Πρόβλεψη πωλήσεων - Τι είναι, ορισμός και έννοια

Η πρόβλεψη πωλήσεων είναι κοινή πρακτική στην οργάνωση επιχειρήσεων και στο μάρκετινγκ Μέσω της χρήσης του, οι εταιρείες είναι σε θέση να υπολογίσουν τη μελλοντική ζήτηση για τα προϊόντα τους στην αγορά και, με αυτόν τον τρόπο, να προσαρμόσουν την οικονομική τους δραστηριότητα.

Μέσω της πρόβλεψης πωλήσεων, οι εταιρείες λαμβάνουν ακριβείς και χρήσιμες πληροφορίες όταν αντιμετωπίζουν νέες επιχειρηματικές προκλήσεις ή εφαρμόζουν σημαντικές αλλαγές στις σειρές προϊόντων τους.

Επομένως, είναι απαραίτητο τμήμα σε οποιοδήποτε επιχειρηματικό σχέδιο και σχέδιο μάρκετινγκ, καθώς επιτρέπει να προβλέψουμε με κάποιο τρόπο το μέλλον της εταιρείας με βάση τα χαρακτηριστικά και την ιστορική της εξέλιξη.

Είναι σύνηθες οι προβλέψεις πωλήσεων να γίνονται για ετήσιες περιόδους, που συμπίπτουν με τα διαφορετικά έτη. Έτσι, η ανάπτυξη μιας καλής πρόβλεψης πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας σε σχέση με την προετοιμασία ενός προϋπολογισμού και την πρόβλεψη εσόδων και εξόδων της εταιρείας.

Αυτή η ιδέα μάρκετινγκ είναι επίσης γνωστή με το όνομά της στα Αγγλικά: forecast.

Κύρια χαρακτηριστικά της πρόβλεψης πωλήσεων

Η μέθοδος πρόβλεψης πωλήσεων φέρνει μαζί της ορισμένα σημαντικά χαρακτηριστικά για την εταιρεία:

• Είναι μια μέθοδος αυτοαξιολόγησης ή αυτογνωσίας για τις εταιρείες
• Γίνεται με σχέδια με διαφορετικούς όρους. δηλαδή, για συγκεκριμένες περιόδους
• Αν και βασίζονται σε πραγματικά και μετρήσιμα δεδομένα και υπολογισμούς, οι προβλέψεις εξακολουθούν να είναι εκτιμήσεις που υπόκεινται σε όλους τους τύπους αλλαγών.
• Η μέγιστη δυνατή ακρίβεια πρέπει να επιδιωχθεί, σύμφωνα με ένα πλαίσιο πραγματικότητας και συνοχής με το μέγεθος και την ισχύ της αγοράς κάθε εταιρείας.
• Μπορεί να γίνει από την ίδια την εταιρεία ή χρησιμοποιώντας άλλη εξειδικευμένη εξωτερική εταιρεία, μέσω υπεργολαβίας.

Παράγοντες που λαμβάνει υπόψη η πρόβλεψη πωλήσεων

Αυτοί είναι οι κύριοι παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη:

• Παράγοντες εσωτερικού τύπου: Τα ιστορικά στοιχεία της ίδιας της εταιρείας στον τομέα ή η εξέλιξη των πωλήσεων προϊόντων, καθώς και η διαχείριση αποθεμάτων, το επίπεδο ανάπτυξής της στην Ε & Α ή άλλους γραφειοκρατικούς και διοικητικούς παράγοντες.
• Εξωτερικοί παράγοντες: Η σημασία των εποχιακών τομέων, η μόδα και οι τάσεις κάθε τομέα, η γενική οικονομική κατάσταση ή ακόμη και οι διακυμάνσεις στις τιμές των πρώτων υλών, για παράδειγμα.