Μια διανεμητική διαπραγμάτευση ή ανταγωνιστική διαπραγμάτευση είναι ένα είδος διαπραγμάτευσης που στοχεύει στην επίτευξη του υψηλότερου ποσοστού αυτού που διαπραγματεύεται. Υπάρχει πάντα νικητής και ηττημένος και όλα τα μέρη γνωρίζουν τι κερδίζει και χάνει κάθε ένα από αυτά.
Οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις, επίσης γνωστές ως ανταγωνιστικές διαπραγματεύσεις, είναι ένας από τους έξι υπάρχοντες τύπους διαπραγματεύσεων. Είναι μια σχέση στην οποία αμφότερα τα μέρη ανταγωνίζονται για έναν συγκεκριμένο πόρο και το τελικό αποτέλεσμα αυξάνεται στο μηδέν. Επομένως, μόνο ένα από τα μέρη θα επιτύχει τον στόχο του και, για να το επιτύχει, πρέπει να εφαρμόσει την καλύτερη στρατηγική διαπραγμάτευσης.
Μαζί με αυτό, πρέπει να σημειωθεί ότι δημιουργεί μεγάλο ανταγωνισμό μεταξύ των μερών, καθώς θα καταλήξει σε μια ανισορροπία μεταξύ τους. Η κύρια συνέπεια των διανεμητικών διαπραγματεύσεων είναι η σύγκρουση συμφερόντων, δημιουργώντας μεγάλα προβλήματα μεταξύ των μελών της διαδικασίας.
Στη συνέχεια, είναι σημαντικό να καθοριστεί ο χώρος στον οποίο πραγματοποιείται μια διανεμητική διαπραγμάτευση:
- Σημείο: Είναι η αρχή των διαπραγματεύσεων. Δηλαδή, είναι η αρχική τιμή που αυξάνεται.
- Στόχος: Είναι το καλύτερο αποτέλεσμα που κάθε κόμμα προτίθεται να επιτύχει.
- Σημεία αντίστασης: Καθορίζουν τα όρια που κάθε μέρος δεν είναι διατεθειμένο να ξεπεράσει.
- Εύρος συμφωνίας: Είναι το σύνολο πιθανών λύσεων που βρέθηκαν μεταξύ των δύο σημείων αντίστασης.
Χαρακτηριστικά της διανεμητικής διαπραγμάτευσης
Μεταξύ των κύριων χαρακτηριστικών της ανταγωνιστικής ή διανεμητικής διαπραγμάτευσης είναι:
- Είναι ο τύπος νίκης.
- Η λύση ενός μόνο προβλήματος διαπραγματεύεται, στην περίπτωση που υπάρχουν περισσότερα από ένα, θα ήταν μια ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση.
- Υπάρχει αρνητική συσχέτιση στην επίτευξη των στόχων.
- Είναι κοινό για αυτούς τους τύπους διαπραγματεύσεων να οδηγούν σε κατάσταση κλειδώματος. Τα συμφέροντα είναι ασύμβατα και δημιουργείται αντιπαράθεση.
- Τείνουν να δημιουργούν σχήματα ανωτερότητας-κατωτερότητας μεταξύ των συμμετεχόντων, διαστρεβλώνοντας την αντίληψη της σχέσης.
- Θεωρείται ως καταστροφική σχέση.
- Είναι μια σχέση που εστιάζεται βραχυπρόθεσμα.
Παράδειγμα διανομής διαπραγμάτευσης
Ας υποθέσουμε ότι θέλουμε να πουλήσουμε το κινητό μας τηλέφωνο για να το ανταλλάξουμε με ένα νέο μοντέλο. Εκχωρούμε μια τιμή σε καθένα από τα σημεία του χώρου διαπραγμάτευσης:
- Σημείο: 100€
- Στόχος σημείο πωλητή: 100€
- Σημείο στόχου αγοραστή: 80€
- Σημείο αντίστασης πωλητή: 75€
- Σημείο αντίστασης αγοραστή: 110€
Η τιμή πώλησής μας θα είναι 100 € και εμφανίζεται ένας πιθανός αγοραστής που ενδιαφέρεται για το κινητό μας τηλέφωνο. Μας παρουσιάζει μια αντίθετη προσφορά 80 €, καθώς είναι ο στόχος του και η καλύτερη λύση που σκέφτεται για το πρόβλημα. Μετά από αυτήν την προσφορά, αποφασίσαμε να την αποδεχτούμε επειδή η χαμηλότερη τιμή που θέλαμε να αποδεχτούμε (σημείο αντίστασης) είναι 75 €. Επομένως, πωλούμε τελικά στα 80 €.
