να είναι υψηλό ή χαμηλό.
Πιθανός ανταγωνιστικός κίνδυνος επιστροφών υπό όρους
Υπάρχει πιθανός ανταγωνιστικός κίνδυνος κατά την εφαρμογή επιστροφών υπό όρους όταν πληρούνται οι ακόλουθες προϋποθέσεις:
- Η πρακτική εφαρμόζεται από μια εταιρεία με υψηλή ισχύ στην αγορά ή δεσπόζουσα θέση.
- Το προϊόν που πωλείται από την εταιρεία που πραγματοποιεί την πρακτική έχει σημαντικό επίπεδο ζήτησης για το οποίο οι διανομείς πρέπει να έχουν απόθεμα των προϊόντων τους.
- Η επιστροφή χρημάτων ισχύει για όλες τις μονάδες που αγοράστηκαν.
- Ο στόχος είναι διαφορετικός για καθέναν από τους διανομείς και ορίζεται σύμφωνα με τα χαρακτηριστικά τους.
- Το ποσοστό αποπληρωμής είναι υψηλό.
- Η έκπτωση ισχύει για την πλειοψηφία ή το σχετικό ποσοστό των διανομέων ή πωλητών.
Πώς λειτουργεί ο αντιανταγωνιστικός μηχανισμός επιστροφής χρημάτων υπό όρους
Όταν πληρούνται οι παραπάνω προϋποθέσεις, η κυρίαρχη εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει την υπό όρους επιστροφή χρημάτων για να περιορίσει την είσοδο ή επέκταση των ανταγωνιστών. Στην πραγματικότητα, η κυρίαρχη εταιρεία χρησιμοποιεί το ανελαστικό μέρος της ζήτησης (το ποσό που θα αγόραζαν ούτως ή άλλως επειδή είναι ένα σχετικό προϊόν στην αγορά) για τη μείωση των πωλήσεων στο ελαστικό μέρος της ζήτησης (δηλαδή, το ποσό που οι διανομείς θα αγόραζε από εναλλακτικούς ανταγωνιστές).
Προσφέροντας μια σημαντική έκπτωση, οι διανομείς θα παρακινηθούν να αυξήσουν τις αγορές τους από την κυρίαρχη εταιρεία πέρα από αυτό που θα ήθελαν, όλα για να διατηρήσουν την ανταμοιβή ή την έκπτωση. Αυξάνοντας τις αγορές τους από την κυρίαρχη εταιρεία, οι διανομείς πρέπει να μειώσουν τις αγορές τους από εναλλακτικούς ανταγωνιστές (έχουν περιορισμένο προϋπολογισμό).
Εάν η πρακτική είναι επιτυχής, οι εναλλακτικοί ανταγωνιστές θα δουν το εισόδημά τους να μειώνεται και μπορεί να εξαναγκαστεί να βγει από την αγορά.
