Η κατάτμηση της αγοράς είναι μια διαδικασία μάρκετινγκ με την οποία μια εταιρεία χωρίζει μια μεγάλη αγορά σε μικρότερες ομάδες για μέλη με ομοιότητες ή ορισμένα κοινά χαρακτηριστικά.
Μόλις διαιρεθεί το κοινό-στόχο, θα είναι ευκολότερο να αναπτυχθεί μια πιο αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ για κάθε εν λόγω ομάδα. Με αυτόν τον τρόπο, η προσπάθεια και η εργασία εστιάζονται, μειώνοντας το κόστος, σε σύγκριση με μια καμπάνια που επικεντρώνεται σε ένα μεγαλύτερο και πιο ετερογενές κοινό. Επιπλέον, το αποτέλεσμα είναι συνήθως ταχύτερο και πιο ικανοποιητικό.
Στόχος της κατάτμησης της αγοράς
Η στρατηγική τμηματοποίησης της αγοράς επιδιώκει να γνωρίζουν οι εταιρείες καλά τα χαρακτηριστικά των ανθρώπων όταν καταναλώνουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Έτσι τους επιτρέπει να προσφέρουν ό, τι χρειάζονται πραγματικά. Επομένως, προσπαθούν να κάνουν τις εταιρείες να επικεντρωθούν σε μερικές αγορές-στόχους αντί να προσπαθήσουν να στοχεύσουν όλες αυτές. Έτσι επιτυγχάνεται ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε ένα συγκεκριμένο τμήμα.
Είναι μια στρατηγική που χρησιμοποιείται συχνά για τις μικρές επιχειρήσεις, δεδομένου ότι συνήθως δεν έχουν τους απαραίτητους πόρους για να προσελκύσουν ολόκληρο το κοινό. Αν και όχι απαραίτητα, δεδομένου ότι μερικές φορές ο ανταγωνισμός είναι τόσο μεγάλος που οι μεγάλες εταιρείες ειδικεύονται επίσης σε ένα τμήμα της αγοράς. Οι εταιρείες που χρησιμοποιούν αυτήν τη μέθοδο συχνά εστιάζουν στις ανάγκες του πελάτη και στον τρόπο με τον οποίο τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες θα μπορούσαν να βελτιώσουν την καθημερινή τους ζωή. Επίσης, ορισμένες εταιρείες ενδέχεται να επιτρέπουν στους καταναλωτές να συμμετέχουν στο προϊόν ή την υπηρεσία τους.
Κριτήρια τμηματοποίησης της αγοράς
Ο τρόπος με τον οποίο οι εταιρείες ή άλλοι τύποι οργανισμών μπορούν να εξαρτώνται από μεταβλητές τόσο διαφορετικές όσο τα γούστα, τις μόδες, τα στυλ, τους τύπους προσωπικότητας, τη γεωγραφική τοποθεσία ή το επίπεδο του πλούτου.
Λαμβάνοντας υπόψη αυτόν τον υψηλό αριθμό κριτηρίων, οι εταιρείες επιδιώκουν να γνωρίζουν τη συμπεριφορά των ανθρώπων όταν καταναλώνουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Σε αυτήν την περίπτωση, το επόμενο βήμα θα είναι η ταξινόμηση των ατόμων σε τμήματα κοινού που έχουν την πιο παρόμοια απόκριση στο προϊόν που προσφέρεται. Μια ταξινόμηση των κύριων τύπων τμηματοποίησης της αγοράς θα μπορούσε να είναι η ακόλουθη:
- Δημογραφικά χαρακτηριστικά: Που θα μπορούσε να επικεντρωθεί σε λεπτομέρειες όπως η ηλικία, η κοινωνική τάξη, το φύλο, ο πολιτισμός ή η θρησκεία.
- Γεωγραφική περιοχή: Απαντά σε ερωτήσεις όπως από ποια περιοχή είστε, σε ποιες περιοχές αγοράζετε τα προϊόντα, ποια είναι η χώρα διαμονής σας ή το ανάγλυφο του τόπου όπου ζείτε.
- Συμπεριφορά καταναλωτή: Βασίζεται στην ιδέα του τέλους του καταναλωτή, δηλαδή, γνωρίζοντας γιατί αγοράζουν και τι ψάχνουν όταν θέλουν κάτι. Για παράδειγμα, μπορείτε να αναζητήσετε αποτελεσματικότητα, αξία για χρήματα ή για την εικόνα που προβάλλετε σε άλλους.
- Ψυχολογικά χαρακτηριστικά: Αναφέρεται σε γεύσεις, μόδες, στυλ, χαρακτήρες.
- Οικονομικοί παράγοντες: Τίτλος εργασίας, σταθερότητα θέσης εργασίας ή επίπεδο εισοδήματος.
Επομένως, η γνώση με μεγάλη ακρίβεια των λεπτομερειών και των συμπεριφορών κάθε τμήματος θα είναι βασικό στοιχείο κατά την ανάπτυξη ενός αποτελεσματικού μίγματος μάρκετινγκ για την αποτελεσματική πώληση. Με άλλα λόγια, θα είναι ζωτικής σημασίας να είναι σαφές ότι το εν λόγω προϊόν έχει δημιουργηθεί και στοχεύει σε ένα συγκεκριμένο μέρος του καταναλωτικού πληθυσμού.
Η χρήση της τμηματοποίησης βοηθά στην αξιόπιστη μέτρηση της προσπάθειας και της βελτιστοποίησης των πόρων που αφιερώνονται σε ένα έργο.
Παράδειγμα τμηματοποίησης της αγοράς
Μπορεί να φαίνεται προφανές, για παράδειγμα, ότι αν έχω μια μάρκα αξεσουάρ κιθάρας, δεν θα ήταν πολύ έξυπνο να βάλω διαφημίσεις σε όλες τις τηλεοράσεις και σε προνομιακό χρόνο. Τι θα μπορούσαμε να κάνουμε; Εντοπίστε άτομα που ενδέχεται να χρησιμοποιήσουν το προϊόν μου. Για παράδειγμα, φυσικά, άτομα που ενδιαφέρονται για τη μουσική. Θα είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να διαφημίζεστε σε μουσικά περιοδικά, καταστήματα μουσικών οργάνων και σε σχετικούς ιστότοπους.
Όπως το προηγούμενο παράδειγμα μπορεί να φαίνεται υπερβολικά βασικό και λογικό, μην ξεχνάτε ότι η τμηματοποίηση είναι μια βασική διαδικασία μάρκετινγκ για τις επιχειρήσεις. Με άλλα λόγια, θα είναι επίσης απαραίτητο να ληφθούν υπόψη βασικοί παράγοντες, όπως η κερδοφορία. Δεδομένου ότι το τμήμα πρέπει να είναι αρκετά μεγάλο για να αποκομίσει κέρδος ή να βρίσκεται σε τοποθεσίες που η εταιρεία είναι σε θέση να παρέχει.
Στόχος της αγοράς