Η διαχείριση πωλήσεων είναι μια διαδικασία με την οποία μια ομάδα ανθρώπων και πόρων συντονίζονται για την επίτευξη των στόχων πωλήσεων μιας εταιρείας. Περιλαμβάνει μια σειρά πολιτικών και διαδικασιών που χρησιμεύουν ως οδηγός για την εκτέλεση όλων αυτών των σειρών δράσεων.
Οι πολιτικές και οι διαδικασίες καθορίζουν σαφώς τον τρόπο πρόσληψης, επιλογής, εποπτείας, κινήτρων και αξιολόγησης του δυναμικού πωλήσεων. Η δύναμη πωλήσεων είναι υπεύθυνη για τη διαχείριση των πωλήσεων. Η σωστή διαχείριση πωλήσεων πρέπει να βρει νέες ευκαιρίες, να κάνει προβλέψεις πωλήσεων, να διαχειριστεί αναφορές και τεχνικές. Όλες αυτές οι εργασίες θα βοηθήσουν όσους εμπλέκονται να επιτύχουν τους στόχους τους.
Ωστόσο, η διαχείριση πωλήσεων πρέπει να περιλαμβάνει διάφορες διαδικασίες και δραστηριότητες. Εάν αυτά γίνονται αποτελεσματικά, θα βοηθήσει την επιχείρηση να αναπτυχθεί και να κάνει περισσότερα κέρδη.
Δραστηριότητες διαχείρισης πωλήσεων
Για να είναι αποτελεσματική και παραγωγική η διαχείριση πωλήσεων, πρέπει να πραγματοποιούνται οι ακόλουθες δραστηριότητες:
1. Ελέγξτε τη διαδικασία πωλήσεων
Πρώτον, ο υπεύθυνος πωλήσεων είναι το άτομο που αναλαμβάνει την προσωπική ευθύνη να διασφαλίσει ότι κάθε στάδιο της διαδικασίας ολοκληρώνεται στον καθορισμένο χρόνο. Για αυτόν τον λόγο, είναι βολικό να κάνετε ένα σχέδιο πωλήσεων έτσι ώστε να ικανοποιούνται όλα όσα ορίζονται. Εάν κάποιο στάδιο εκτελείται εκτός χρόνου ή δεν εκτελείται, μπορεί να επηρεάσει αρνητικά τα αποτελέσματα.
2. Σχεδιασμός πωλήσεων
Δεύτερον, ο προγραμματισμός πωλήσεων είναι απαραίτητος επειδή καθορίζει τους στόχους και τους αναμενόμενους στόχους. Στο σχέδιο πωλήσεων είναι απαραίτητο να οριστούν ορισμένα σημαντικά κριτήρια. Αυτά τα κριτήρια θα είναι το κοινό-στόχος, ο κύκλος αγορών και πωλήσεων, οι στρατηγικές που θα εφαρμοστούν και ο τρόπος με τον οποίο θα συνδεθούν με τους ανταγωνιστές.
Ωστόσο, το πιο σημαντικό πράγμα είναι να καθοριστούν οι στόχοι. Αυτοί οι στόχοι πρέπει να είναι ρεαλιστικοί για να επιτευχθούν. Επιπλέον, θα πρέπει να κοινοποιούνται σε όλο το προσωπικό της ομάδας πωλήσεων. Ο προγραμματισμός είναι απαραίτητος για κάθε εταιρεία που θέλει να επιτύχει τους στόχους της.
3. Πρόσληψη ταλαντούχων ανθρώπων
Τρίτον, ο διευθυντής θα πρέπει να προσλάβει άτομα που είναι εξειδικευμένα και ταλαντούχα στην εκτέλεση εργασιών πωλήσεων. Η πρόσληψη πρέπει να είναι μια προσεκτική διαδικασία, διότι η πρόσληψη λανθασμένου προσωπικού μπορεί να είναι πολύ δαπανηρή για την εταιρεία. Υπάρχει ακόμη και ο κίνδυνος υψηλού κύκλου εργασιών προσωπικού.
Φυσικά, για την επίτευξη των στόχων, η εταιρεία πρέπει να έχει άτομα που έχουν την ικανότητα να εκτελούν αυτές τις δραστηριότητες. Αλλά, κυρίως, ότι είναι αφοσιωμένοι στην ομάδα και ότι συνεργάζονται.
