Το Cold Call είναι μια τεχνική πωλήσεων για την προσέλκυση δυνητικών πελατών χωρίς να περιμένουν μια αλληλεπίδραση τη συγκεκριμένη στιγμή.
Σε μια κρύα κλήση, ο σκοπός είναι να γνωρίσουν πιθανούς πελάτες, να τους ζητήσουν να συμπεριλάβουν δεδομένα σε μια δεύτερη επόμενη φάση κατά την οποία πραγματοποιούνται τηλεφωνικές κλήσεις.
Διαφορές μεταξύ τηλεφωνικής πώλησης και ψυχρής κλήσης
Αν και αρχικά μπορούν να συγχέονται, το καθένα έχει μια σειρά διαφορετικών χαρακτηριστικών και στόχων.
- Κρύα κλήση: Είναι το αρχικό βήμα για την τηλεφωνική πώληση, στόχος του είναι η ανάληψη πιο διαφημιστικής και πειστικής δράσης. Για παράδειγμα, όταν ξαφνικά καλούν να δώσουν πληροφορίες σχετικά με την ασφάλιση αυτοκινήτου. Είναι μια κλήση που δεν αναμένεται και πραγματοποιείται έρευνα κατά την κλήση των δυνατοτήτων αυτού του δυνητικού πελάτη.
- Τηλεφωνικές πωλήσεις: Σε αυτήν την ενέργεια, ο πωλητής αυτό που θέλει άμεσα είναι να πείσει τον χρήστη να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία του. Έχουν προετοιμαστεί προηγουμένως με διαφορετικές τεχνικές για να ασκήσουν πίεση και πολύ πειστική εργασία.
Πώς να πραγματοποιήσετε μια κρύα κλήση
Δεν υπάρχει συγκεκριμένη φόρμουλα για επιτυχία όταν κάνετε ένα κρύο τηλεφώνημα. Αυτό που είναι σίγουρο είναι ότι κάθε πωλητής έχει τα δικά του κόλπα, αλλά υπάρχουν αποδεδειγμένες συστάσεις που μπορούν να κάνουν αυτό το κρύο κάλεσμα επιτυχία.
Ο χρόνος της κλήσης επηρεάζει πολύ, το προφίλ στο οποίο κατευθύνεται η εταιρεία έχει να κάνει με την εκτίμηση της ώρας που θα συνιστάται περισσότερο, ώστε η στάση του παραλήπτη να είναι πιο ανοιχτή στη λήψη πληροφοριών.
Η ασφάλεια που εφαρμόζεται από το telemarketer κατά την κλήση είναι απαραίτητη, μια επακόλουθη πώληση μπορεί να κλείσει σε μια δεύτερη φάση ή να συναντηθεί αυτοπροσώπως.
Μερικά από τα βήματα που λειτουργούν για την αποτελεσματική κρύα κλήση είναι τα εξής:
- Σας παρουσιάζουμε επίσημα κατά την έναρξη της κλήσης: Είναι σημαντικό για τον παραλήπτη να προσδιορίσει ποιος τον καλεί.
- Εξηγήστε τους λόγους της κλήσης:Η παροχή πληροφοριών θα δημιουργεί πάντα αυτοπεποίθηση για να γνωρίζει τον δυνητικό πελάτη σχετικά με την απροσδόκητη κλήση.
- Ρωτήστε, αλλά χωρίς διακοπή: Αποφύγετε συνεχείς διακοπές, αφήνοντας τον πελάτη να εκφράσει τις αμφιβολίες και τις ερωτήσεις του.
- Ελέγξτε τα δεδομένα:Είναι πολύ σημαντικό να ανακεφαλαιώσετε και να αποσαφηνίσετε τα δεδομένα του πελάτη, πιθανή συνάντηση εάν υπάρχει μία ή επόμενη κλήση.
- Έξυπνη και αποτελεσματική έκθεση:Αφήστε τις πληροφορίες καθαρά και εκτεθειμένες με τρόπο που είναι εκπληκτικός και επωφελής για τον δυνητικό πελάτη.
- Γράψτε ένα σενάριο:Το να έχετε έναν πρακτικό οδηγό είναι σημαντικό να εστιάσετε στα σημαντικά σχόλια και να μην παρασυρθείτε από άλλα περιττά θέματα.
- Αρχείο καταγραφής κλήσεων:Η πραγματοποίηση ενός οδηγού και μιας σειράς κλήσεων θα κάνει τη δουλειά ευκολότερη και θα βελτιώσει τον προγραμματισμό που θα ακολουθήσει, καθώς εάν κατά λάθος επαναληφθεί μια κλήση στον ίδιο χρήστη, θα μειώσει την αξιοπιστία της εργασίας που εκτελείται.
Το άτομο που είναι υπεύθυνο για την πραγματοποίηση κρύων κλήσεων θα είναι ευκολότερο να κάνει τη δουλειά του και να επιτύχει αποτελέσματα εάν το γεγονός ότι ξέρει πώς να ακούει και να μιλάει με τους ανθρώπους τους ευχαριστεί σε τακτική βάση.
