Η ανταγωνιστική διαπραγμάτευση είναι ένας τρόπος διαπραγμάτευσης που βασίζεται στην επίτευξη των στόχων προς όφελος ενός μέρους και, επομένως, εις βάρος του άλλου.
Μέσω ανταγωνιστικών διαπραγματεύσεων, ένα άτομο ή ένας οργανισμός μπορεί να επιδιώξει τους στόχους του. Υπό αυτήν την έννοια, επιβάλλοντας, όταν καταλήγουν σε συμφωνία με άλλους, τις προτιμήσεις τους.
Σε αυτόν τον τύπο τρόπου διαπραγμάτευσης, το κύριο συμφέρον είναι η επίτευξη συγκεκριμένου κυρίαρχου ρόλου. Ένας ρόλος που, αργότερα, μπορεί να μεταφραστεί στην επίτευξη πλεονεκτημάτων για δικό τους όφελος.
Εναλλακτικά, αυτό το γεγονός σημαίνει ότι το άλλο μέρος βλέπει την αρχική διαπραγματευτική του θέση να έχει καταστραφεί. Με άλλα λόγια, είναι ένα σύστημα γνωστό ως "win-lost".
Δηλαδή, σε σύγκριση με άλλες εναλλακτικές λύσεις διαπραγμάτευσης (για παράδειγμα, τη συνεργατική), αυτή είναι συχνά η δυναμική, στην οποία εμφανίζεται μόνο ένας κύριος νικητής ή κυρίαρχος.
Χαρακτηριστικά της ανταγωνιστικής διαπραγμάτευσης
Σε σύγκριση με άλλες υπάρχουσες μεθόδους στον τομέα των διαπραγματεύσεων μεταξύ διαφορετικών μερών, η ανταγωνιστική διαπραγμάτευση έχει ορισμένα χαρακτηριστικά
- Επιθετική στάση: Όταν αναζητά ένα αποτέλεσμα κυριαρχίας, ο διαπραγματευτής πρέπει να έχει απαιτήσεις βάρους και χωρητικότητας για την υπεράσπισή του σε μια συμφωνία.
- Μηδενικό άθροισμα: Εξ ορισμού, αυτή η τυπολογία ορίζεται με τη ρίψη τύπων συμφωνιών στις οποίες επιτυγχάνεται ένα ορισμένο όφελος σε σύγκριση με την απώλεια του αντίθετου.
- Σημασία του αποτελέσματος: Με προτεραιότητα του ενδιαφέροντος στη συνεργασία, όλα εστιάζονται στην επίτευξη του μέγιστου δυνατού οφέλους, ανεξάρτητα από άλλους σχετικούς παράγοντες (συμπεριλαμβανομένων πιθανών προσωπικών αποχρώσεων)
- Όρος ευκαιρίας: Η ανταγωνιστική διαπραγμάτευση εφαρμόζεται συχνότερα σε σποραδικές συμφωνίες. Δηλαδή, για πιο συνεχείς σχέσεις με την πάροδο του χρόνου, είναι σύνηθες να καταφεύγουμε σε άλλες εναλλακτικές λύσεις.
- Σχετικές πληροφορίες: Καθώς είναι αντιτιθέμενα και μη συνεργαζόμενα μέρη, και οι δύο έχουν τα δικά τους επιχειρήματα και πηγές δεδομένων. Με βάση αυτές τις πληροφορίες, καθορίζεται μια διαπραγματευτική θέση.
Διαφορά μεταξύ ανταγωνιστικών διαπραγματεύσεων και διανεμητικών διαπραγματεύσεων
Συχνά, η διαπραγμάτευση της ανταγωνιστικότητας τείνει να ταυτίζεται εννοιολογικά με αυτή του διανεμητικού τύπου.
Η κατανομητική διαπραγμάτευση μπορεί να θεωρηθεί ως παραλλαγή του πρώτου, δεδομένου ότι θεωρεί την επίτευξη ενός στόχου που είναι ποσοστό μεγαλύτερο από αυτόν του άλλου μέρους.
Έτσι, και τα δύο μέρη επιτυγχάνουν ένα ορισμένο επίπεδο επιτυχίας εφόσον μόνο ένα από αυτά επιτυγχάνει υψηλότερο ποσοστό.
Η μελέτη των διαπραγματεύσεων καθορίζει, λοιπόν, τον κατανεμητικό όρο για τις συμφωνίες που είναι πιο ισοδύναμες και χωρίς σαφή υπεροχή ενός από τα μέρη.
Ένα παράδειγμα του τελευταίου θα ήταν μια συμφωνία για την κατανομή μιας κληρονομιάς μεταξύ 2 ατόμων στο 60% και 40% αντίστοιχα.