Επίσης, για την πρόσληψη προσωπικού, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε γραφεία απασχόλησης ή το τμήμα ανθρώπινου δυναμικού της εταιρείας. Η διαδικασία επιλογής μπορεί να απαιτεί έμπειρο ή άπειρο προσωπικό. Στην επιλογή, μπορεί να περάσει μια σειρά δοκιμών και πραγματοποιείται μια σειρά συνεντεύξεων για την επιλογή των καλύτερων ειδικευμένων επαγγελματιών που θα συμπληρώσουν τις θέσεις.
Επιπλέον, μπορούν να ζητηθούν άλλοι τύποι πληροφοριών, όπως αναφορές, προηγούμενα και οποιεσδήποτε άλλες πληροφορίες που μπορεί να είναι σημαντικές για τη λήψη της απόφασης.
4. Ομαδική εκπαίδευση
Τέλος, η ομαδική εκπαίδευση είναι ένα άλλο ουσιαστικό στοιχείο στη διαχείριση πωλήσεων. Εάν μια εταιρεία θέλει την ομάδα πωλήσεών της να βελτιώσει τις δεξιότητες και τις τεχνικές πωλήσεών της, πρέπει να διατηρήσει μια διαδικασία συνεχούς εκπαίδευσης.
Η εκπαίδευση βοηθά επίσης την ομάδα πωλήσεων να μάθει περισσότερα για σημαντικές πτυχές της εταιρείας, όπως οι πολιτικές που εφαρμόζονται, τα προϊόντα που πωλεί, το προφίλ των πελατών και οτιδήποτε σχετίζεται με τον σχεδιασμό του οργανισμού.
Διαχείριση διαδικασίας πωλήσεων
Τώρα, η διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεων είναι η σειρά των βημάτων που πρέπει να κάνουν οι άνθρωποι για να πραγματοποιήσουν μια αποτελεσματική πώληση. Αυτή η διαδικασία ξεκινά μόλις προσελκύσει η προσοχή ενός δυνητικού πελάτη και καταλήγει στη συγκεκριμένη ενέργεια μιας πώλησης των αγαθών και των υπηρεσιών που προσφέρει μια εταιρεία.
Για τη διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεων, απαιτείται:
- Γνωρίστε το προϊόν: Βασικά πρέπει να γνωρίζετε τι είναι το προϊόν, τι είναι και τι σημαίνει για τον πελάτη.
- Αναζήτηση πελατών: Πρέπει να είναι δυνατό να προσδιοριστεί το σύνολο των πελατών των οποίων οι ανάγκες μπορεί να ικανοποιήσει το προϊόν που πωλείται.
- Επικοινωνία με τον πελάτη: Συνίσταται στο να μπορέσετε να εισαγάγετε τον εαυτό σας στον πελάτη και να έχετε μια πρώτη προσέγγιση.
- Προσδιορίστε την ανάγκη: Η επαφή με τον πελάτη μας επιτρέπει να προσδιορίσουμε τις ανάγκες τους. Είναι απαραίτητο να ακούσετε τον πελάτη έτσι ώστε να εκφράζει ποιες είναι οι ανάγκες και τα προβλήματά του.
- Παρουσίαση του προϊόντος: Μόνο όταν είναι γνωστές οι ανάγκες θα πρέπει να παρουσιάζεται το προϊόν, εξηγώντας τι μπορεί να κάνει το προϊόν για αυτούς (τους πελάτες).
- Κλείσιμο πωλήσεων: Το κλείσιμο της πώλησης πραγματοποιείται αφού διευκρινιστούν οι αντιρρήσεις του πελάτη, ο οποίος συμφωνεί να αγοράσει το προϊόν.
Πώς μπορεί η καλή διαχείριση πωλήσεων να παρακινήσει τους ανθρώπους να παρακινηθούν;
Η καλή διαχείριση πωλήσεων απαιτεί κίνητρα από άτομα στην ομάδα πωλήσεων. Για το λόγο αυτό, για να παραμείνει η ομάδα παρακινημένη, απαιτείται:
1. Θέστε ρεαλιστικούς στόχους
Φυσικά, εάν οι στόχοι είναι πολύ υψηλοί, οι άνθρωποι, ανεξάρτητα από το πόσο σκληρά προσπαθούν, δεν μπορούν να τους επιτύχουν. Αυτό τους κάνει να νιώθουν απογοητευμένοι γιατί, ακόμη και αν κάνουν εξαιρετική δουλειά, οι στόχοι είναι αδύνατο να επιτευχθούν. Ενώ, εάν οι στόχοι είναι ρεαλιστικοί, προσαρμόζονται στην αγορά και με εύλογη προσπάθεια οι άνθρωποι επιτυγχάνουν τους προτεινόμενους στόχους.
