Η ομάδα πωλήσεων είναι μια ομάδα ατόμων με δεξιότητες που συμβουλεύουν και καθοδηγούν τη διαδικασία αγοράς ενός πελάτη, η οποία προσπαθεί να επηρεάσει την απόφαση του καταναλωτή.
Το όνομά του το λέει. "Ομάδα πωλήσεων", μια ομάδα που πουλά. Αλλά τι πουλάει; Και ποια χαρακτηριστικά πρέπει να έχει μια ομάδα που έχει ευθύνη για πωλήσεις σε μια εταιρεία, εταιρεία, υποκατάστημα ή επιχείρηση;
Τι πωλεί;
Λοιπόν, η πώληση είναι μια διαδικασία και μια ομάδα πωλήσεων πρέπει να τη γνωρίζει, να την κατανοεί και να την εφαρμόζει, λαμβάνοντας υπόψη ότι κάθε πελάτης είναι διαφορετικός και ότι πρέπει να προσαρμόσει τη διαδικασία στη στάση που έχουν, τα ενδιαφέροντά τους και την προθυμία τους να πληρώσουν. Η πώληση χρησιμοποιεί τεχνικές διαπραγμάτευσης, οι οποίες βελτιώνονται καθώς οι πωλητές αποκτούν εμπειρία.
Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι η πώληση δεν αποτελεί συναλλακτική πράξη ανταλλαγής. Η πώληση έχει πολλούς τρόπους ύπαρξης και ένα μοντέλο που το εξηγεί πολύ καλά είναι το AIDA.
ΠΡΟΣΟΧΗ - ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝ - ΕΠΙΘΕΣΗ - ΔΡΑΣΗ
- Αυτό το μοντέλο υποδηλώνει ότι η διαδικασία πώλησης ξεκινά καταγράφοντας το προσοχή του πελάτη, αναγκάζοντάς τον να σταματήσει για μια στιγμή να παρατηρήσει τι ευκαιρία έχει μπροστά του.
- Αργότερα εκτελέστε μια ενέργεια για δημιουργία ενδιαφέρον σε αυτό, ζητήστε και ρωτήστε περισσότερα για το προϊόν.
- Στη συνέχεια, παραδώστε επιπλέον χαρακτηριστικά προϊόντων που κάνουν τον πελάτη να το λατρεύει. επιθυμία; για παράδειγμα, ότι το προϊόν είναι η νέα έκδοση, που το έχουν πολύ λίγα άτομα, μια ειδική έκπτωση, ευέλικτοι τρόποι πληρωμής κ.λπ. Κάντε αδύνατο να μην το αγοράσετε.
- Και τέλος, το άθροισμα των προηγούμενων ενεργειών ενεργοποιεί το δράση ψώνια.
Όπως μπορείτε να δείτε, είναι μια διαδικασία που μπορεί να εφαρμοστεί σε όλους τους τύπους πωλήσεων, από προϊόντα φυσικών καταστημάτων έως υπηρεσίες μεσιτείας αποθεμάτων.
Δημιουργήστε μια ομάδα πωλήσεων
Η απόκτηση ομάδας πωλήσεων που πληροί αυτά τα χαρακτηριστικά είναι σκληρή δουλειά. Επομένως, είναι σημαντικό να παρέχουμε προηγούμενη και συνεχή εκπαίδευση στους ανθρώπους που εργάζονται σε πωλήσεις. Αυτό θα τους επιτρέψει να αντιμετωπίσουν καλύτερα τις προκλήσεις της συνεργασίας με πελάτες, που είναι στην πραγματικότητα άνθρωποι. που έχουν προβλήματα, που είχαν μια κακή μέρα, ή που είναι εξαιρετικά απαιτητικοί κατά την αγορά. Όλα αυτά σημαίνουν ψυχική και σωματική εξάντληση για πωλητές οι οποίοι, χωρίς εκπαίδευση, θα μπορούσαν να καταλήξουν σε υψηλό ποσοστό κύκλου εργασιών σε μια εταιρεία.
