Ένας παρορμητικός καταναλωτής είναι αυτός που δεν καθοδηγείται από αντικειμενικά κριτήρια κατά την πραγματοποίηση μιας αγοράς.
Με άλλο τρόπο, ο παρορμητικός καταναλωτής είναι αυτός που παρασύρεται από τα συναισθήματά του όταν αγοράζει ένα αγαθό ή μια υπηρεσία.
Μία από τις κύριες ενδείξεις που δείχνουν συχνά αυτοί οι αγοραστές είναι η υπέρβαση των προγραμματισμένων εξόδων. Μπορεί, για παράδειγμα, να έχουν βρει μια προσφορά που θεωρούσαν απαράδεκτη, ή ένα άρθρο που τράβηξε πολύ την προσοχή τους.
Αυτός ο τύπος καταναλωτή είναι το αντίθετο από έναν λογικό, είναι αυτός που χρησιμοποιεί κυρίως το λόγο προτού προβεί σε δαπάνη.
Πρέπει να λάβουμε υπόψη ότι όλοι οι καταναλωτές, σε κάποιο βαθμό, μπορούν να παρασυρθούν από τις παρορμήσεις τους. Όσο οι άνθρωποι είναι λογικοί, οι στρατηγικές μπορούν πάντα να αναπτυχθούν για να ενθαρρύνουν την αγορά και, σε πολλές περιπτώσεις, προσελκύοντας το συναίσθημα. Για παράδειγμα, η κυκλοφορία διαφημίσεων "πρέπει να δείτε" ή "τελευταίες διαθέσιμες ενότητες" μπορεί πάντα να τραβήξει την προσοχή του κοινού.
Μεταβλητές που επηρεάζουν τον παρορμητικό καταναλωτή
Μερικές από τις κύριες μεταβλητές που επηρεάζουν τον παρορμητικό καταναλωτή είναι οι εξής:
- Οι προσφορές, καθώς αυτές δίνουν στον αγοραστή την αίσθηση ότι αντιμετωπίζουν μια ευκαιρία που δεν μπορούν να χάσουν. Μπορεί να είναι, για παράδειγμα, εκπτώσεις για έναν συγκεκριμένο όγκο αγοράς ή ένας ειδικός διακανονισμός για αλλαγή εποχής.
- Η αναζήτηση κοινωνικής αποδοχής, δηλαδή, η αίσθηση ότι ένα προϊόν πρέπει να αγοραστεί για να είναι «στη μόδα» ή σύμφωνα με μια συγκεκριμένη κοινωνική ομάδα.
- Η αναζήτηση για να προσποιείται μια κατάσταση ή να δείχνει ένα συγκεκριμένο βιοτικό επίπεδο. Αυτό μπορεί να οδηγήσει στην απόκτηση πολυτελών αγαθών, απλώς αποδεικνύοντας σε άλλους την οικονομική δυνατότητα να τα αγοράσουν.
- Το περιβάλλον όπου πραγματοποιούνται οι αγορές. Από αυτήν την άποψη, τα σούπερ μάρκετ και άλλα καταστήματα λιανικής μελετούν τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Για το λόγο αυτό, εκπέμπουν ένα συγκεκριμένο στυλ μουσικής, ή αρωματίζουν το περιβάλλον με έναν συγκεκριμένο τρόπο, έτσι ώστε ο πελάτης να αισθάνεται ενθαρρυνμένος να αγοράσει.
Διαφορά μεταξύ παρορμητικού καταναλωτή και καταναγκαστικού καταναλωτή
Είναι σημαντικό να γίνει διάκριση μεταξύ ενός παρορμητικού καταναλωτή και ενός καταναγκαστικού αγοραστή. Το τελευταίο τείνει επίσης να ξοδέψει υπερβολικά, αλλά μετά δείχνει λύπη. Αντιθέτως, ένας παρορμητικός καταναλωτής δεν αισθάνεται τύψεις.
Μπορεί επίσης να σημειωθεί ότι ο καταναγκαστικός αγοραστής πάσχει από εθισμό, δηλαδή είναι περισσότερο νόσος παρά προφίλ καταναλωτή. Επομένως, πρέπει να αντιμετωπιστεί με ψυχολογική βοήθεια.
Δείτε: καταναγκαστική αγορά.