Διαχείριση πωλήσεων - Τι είναι, ορισμός και έννοια
Η διοίκηση πωλήσεων είναι όλες οι διαδικασίες, αποφάσεις, ενέργειες εποπτείας και ελέγχου, ελέγχου και αξιολόγησης που πραγματοποιούνται στην εταιρεία και που σχετίζονται με τις πωλήσεις.
Ο πρωταρχικός στόχος της διαχείρισης πωλήσεων είναι η σωστή διαχείριση διαδικασιών με πελάτες και προμηθευτές. Γενικά, όλα έχουν να κάνουν με τις πωλήσεις.
Γιατί όμως θέλουμε να διαχειριστούμε τις πωλήσεις; Η πληροφόρηση είναι πολύ σημαντική, όχι μόνο για να προσφέρει καλύτερη εξυπηρέτηση στους πελάτες, αλλά και για να πάρει καλύτερες τιμές από τους προμηθευτές.
Οι εταιρείες έχουν συνεχώς αποτυχίες με προμηθευτές, προϊόντα που επιστρέφονται επειδή ο πελάτης δεν θέλει αυτούς και άλλους που έχουν σπάσει στην πορεία. Είναι, επομένως, υψίστης σημασίας ο έλεγχος όλων των πωλήσεων, του τρόπου με τον οποίο φτάνει, του χρόνου πώλησης και του τόπου αποθήκευσης.
Αυτό επιτρέπει στις εταιρείες να λαμβάνουν καλύτερες αποφάσεις, να έχουν όλα καταχωρισμένα και να βελτιστοποιούν τους πόρους τους. Τα προγράμματα υπολογιστών βοηθούν σε αυτήν την εργασία. Όταν οι υπολογιστές δεν υπήρχαν ακόμη, όλα έπρεπε να καταγραφούν με το χέρι (όποιος το έκανε). Ωστόσο, τώρα μπορούμε να έχουμε όλες τις πληροφορίες με το πάτημα ενός κουμπιού.
Λειτουργίες διαχείρισης πωλήσεων
Η διαχείριση των πωλήσεων δεν καταγράφει μόνο ό, τι έχει να κάνει με μια πώληση, αλλά υπερβαίνει αυτό. Προσφέρει τη δυνατότητα στις εταιρείες να προσαρμοστούν στις τάσεις της αγοράς, να αναπτύξουν νέα, πιο χρήσιμα προϊόντα ή ακόμη και να επενδύσουν τα απαραίτητα στη διαφήμιση. Οι ακόλουθες είναι οι κύριες λειτουργίες της διαχείρισης πωλήσεων:
- Οργανώστε την ομάδα πωλήσεων: Διευθυντής πωλήσεων, διαφημίσεων και πωλητών. Μπορεί να υπάρχουν πολλές ακόμη θέσεις ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας, αλλά αυτές οι τρεις είναι οι πιο σημαντικές.
- Σχεδιάστε τη στρατηγική πωλήσεων: Πρέπει να συνεργάζονται μαζί με την ομάδα μάρκετινγκ. Δεν έχει να κάνει μόνο με την καλή δημοσιότητα ή τη μετάδοση μιας καλής εμπειρίας στον καταναλωτή ή στον τελικό πελάτη. Μια στρατηγική πωλήσεων προχωρά πολύ περισσότερο και λαμβάνει υπόψη όλους τους πιθανούς παράγοντες που σχετίζονται με την πώληση.
- Ανάλυση κόστους-οφέλους: Πρέπει να ληφθούν υπόψη οι εκτιμήσεις των ωφελειών και του κόστους. Δείτε αν ο προγραμματισμός προχωρά όπως είχε προγραμματιστεί, δείτε γιατί αποκλίνει και τι πρέπει να κάνετε για να το διορθώσετε. Προσδιορίστε, επομένως, εάν το σφάλμα βρίσκεται εντός του οργανισμού ή οφείλεται σε εξωτερικές αιτίες.
