Ένα δίκτυο πωλήσεων αποτελείται από μια ομάδα ατόμων που εργάζονται για μια εταιρεία ή που την υποστηρίζουν για την εκτέλεση όλων των εργασιών που σχετίζονται με την πώληση και την εμπορία των προϊόντων της.
Αναμφίβολα, είναι ζωτικής σημασίας για κάθε εταιρεία να διαθέτει επαρκή οργάνωση του δικτύου πωλήσεών της, καθώς αυτό τη βοηθά να τοποθετήσει τόσο τα προϊόντα της όσο και τις μάρκες της στην αγορά. Κατά τη διάρθρωση ενός δικτύου πωλήσεων δεν έχει σημασία αν είναι μεγάλο ή μικρό, το σημαντικό είναι ότι επιτυγχάνει τους στόχους πωλήσεων που έχει θέσει η εταιρεία.
Επιπλέον, η δομή του δικτύου πωλήσεων δεν πρέπει να είναι η ίδια για όλες τις εταιρείες, εξαρτάται από τον τύπο της εταιρείας και τα προϊόντα που πωλεί.
Ομάδες που αποτελούν το δίκτυο πωλήσεων
Οι κύριες ομάδες που απαρτίζουν το δίκτυο πωλήσεων μιας εταιρείας είναι:
1. Εσωτερική ομάδα
Ακριβώς, η εσωτερική ομάδα πωλήσεων μιας εταιρείας αποτελείται από όλους τους ανθρώπους που πραγματοποιούν τις πωλήσεις τους εργάζονται εντός της εταιρείας. Κάθε εργαζόμενος που εργάζεται στον τομέα διαχείρισης πωλήσεων θεωρείται επίσης μέλος της εσωτερικής ομάδας.
Έτσι, η εσωτερική ομάδα πωλήσεων εκτελεί εργασίες όπως διαχείριση βάσεων δεδομένων, αποστολή email σε συγκεκριμένους πελάτες, παρακολούθηση πελατών με τηλεφωνικές κλήσεις και παρακολούθηση των αποτελεσμάτων προηγούμενων εργασιών.
Μεταξύ των ανθρώπων που απαρτίζουν αυτήν την ομάδα μπορούμε να αναφέρουμε τα εξής:
- Προμηθευτές μετρητών.
- Βοηθοί καταστημάτων.
- Πωλητές τηλεμάρκετινγκ.
- Πωλητές Διαδικτύου.
- Πωλητές αλληλογραφίας.
- Προσωπικό υπεύθυνο για την εκτέλεση των διοικητικών εργασιών των πωλήσεων.
2. Εξωτερικός εξοπλισμός
Από την πλευρά της, η εξωτερική ομάδα περιλαμβάνει όλο το προσωπικό που εκτελεί τη διαδικασία πώλησης εκτός της φυσικής εγκατάστασης της εταιρείας. Αν και μπορείτε να εκτελέσετε τα διοικητικά καθήκοντα πώλησης εντός της εταιρείας
Ομοίως, οι άνθρωποι που εργάζονται στην εξωτερική ομάδα προωθούν και εμπορεύονται τα αγαθά και τις υπηρεσίες που μια εταιρεία πουλά σε έναν εξωτερικό πελάτη.
Μεταξύ των ατόμων που εκτελούν εργασίες πωλήσεων εκτός της εταιρείας έχουμε:
- Προωθητές πωλήσεων.
- Επόπτες πωλήσεων.
- Επισκέπτες.
- Παντοπωλεία.
Στόχοι του δικτύου πωλήσεων
Στην πραγματικότητα, οι κύριοι στόχοι που μια εταιρεία ελπίζει να επιτύχει κατά τη διάρθρωση του δικτύου πωλήσεών της είναι οι εξής:
- Αύξηση μεριδίου αγοράς.
- Αναπτύξτε τον αριθμό των αποτελεσματικών πελατών για την εταιρεία.
