Ορίζουμε τη διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών, ως την ανώτερη ικανότητα που διαθέτουν αυτοί οι οικονομικοί παράγοντες κατά την πώληση εισροών, πρώτων υλών, αγαθών ή υπηρεσιών σε εταιρείες.
Με άλλα λόγια, θα πούμε ότι ένας προμηθευτής έχει περισσότερη διαπραγματευτική δύναμη εάν είναι σε θέση να επηρεάσει περισσότερο τις αποφάσεις της εταιρείας που αγοράζει τις εισροές της. Με τον ίδιο τρόπο, θα πούμε ότι ένας προμηθευτής έχει λιγότερη διαπραγματευτική δύναμη εάν είναι σε θέση να επηρεάσει λιγότερο στις αποφάσεις της εταιρείας που αγοράζει τις εισροές της.
Αξίζει να σημειωθεί, όσον αφορά την έννοια της διαπραγματευτικής δύναμης, ότι όλα λαμβάνονται υπόψη με σχετικό τρόπο. Δηλαδή, αναφέρεται συνήθως στη δύναμη της διαπραγμάτευσης σε σύγκριση με τα διάφορα μέρη της συμφωνίας. Για παράδειγμα, δύο εταιρείες (X και Y) διαπραγματεύονται. Η εταιρεία X είναι ο προμηθευτής και η εταιρεία Y είναι ο πελάτης. Εάν το X μπορεί να επηρεάσει τις αποφάσεις του Y περισσότερο από το Y μπορεί να επηρεάσει τις X, τότε το X έχει περισσότερη διαπραγματευτική δύναμη. Επομένως, σε αυτήν την περίπτωση η διαπραγματευτική ισχύς είναι στο πλάι του παρόχου.
Παράγοντες που καθορίζουν τη διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών
Πλεονεκτήματα ή ανώτερες δυνατότητες των παρόχων μπορεί να οφείλονται σε:
- Αυτό λειτουργεί σε μονοπωλιακή αγορά: Αυτό σημαίνει ότι θα ήταν ο μόνος προμηθευτής του παράγοντα που απαιτεί η εταιρεία, ο οποίος της δίνει το πλεονέκτημα της πώλησης μιας εισροής με την ποιότητα και την τιμή που καθορίζει ο προμηθευτής. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η κατάσταση του ανταγωνισμού στην αγορά είναι εντελώς μηδενική.
- Ότι υπάρχει υπερβολική ζήτηση σε σχέση με την προσφορά: Αυτή η κατάσταση εξηγείται από το γεγονός ότι υπάρχουν λίγοι πωλητές των εισροών, σε σχέση με τη ζήτηση των εταιρειών που ανταγωνίζονται στην αγορά. Αυτή η δυσανάλογη σχέση αναγκάζει επίσης τον προμηθευτή να ασκήσει μεγαλύτερη επιρροή στον καθορισμό των τιμών της απαιτούμενης εισροής.
- Ότι ο προμηθευτής μπορεί να προσφέρει καλύτερη ποιότητα εισαγωγής από τους άλλους ανταγωνιστές: Σε αυτήν την περίπτωση βρίσκουμε επίσης μια ανώτερη ικανότητα έναντι του ανταγωνισμού, η οποία του δίνει δύναμη στη διαδικασία διαπραγμάτευσης στην παράδοση και στον καθορισμό των τιμών.
- Ότι ο τομέας στον οποίο ανταγωνίζεται η εταιρεία δεν είναι ελκυστικός για τον προμηθευτή: Εάν η εταιρεία μας δεν δραστηριοποιείται σε έναν τομέα που είναι ενδιαφέρων για τον προμηθευτή, μπορεί να έχουν την τάση να πωλούν τις εισροές σε άλλες εταιρείες, τις οποίες θεωρούν σημαντικές για αυτές.
- Ότι ο προμηθευτής μπορεί εύκολα να γίνει ανταγωνιστής: Θα συνέβαινε ότι εξελίσσεται και διαφοροποιεί τη δομή παραγωγής της και καταλήγει αργότερα να πωλεί τα ίδια προϊόντα που πωλεί η εταιρεία στην αγορά.