- Μελέτες αγοράς: Και πάλι, πρέπει να συνεργαστείτε μαζί με την ομάδα μάρκετινγκ. Τα συμπεράσματα των μελετών και των δύο ομάδων μπορεί να είναι διαφορετικά. Η επιτυχία έγκειται στο να μοιραζόμαστε κοινό έδαφος και να βγάζουμε συμπεράσματα που ωφελούν τις πωλήσεις της εταιρείας.
- Σχέσεις με πελάτες και προμηθευτές: Η καλή και μερικές φορές μακροχρόνιες σχέσεις με πελάτες και προμηθευτές είναι απαραίτητη. Με τους πελάτες, αφενός, επειδή αυτοί αγοράζουν τα προϊόντα ή αποκτούν μια υπηρεσία. Και, ταυτόχρονα, με προμηθευτές. Εάν οι προμηθευτές δεν ανταποκρίνονται στις ανάγκες της εταιρείας εγκαίρως, ενδέχεται να επηρεαστεί η διαδικασία πωλήσεων.
Η διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων
Η διαχείριση πωλήσεων μιας εταιρείας περιλαμβάνει τρεις θεμελιώδεις διαδικασίες λήψης αποφάσεων και δράσης:
- Να σχεδιάσουν: Πρέπει να απαντήσουμε σε διαφορετικές ερωτήσεις. Τι πρόκειται να πουλήσουμε; Πώς θα το κάνουμε; Πού; Σε ποιον; Και πολλές άλλες ερωτήσεις. Το σημαντικό είναι να έχετε ένα σχέδιο πριν προχωρήσετε στο επόμενο βήμα. Για να το θέσουμε με κάποιο τρόπο, η εταιρεία πρέπει να σχεδιάσει μια διαδρομή, δεν θα φτάσει μακριά αν παραμείνει προσκολλημένη. Ακόμη και για αυτές τις μη προγραμματισμένες περιπτώσεις, πρέπει να δημιουργήσετε ένα σχέδιο δράσης.
- Τρέξιμο: Μόλις προγραμματιστεί, είναι καιρός να εκτελέσετε, να τηρήσετε τις προθεσμίες και τους προϋπολογισμούς. Εάν το σχέδιο εκπληρωθεί, οι πιθανότητες επιτυχίας για την εταιρεία αυξάνονται.
- Αξιολογήστε και ελέγξτε: Πρόκειται για τη μέτρηση, στο μέτρο του δυνατού, ότι όλα εκπληρώνονται και ότι γίνονται καλά. Η αξιολόγηση του προσωπικού και ο προγραμματισμός είναι μέρος του τρίτου βήματος της διαδικασίας.
Αυτή η διαδικασία, η οποία είναι συνεχής, πρέπει να χρησιμεύσει για τη βελτίωση του τι δεν είναι σωστό και για την προώθηση αυτού που δίνει καλά αποτελέσματα.
Γιατί είναι χρήσιμη η διαχείριση πωλήσεων στην εταιρεία;
Η διαχείριση πωλήσεων είναι απαραίτητη για τη συντριπτική πλειονότητα των εταιρειών. Δεν αρκεί να αναπτύξουμε ένα πολύ καλό προϊόν υψηλής ποιότητας και ακόμη φθηνό. Αυτό δεν είναι αρκετό. Εάν η διαδικασία πωλήσεων αποτύχει, όλη η προσπάθεια θα χαθεί.
Ακολουθούν ορισμένες λεπτομέρειες για τις οποίες η διαχείριση πωλήσεων είναι χρήσιμη.
- Διατηρεί ενημερωμένους τους αγοραστές και τους πωλητές.
- Διευκολύνει την παρακολούθηση και το κλείσιμο των πωλήσεων.
- Σας επιτρέπει να αξιολογήσετε την ομάδα πωλήσεων.
- Αξιολογήστε τη διαδικασία πωλήσεων, εντοπίζοντας σημεία συμφόρησης που εμποδίζουν τη διαδικασία πωλήσεων.