- Αυξήστε την κατανάλωση υπαρχόντων πελατών.
- Λάβετε πληροφορίες σχετικά με τη συμπεριφορά του διαγωνισμού.
Πολιτικές που μπορεί να εφαρμόσει μια εταιρεία στα δίκτυα πωλήσεών της
Οι κύριες πολιτικές που μπορεί να χρησιμοποιήσει μια εταιρεία κατά την οργάνωση του δικτύου πωλήσεών της είναι:
1. Ελευθερία εδαφών
Οι εταιρείες που προσφέρουν μαζικά καταναλωτικά προϊόντα στην αγορά συνήθως χρησιμοποιούν πολιτική ελευθερίας εδαφών. Δεδομένου ότι ο στόχος τους είναι να επιτύχουν εντατική διανομή, οπότε κάθε προμηθευτής που θέλει να πουλήσει το προϊόν επιτρέπεται να το κάνει.
Σε αυτήν την περίπτωση, η εταιρεία λειτουργεί πληρώνοντας μόνο προμήθειες πωλήσεων. Αυτή η μορφή πώλησης δημιουργεί μεγάλο ανταγωνισμό μεταξύ των πωλητών που επιτρέπει την αύξηση του όγκου των πωλήσεων.
Κατά συνέπεια, αυτό το σύστημα έχει το πλεονέκτημα ότι δεν αντιπροσωπεύει μεγάλο κόστος για την εταιρεία, καθώς πληρώνει μόνο τους πωλητές που επιτυγχάνουν ποσόστωση πωλήσεων. Ωστόσο, το κύριο μειονέκτημα είναι ότι είναι δύσκολο να διατηρηθεί ο έλεγχος της αγοράς που εξυπηρετεί, λόγω του μεγάλου αριθμού των εμπλεκόμενων πωλητών.
2. Αποκλειστικά εδάφη
Ενώ, οι αποκλειστικές περιοχές λειτουργούν όταν η εταιρεία παραχωρεί το δικαίωμα σε ένα μόνο στοιχείο του δυναμικού πωλήσεων που μπορεί να εμπορεύεται τα προϊόντα της. Διατηρεί αυστηρό έλεγχο σε αυτήν την περιοχή και επιτρέπει τη σταθερότητα των αντιπροσώπων πωλήσεων.
Πάνω απ 'όλα, ο κίνδυνος που μπορεί να βρεθεί σε αυτήν την πολιτική είναι ότι το έδαφος δεν θα αξιοποιηθεί πλήρως, καθώς ο αποκλειστικός αντιπρόσωπος δεν θα είναι σε θέση να καταβάλει την απαραίτητη προσπάθεια για να το επιτύχει. Αυτή η πολιτική χρησιμοποιείται γενικά όταν οι εταιρείες πωλούν προϊόντα σε υψηλές τιμές που βρίσκονται σε καλή θέση στην αγορά.
3. Κοινόχρηστες περιοχές
Τέλος, η κοινόχρηστη περιοχή επιτρέπει δύο ή περισσότερους, αλλά λίγοι πωλητές έχουν τη δυνατότητα να πουλήσουν ένα προϊόν στην ίδια περιοχή. Σε αυτήν την ανάθεση, η εταιρεία αντιμετωπίζει τους ίδιους κινδύνους και αποκτά τα ίδια πλεονεκτήματα από ελεύθερες και αποκλειστικές περιοχές.
Εν κατακλείδι, μπορούμε να πούμε ότι το δίκτυο πωλήσεων μιας εταιρείας είναι δομημένο σύμφωνα με τις ανάγκες κάθε μιας. Για το λόγο αυτό, κατά την οργάνωση της δομής της, η εταιρεία πρέπει να λαμβάνει υπόψη πτυχές όπως το μέγεθος της αγοράς που εξυπηρετεί, τον αριθμό των πελατών που εξυπηρετεί, τις ενέργειες του ανταγωνισμού και τον απαιτούμενο όγκο πωλήσεων.