Αυτό συνεπάγεται επίσης ανώτερη ικανότητα όταν επιτυγχάνονται συμφωνίες μεταξύ των διαπραγματευτικών φορέων, που λειτουργούν ως απειλή ή κίνδυνος για την εταιρεία.
Γιατί οι πάροχοι θεωρούν ότι έχουν μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη;
Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι πάροχοι μπορεί να θεωρούν ότι έχουν μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ. Αυτό μπορεί να οφείλεται σε δύο παράγοντες: την ανελαστική ζήτηση και τον έλεγχο της παραγωγής.
- Έχουν μια ανελαστική ζήτηση: Αυτό επιτρέπει στις τιμές να διαφέρουν δραστικά, χωρίς να επηρεάζεται έντονα η απαιτούμενη ποσότητα, επομένως, ο όγκος της ζητούμενης ποσότητας αλλάζει πολύ λίγο.
Σκεφτείτε, για παράδειγμα, τη χρήση ηλεκτρικής ενέργειας σε μια εταιρεία που μετακινεί τα μηχανήματά της με αυτήν την είσοδο, θα απαιτούσε πάντα το ίδιο ποσό. Εάν η τιμή αυξηθεί πάρα πολύ, η απαιτούμενη ποσότητα μειώνεται, αλλά σε πολύ μικρό ποσοστό, καθώς δεν μπορούμε να επηρεάσουμε την παραγωγή. Αυτό θα κόστιζε περισσότερο στην εταιρεία. Η ανελαστική ζήτηση συμβαίνει όταν δεν μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε ένα υποκατάστατο αγαθό.
- Έλεγχος του επιπέδου παραγωγής: Αυτό συμβαίνει σε μονοπωλιακές καταστάσεις (μεμονωμένος πωλητής) ή σε ολιγοπωλιακές συνθήκες (λίγες εταιρείες που προσφέρουν το προϊόν). κατάσταση όπου είναι εύκολο να ελέγξετε το επίπεδο της προσφοράς για να επιτύχετε μια επίδραση στην τιμή.
Μπορούμε να δώσουμε ένα άλλο παράδειγμα σε αυτήν την περίπτωση με τον ΟΠΕΚ (Οργανισμός χωρών εξαγωγής πετρελαίου) όπου τα κράτη μέλη συμφωνούν να μειώσουν την προσφορά και αυτό επηρεάζει την αύξηση των τιμών στην παγκόσμια οικονομία.
Πώς να αποφύγετε ότι ο προμηθευτής έχει πολλή διαπραγματευτική δύναμη;
Για να αποφευχθεί η συγκέντρωση της διαπραγματευτικής δύναμης των προμηθευτών, θα ήταν σκόπιμο οι εταιρείες να μην έχουν ούτε έναν προμηθευτή. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να μειώσετε την κορυφαία χωρητικότητά σας.
Θα ήταν επίσης σκόπιμο να πραγματοποιηθούν συγχωνεύσεις ή στρατηγικές συμμαχίες. Καταστάσεις όπου ο προμηθευτής θα απολαμβάνει μεγαλύτερα οφέλη, σε περίπτωση που η εταιρεία τα πάει καλά και αποφέρει πολλά κέρδη.
Αυτές οι συμβουλές ισχύουν μόνο όταν δεν υπάρχουν μονοπωλιακές δομές στις διάφορες εκδηλώσεις τους, επειδή σε αυτές τις περιπτώσεις δεν έχουμε εναλλακτικές λύσεις. Ούτε στην επιλογή της τιμής, ούτε σε σχέση με την ποιότητα του προϊόντος.
Εν κατακλείδι, μπορούμε να δείξουμε ότι σε πολλές περιπτώσεις οι εταιρείες θα βρεθούν με ορισμένα μειονεκτήματα σε σύγκριση με τους προμηθευτές τους. Για αυτόν τον λόγο, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε πώς να διαπραγματευόμαστε, έτσι ώστε το κόστος να είναι χαμηλότερο σε σχέση με το όφελος που μπορούμε να αποκτήσουμε. Με αυτόν τον τρόπο δεν θα μας βλάψουν.