Ο πίνακας Ansoff είναι ένα εργαλείο μάρκετινγκ και στρατηγικής ανάλυσης που εστιάζει στον εντοπισμό των ευκαιριών ανάπτυξης μιας εταιρείας.
Ο πίνακας Ansoff είναι επίσης γνωστός ως πίνακας Product / Market ή Growth Vector. Ο κύριος στόχος του είναι να χρησιμεύσει ως οδηγός για εταιρείες που αναζητούν ανάπτυξη Είτε στην αγορά στην οποία συμμετέχουν επί του παρόντος είτε σε άλλες αγορές που δεν έχουν διερευνηθεί ακόμη.
Προέλευση της μήτρας
Ο πίνακας Ansoff δημιουργήθηκε από τον Igor Ansoff, έναν Ρώσο μαθηματικό και οικονομολόγο, του οποίου οι γονείς μετανάστευσαν στις Ηνωμένες Πολιτείες μετά τον εμφύλιο πόλεμο που ακολούθησε τη Ρωσική Επανάσταση.
Ο Ansoff είναι γνωστός ως «ο πατέρας της στρατηγικής διαχείρισης» και τα έργα του περιλαμβάνουν: Εταιρική Στρατηγική (1965), Επιχειρηματική Στρατηγική (1969), Στρατηγική Διοίκηση (1984), The Firm: Meeting The Legacy Challenge (1986) και The New Corporate Strategy ( 1989).
Πώς λειτουργεί ο πίνακας Ansoff
Ο κύριος στόχος του πίνακα Ansoff είναι να εντοπίσει ευκαιρίες ανάπτυξης και για αυτό, το πρώτο βήμα είναι να συσχετιστούν προϊόντα και αγορές ανάλογα με το αν είναι τρέχοντα ή καινούργια.
Με αυτές τις πληροφορίες, δημιουργείται η μήτρα. Τα προϊόντα βρίσκονται στον οριζόντιο άξονα, ενώ οι αγορές βρίσκονται στον κατακόρυφο άξονα. Και οι δύο μεταβλητές (προϊόντα και αγορές) υποδιαιρούνται σε δύο κατηγορίες: νέες ή τρέχουσες. Ως αποτέλεσμα, θα ληφθούν τέσσερα τεταρτημόρια, καθένα από αυτά προσδιορίζει μια συγκεκριμένη στρατηγική ανάπτυξης: διείσδυση στην αγορά, ανάπτυξη νέων προϊόντων, ανάπτυξη νέων αγορών και διαφοροποίηση.
Στην παρακάτω εικόνα βλέπουμε τον πίνακα Ansoff με τα τέσσερα τεταρτημόρια του:
Στρατηγικές Ansoff matrix
Οι στρατηγικές του πίνακα είναι οι εξής:
- Διείσδυση αγοράς: Αντιστοιχεί στο πρώτο τεταρτημόριο, που είναι ο συνδυασμός των τρεχουσών αγορών και προϊόντων. Σε αυτήν την περίπτωση, η στρατηγική στοχεύει στην αύξηση του μεριδίου αγοράς, δηλαδή στην αύξηση των πωλήσεων με τα ίδια προϊόντα. Για να επιτευχθεί αυτό, πραγματοποιείται μια σειρά από δραστηριότητες, μεταξύ των οποίων είναι:
- Αυξήστε τις διαφημιστικές και διαφημιστικές δραστηριότητες για να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες
- Καταγράψτε τις προτιμήσεις πελατών των ανταγωνιστών μας
- Αυξήστε την κατανάλωση των τρεχόντων πελατών μέσω ειδικών προσφορών για αυτούς, εκπτώσεις κ.λπ.
Η στρατηγική διείσδυσης είναι μία από αυτές που παρέχει υψηλότερο επίπεδο ασφάλειας στην εταιρεία, αφού γνωρίζει πολύ καλά τα προϊόντα και την αγορά της. Ωστόσο, μπορεί να χρειαστεί σημαντική προσπάθεια ανάπτυξης εάν η αγορά βρίσκεται κοντά στο σημείο κορεσμού της.
- Ανάπτυξη νέων αγορών: Είναι το τεταρτημόριο του συνδυασμού των σημερινών προϊόντων με τις νέες αγορές. Σε αυτήν την περίπτωση, ο στόχος της στρατηγικής είναι ο εντοπισμός νέων αγορών στις οποίες τα προϊόντα μας μπορούν να εκτιμηθούν. Οι νέες αγορές μπορούν να περιλαμβάνουν νέα τμήματα καταναλωτών, ανεξερεύνητες εγχώριες αγορές ή ακόμη και διεθνείς αγορές. Οι κύριες δραστηριότητες που εφαρμόζονται σε αυτήν τη στρατηγική είναι:
- Ανάπτυξη ή επέκταση νέων καναλιών διανομής
- Προσελκύστε πελάτες από άλλα τμήματα της αγοράς
- Συμμετέχετε σε διεθνείς εκθέσεις, παρουσιάστε προϊόντα και αποκτήστε πελάτες στο εξωτερικό
- Διεθνής διαφήμιση
- Ανάπτυξη προϊόντων: Αντιστοιχεί στο τεταρτημόριο του συνδυασμού νέων προϊόντων στις τρέχουσες αγορές. Ο στόχος αυτής της στρατηγικής είναι να δημιουργήσει και να αναπτύξει καινοτόμα προϊόντα (είτε για ποιότητα, σχεδιασμό, νέες λειτουργίες κ.λπ.) που μπορούν να πωληθούν στη σημερινή αγορά. Μεταξύ των απαραίτητων δραστηριοτήτων για την υλοποίηση της στρατηγικής είναι:
- Κυκλοφορία νέων προϊόντων
- Δημιουργήστε νέες σειρές προϊόντων που διαφοροποιούνται ανάλογα με την ποιότητα (για παράδειγμα: κανονικό ρολόι και ρολόι πολυτελείας)
- Δημιουργήστε προϊόντα με νέα μοντέλα ή μεγέθη
- Εισαγάγετε σχετικές τεχνικές ή βελτιώσεις σχεδιασμού
- Δημιουργήστε περισσότερες ποικιλίες του προϊόντος: για παράδειγμα ελαφριά έκδοση, διαφορετικές γεύσεις, διαφορετικά χρώματα κ.λπ.
- Διαποικίληση: Είναι το τεταρτημόριο με το συνδυασμό νέων προϊόντων σε νέες αγορές. Εδώ ο στόχος της στρατηγικής είναι να ανοίξει νέες αγορές μέσω της πώλησης νέων προϊόντων. Είναι μια επικίνδυνη στρατηγική, αλλά μπορεί να είναι επικερδής εάν πραγματοποιηθεί με επιτυχία. Μεταξύ των δραστηριοτήτων που απαιτούνται για την υλοποίηση αυτής της στρατηγικής είναι ένας συνδυασμός δραστηριοτήτων ανάπτυξης προϊόντων και ανάπτυξης αγοράς.