Η διευκολυντική διαπραγμάτευση είναι εκείνη στην οποία ο διαπραγματευτής αναλαμβάνει μια παθητική ή υποτακτική θέση μπροστά από το άλλο μέρος. Χαρακτηρίζεται κυρίως επειδή ένα από τα μέρη αναλαμβάνει να χάσει τις εν λόγω διαπραγματεύσεις, υπέρ της παράτασης της σχέσης με το άλλο.
Οι διαπραγματευτικές διαπραγματεύσεις έχουν νικητή και ηττημένο. Σε αυτήν την περίπτωση, ο ηττημένος αποφασίζει να παραδώσει, εν μέρει ή πλήρως, στον άλλο διαπραγματευτή. Ο σκοπός αυτής της θέσης είναι να λύσει το πρόβλημα με τον λιγότερο επιζήμιο τρόπο.
Αυτή η κατάσταση συμβαίνει όταν ένας από τους διαπραγματευτές πιστεύει ότι τα μακροπρόθεσμα αποτελέσματα της απώλειας αυτής της διαπραγμάτευσης θα είναι καρποφόρα. Με αυτόν τον τρόπο, μια τέτοια θέση εμποδίζει την εμφάνιση μπλοκαρίσματος ή στασιμότητας επειδή κανένα μέρος δεν θέλει να υποχωρήσει.
Η χαμένη θέση πρέπει να υιοθετηθεί σε εξαιρετικές καταστάσεις. Είναι απαραίτητο να καταστεί σαφές ότι μια τέτοια θέση θα προσφέρει καλά αποτελέσματα στο μέλλον, λόγω του υψηλού κινδύνου που συνεπάγεται. Από την άλλη πλευρά, είναι πιθανό ότι μετά τη διαδικασία, το μέρος για το οποίο ηττήθηκε, εξαφανίστηκε και το αποτέλεσμα της λειτουργίας είναι πολύ αρνητικό. Σε αυτήν τη διαπραγμάτευση, ένας από τους κύριους στόχους είναι η μετάδοση εμπιστοσύνης στο άλλο μέρος, προκειμένου να διαιωνιστεί αυτή η σχέση.
Μόλις επιτευχθεί συμφωνία με αυτό το ύφος διαπραγματεύσεων, όταν και τα δύο μέρη καταφέρουν να δημιουργήσουν έναν δεσμό, δημιουργείται μια πιο σταθερή και σταθερή σχέση σε σύγκριση με άλλους τύπους διαπραγματεύσεων.
Χαρακτηριστικά της ευνοϊκής διαπραγμάτευσης
Μεταξύ των κύριων χαρακτηριστικών αυτού του τύπου διαπραγματεύσεων, είναι ενδιαφέρον να επισημάνουμε τα εξής:
- Είναι μια σχέση νίκης-χάσης.
- Δεσμεύεται να αποκομίσει οφέλη μακροπρόθεσμα.
- Χρησιμοποιείται όταν η σχέση με το άλλο μέρος θεωρείται σημαντική ή είναι απαραίτητο να κερδίσει την εμπιστοσύνη τους.
- Συνήθως εμφανίζεται σε καταστάσεις σύγκρουσης ή αδιεξόδου και ένα μέρος πρέπει να υποχωρήσει για να συνεχίσει τις διαπραγματεύσεις.
- Είναι κοινό στις σχέσεις προμηθευτή-πελάτη.
Παραδοσιακό παράδειγμα διαπραγμάτευσης
Ας υποθέσουμε ότι διαθέτουμε ένα κατάστημα χαρτικών. Αφού κάνουμε μια μελέτη για την εναλλαγή των αποθεμάτων μας, συνειδητοποιούμε ότι κάθε μήνα πραγματοποιούμε τέσσερις παραγγελίες 200 στυλό από τον προμηθευτή μας. Για αυτό το προϊόν, μας χρεώνει 1 € ανά μονάδα.
Αποφασίσαμε να σας προσφέρουμε μια εφάπαξ αγορά 1.000 μονάδων με τιμή 0,80 € ανά στυλό. Σε περίπτωση που ο προμηθευτής μας αποδεχτεί την εν λόγω πρόταση, η διευκολυντική διαπραγμάτευση θα είχε ολοκληρωθεί επιτυχώς για τον πελάτη. Αντίθετα, ο προμηθευτής θα ηττηθεί επειδή αποφασίζει να χάσει ένα περιθώριο κέρδους του διαιωνίζοντας, κατά κάποιο τρόπο, τη σχέση που έχει με εμάς ως πελάτες του.
