Η διαπραγμάτευση κατάστασης είναι εκείνη στην οποία ο διαπραγματευτής προσαρμόζει το στυλ διαπραγμάτευσης του στα χαρακτηριστικά του σεναρίου στο οποίο βρίσκεται. Είναι ο πιο ευέλικτος και αποτελεσματικός τρόπος διεξαγωγής διαπραγματεύσεων.
Η διαπραγμάτευση κατάστασης χαρακτηρίζεται από το γεγονός ότι ο διαπραγματευτής αναλύει και ερμηνεύει τα χαρακτηριστικά και τους στόχους των υπόλοιπων μερών. Στη συνέχεια, επιλέγετε μεταξύ των τύπων διαπραγματεύσεων που θα σας επιτρέψουν να επωφεληθείτε. Είναι ένα ευέλικτο και δυναμικό στυλ διαπραγμάτευσης, καθώς τροποποιείται ανάλογα με τις περιστάσεις που προκύπτουν.
Ο διαπραγματευτής πρέπει να γνωρίζει με μεγάλη λεπτομέρεια τα χαρακτηριστικά της διαπραγμάτευσης πριν τοποθετηθεί. Υπό αυτήν την έννοια, είναι απαραίτητο να υπάρχει μεγάλη ροή πληροφοριών μεταξύ των μερών, έτσι ώστε να μπορούν να προσδιοριστούν οι στόχοι του καθενός και τα αντίστοιχα σημεία αντίστασης (που ορίζονται σε διανεμητικές διαπραγματεύσεις).
Μόλις ο διαπραγματευτής ενημερωθεί για όλες τις δεδομένες προϋποθέσεις, πρέπει να αναλάβει το ύφος των διαπραγματεύσεων που του φαίνεται πιο ενδιαφέρον. Προτείνουμε τις δύο επιλογές από τις οποίες μπορείτε να επιλέξετε:
- Προοδευτική διαπραγμάτευση, win-win σχέσεις.
- Άμεση διαπραγμάτευση, σχέσεις win-loss.
Αυτός ο τρόπος διαπραγμάτευσης είναι ένας από τους πιο χρησιμοποιούμενους λόγω της προσαρμοστικότητας και των εγκαταστάσεων που παρουσιάζει. Σε περίπτωση που η προσωπική και η μελλοντική σχέση με το άλλο μέρος είναι σημαντική, θα είναι απαραίτητο να διεξαχθεί ένα πιο συμφιλιωτικό ύφος διαπραγματεύσεων που επιδιώκει μακροπρόθεσμα οφέλη.
Αντίθετα, εάν είναι η λύση σε ένα μόνο πρόβλημα και ο μόνος τρόπος είναι να «μοιραστεί κανείς το κέικ», τότε θα πρέπει να υιοθετηθεί μια πιο επιθετική θέση.
Χαρακτηριστικά της κατάστασης διαπραγμάτευσης
Μεταξύ των κύριων χαρακτηριστικών αυτού του τρόπου διαπραγμάτευσης μπορούμε να επισημάνουμε τα εξής:
- Είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες του άλλου μέρους για την προσαρμογή του τρόπου διαπραγμάτευσης.
- Η προσωπική σχέση με το άλλο μέρος πρέπει να εκτιμηθεί για να ληφθεί απόφαση.
- Η λύση σε ένα ή περισσότερα προβλήματα μπορεί να αποτελέσει αντικείμενο διαπραγμάτευσης.
- Είναι μια διαπραγμάτευση στην οποία τα χαρακτηριστικά μπορούν να είναι δυναμικά με την πάροδο του χρόνου και της διαδικασίας.
- Η κατάσταση και των δύο μερών είναι γνωστή.
- Ο διαπραγματευτής πρέπει να εκπαιδευτεί ώστε να προσαρμόζεται σε κάθε στυλ διαπραγμάτευσης.
Παράδειγμα διαπραγματεύσεων κατάστασης
Ας υποθέσουμε ότι έχουμε ένα εργοστάσιο παιχνιδιών. Δεδομένης αυτής της κατάστασης, λάβαμε μια προσφορά από έναν προμηθευτή πλαστικών με μείωση της τιμής κατά 20%, σε σύγκριση με τον τρέχοντα προμηθευτή μας. Στη συνέχεια, θα αναλύσουμε την κατάσταση και θα συζητήσουμε μια διαπραγμάτευση τιμών με τον προμηθευτή μας.
Σε αυτήν την περίπτωση, θα υιοθετήσουμε ένα άμεσο στυλ διαπραγμάτευσης. Δεδομένου ότι είναι αυτό με το οποίο έχουμε τις περισσότερες επιλογές να επωφεληθούμε.
Τώρα, ας υποθέσουμε ότι κάποιος πελάτης φτάνει στον οποίο πουλάμε μόνο παιχνίδια. Αυτός ο πελάτης απαιτεί ότι λόγω της αύξησης του όγκου των παραγγελιών του, πρέπει να αρχίσει να το παραδίδει στο κατάστημά του αντί να το παραλάβει στο εργοστάσιό μας.
Σε αυτήν την περίπτωση, πρέπει να υιοθετήσουμε μια προοδευτική διαπραγμάτευση που μας επιτρέπει να διατηρήσουμε τον εν λόγω πελάτη και να του προσφέρουμε ό, τι χρειάζεται με αύξηση της τιμής.