Για να σχηματίσουν μια ομάδα πωλήσεων, είναι σημαντικό να γνωρίζουν αυτήν τη διαδικασία και να ειδικεύονται ή να μελετούν τα προϊόντα που πωλούν πολύ καλά. Ένας πελάτης μπορεί να απογοητευτεί εάν συναντήσει έναν πωλητή που δεν έχει πλήρη γνώση του τι ψάχνει και τελικά καταλήξει να τον αποκτήσει σε μια άλλη ανταγωνιστική επιχείρηση.
Επιχειρηματικοί στόχοι
Οι ομάδες πωλήσεων έχουν μεγάλη ευθύνη να επιτύχουν τους στόχους που θέτει η επιχείρηση και γι 'αυτό πρέπει να ενώσουν και να εργαστούν για αυτόν τον σκοπό, αναζητώντας στρατηγικές για να το καταστήσουν δυνατό και ακόμη και να τους ξεπεράσουν.
Για αυτό, μπορούν να προτείνουν να στοχεύσουν στην πώληση προϊόντων με τις υψηλότερες τιμές, να προωθήσουν τις παρορμητικές αγορές, καθώς λειτουργούν πολύ καλά όταν ένας πελάτης έχει λάβει την απόφαση να αγοράσει ένα προϊόν.
Λειτουργεί επίσης για να συμβουλεύει τον πελάτη με στρατηγικές εισερχόμενου μάρκετινγκ. Δηλαδή, προϊόντα που συμπληρώνουν την αγορά σας. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης αγοράσει μια κάμερα, ένας πωλητής μπορεί να προτείνει ότι για αυτήν την κάμερα είναι απαραίτητο να υπάρχει μια ασφαλής τσάντα για να τη μεταφέρει και ότι επίσης, εάν θέλετε να τραβήξετε φωτογραφίες από μεγαλύτερη απόσταση, υπάρχει ένας φακός που βρίσκεται σε προαγωγή εάν τον οδηγεί στην κάμερα. Εάν πουλήσετε αυτές τις δύο προτάσεις, θα έχετε πουλήσει τρία προϊόντα. η κάμερα, η τσάντα και ο φακός.
Αυτές είναι στρατηγικές που πρέπει να ορίσει και να τροποποιήσει η ομάδα καθώς περνούν οι ημέρες και παρατηρούν τη συμπεριφορά των πελατών.
Κίνητρα στην ομάδα πωλήσεων
Οι περισσότερες ομάδες πωλήσεων πληρώνονται από βασικό μισθό συν προμήθειες πωλήσεων. Αυτό είναι το πρώτο και μεγάλο κίνητρο, το οποίο είναι να φτάσετε στο τέλος του μήνα με υψηλό ποσοστό προμηθειών, το οποίο θα αυξήσει την αμοιβή σας.
Αλλά δεν είναι το μόνο κίνητρο που μπορεί να δοθεί σε μια ομάδα. Εδώ σας δείχνω κάποια κίνητρα για διαφορετικά σενάρια.
- Κίνητρα για τη διατήρηση μιας καλής ομάδας πωλήσεων: Διατηρήστε το εργασιακό περιβάλλον, παρέχετε ευέλικτες ώρες και έπαθλα για ημέρες αδείας λόγω υπέρβασης των στόχων. Παραδώστε μια ομαδική συνύπαρξη ένα μήνα, μετά από ώρες, όπου η ομάδα ενισχύεται και περνάει καλά.
- Μη νομισματικά κίνητρα: Η εταιρεία μπορεί να συνάψει συμφωνίες με άλλες εταιρείες παροχής υπηρεσιών και να παραδώσει στους πωλητές της. εισιτήρια ταινιών, εκπτώσεις ή κάρτες στο γυμναστήριο, εκπτώσεις για σπουδές στο πανεπιστήμιο ή για να τελειοποιήσετε τον εαυτό σας.
Εν ολίγοις, μια ομάδα πωλήσεων είναι ο πυρήνας οποιασδήποτε εμπορικής εταιρείας, καθώς είναι το βασικό μέρος του συνδέσμου στην αλυσίδα αξίας, υπεύθυνη για τη διατήρηση της εικόνας της εταιρείας, των προϊόντων της και την παροχή εξαιρετικής υπηρεσίας που επιτρέπει τη μακροπρόθεσμη πίστη και τη διατήρηση και επέκταση του χαρτοφυλακίου πελατών.