Σε κάθε περίπτωση, οι αποζημιώσεις που λαμβάνουν οι άνθρωποι σχετίζονται με την εκπλήρωση των ποσοστώσεων πωλήσεων. Οι ποσοστώσεις πωλήσεων καθορίζονται στο σχέδιο πωλήσεων και βασίζονται στις προβλέψεις πωλήσεων. Τα τέλη θα εξαρτηθούν από πτυχές όπως το έδαφος, το απαιτούμενο ποσό εργασίας, το μέγεθος της αγοράς, μεταξύ άλλων σχετικών πτυχών.
2. Ανταμοιβές
Ομοίως, το δυναμικό πωλήσεων παραμένει κίνητρο από τις ανταμοιβές που λαμβάνει. Μεταξύ των πιο σημαντικών ανταμοιβών είναι οι χρηματικές πληρωμές, οι προσφορές, η προσωπική ανάπτυξη και τα επιτεύγματα. Αν και η αναγνώριση και ο σεβασμός είναι επίσης σημαντικοί.
Με άλλα λόγια, αυτό που ενθαρρύνει περισσότερο το δυναμικό πωλήσεων είναι η πληρωμή που λαμβάνεται επειδή με αυτήν μπορούν να λύσουν τις ανάγκες τους. Αλλά παρακινούνται επίσης από επαίνους και αναγνώριση όσον αφορά την κάλυψη ψυχολογικών αναγκών.
Πώς να αξιολογήσετε τη διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων;
Για να αξιολογήσετε τη διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων, πρέπει να έχετε αρκετές πληροφορίες. Οι πιο σημαντικές πηγές πληροφοριών είναι οι εκθέσεις πωλήσεων, οι επιστολές και τα παράπονα των πελατών, οι συνομιλίες με τους αντιπροσώπους και η κάλυψη των ποσοστώσεων πωλήσεων.
Κατά συνέπεια, όλα αυτά τα δεδομένα συγκρίνονται με το σχέδιο πωλήσεων με σκοπό την παροχή επαρκών σχολίων. Τα σχόλια μπορούν να γίνουν μόνο μετά από αξιολόγηση της απόδοσης του πωλητή.
Οι καλύτεροι δείκτες απόδοσης της δύναμης πωλήσεων είναι:
- Μέσες επισκέψεις πωλήσεων κάθε πωλητή ανά ημέρα.
- Μέσος χρόνος επίσκεψης πωλήσεων σε κάθε επαφή.
- Μέσο έσοδο ανά επίσκεψη πωλήσεων.
- Μέσο κόστος ανά επίσκεψη πωλήσεων.
- Μέσο κόστος εκπαίδευσης.
- Αριθμός παραγγελιών για κάθε εκατό επισκέψεις.
- Νέοι πελάτες ανά περίοδο πωλήσεων.
- Το κόστος της δύναμης πωλήσεων πάνω από το συνολικό ποσοστό των πωλήσεων.
Εν κατακλείδι, μπορούμε να επιβεβαιώσουμε ότι η αποτελεσματική διαχείριση πωλήσεων χρειάζεται μια καλή διαδικασία πρόσληψης και επιλογής προσωπικού. Αυτό επιτρέπει εκπαιδευμένους επαγγελματίες. Στη συνέχεια, μια εκπαιδευτική διαδικασία για το δυναμικό πωλήσεων να μάθει για τα προϊόντα της εταιρείας, τις πολιτικές που εφαρμόστηκαν και τις τεχνικές πωλήσεων που χρησιμοποιήθηκαν.
Επιπλέον, απαιτείται να διατηρηθεί η ομάδα παρακινημένη να δεσμευτεί για την επίτευξη των στόχων. Τέλος, η αξιολόγηση της απόδοσης πρέπει να γίνει για την παροχή σχολίων και την ενίσχυση της συμμόρφωσης με το σχέδιο.