Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία ανταλλαγής πληροφοριών και δεσμεύσεων κατά την οποία δύο ή περισσότερα μέρη, που έχουν κοινά συμφέροντα και άλλα που αποκλίνουν, προσπαθούν να καταλήξουν σε συμφωνία.
Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία όπου οι πράκτορες που ενδιαφέρονται να καταλήξουν σε συμφωνία για ένα συγκεκριμένο θέμα ανταλλάσσουν πληροφορίες, υπόσχονται και δέχονται επίσημες δεσμεύσεις.
Υπό αυτήν την έννοια, η διαπραγμάτευση πραγματοποιείται συνήθως με τη μορφή διαλόγου μεταξύ των μερών, όπου ο καθένας έχει συμφέρον για αυτό που έχει ή μπορεί να προσφέρει το άλλο μέρος, αλλά δεν είναι πρόθυμο να αποδεχθεί όλους τους όρους του. Με αυτόν τον τρόπο, κάθε μέρος επιδιώκει να κάνει το άλλο να εγκαταλείψει κάπως τη θέση του προκειμένου να επιτύχει ένα σημείο συμφωνίας αποδεκτό και από τα δύο.
Βασικά χαρακτηριστικά της διαπραγμάτευσης
Η διαπραγμάτευση, ανεξάρτητα από το πλαίσιο στο οποίο πραγματοποιείται, έχει τα ακόλουθα βασικά χαρακτηριστικά:
- Υπάρχουν δύο ή περισσότερα ενδιαφερόμενα για διαπραγματεύσεις (διαπραγματευόμενα μέρη)
- Τα διαπραγματευόμενα μέρη είναι αλληλένδετα. Δηλαδή, καθένας από αυτούς έχει κάτι ενδιαφέρον για το άλλο μέρος, το οποίο καθορίζει σε μεγάλο βαθμό τη διαπραγματευτική τους δύναμη. Εάν δεν υπάρχει τίποτα που μπορεί να προσφερθεί, δεν μπορεί να αποτελέσει αντικείμενο διαπραγμάτευσης.
- Υπάρχει μια δυναμική διαδικασία όπου τα μέρη επικοινωνούν, αναφέρουν τις θέσεις τους και συζητούν πόσο είναι διατεθειμένοι να δώσουν σε αντάλλαγμα για κάτι που το άλλο μπορεί να παραχωρήσει.
- Καθένα από τα διαπραγματευόμενα μέρη θα έχει μια συγκεκριμένη διαπραγματευτική στρατηγική του οποίου στόχος θα είναι να γίνονται αποδεκτές οι περισσότερες από τις προϋποθέσεις τους. Η στρατηγική μπορεί ή όχι να είναι επιτυχής.
- Εάν η διαπραγμάτευση είναι επιτυχής, θα επιτευχθεί επίσημη συμφωνία στην οποία τα μέρη δεσμεύονται για τη συμφωνία.
Στάδια διαπραγμάτευσης
Στη συνέχεια, περιγράφουμε κάθε ένα από τα στάδια της διαπραγμάτευσης:
- Παρασκευή: Σε γενικές γραμμές, συνίσταται στον εντοπισμό της σύγκρουσης μεταξύ των μερών (τι διαπραγματεύεται), της θέσης και της στρατηγικής του καθενός. Μεταξύ των δραστηριοτήτων που πραγματοποιούνται είναι οι εξής:
- Διάγνωση της κατάστασης: Ποιοι είναι τα μέρη και ποια είναι η σύγκρουση
- Προσδιορίστε τους δικούς σας στόχους και τις πιθανές παραχωρήσεις: Προσδιορίστε ποιο είναι το πιο ευνοϊκό σημείο και ποια είναι η ζώνη αντίστασης (μέχρι ποιο όριο είστε διατεθειμένοι να παραδώσετε)
- Καθορίστε τη διαπραγματευτική στρατηγική που θα ακολουθήσετε
- Ανταγωνισμός: Πρόκειται για την έκθεση στον ομόλογό σας τι θέλετε να λάβετε από τη διαπραγμάτευση. Αυτό το στάδιο είναι καθοριστικό για τον καθορισμό της διαπραγματευτικής δύναμης κάθε κόμματος. Σύμφωνα με την ακρίβεια της θέσης και των επιχειρημάτων της, θα διαπιστωθεί ποια από τα μέρη θα είναι περισσότερο ή λιγότερο πρόθυμα να εγκαταλείψουν μέρος των όρων της.
- Αποδοχή του κοινού πλαισίου: Μόλις τα μέρη παρουσιαστούν ήδη, πρέπει να αποφασίσουν εάν είναι διατεθειμένα να φέρουν πιο κοντά τις θέσεις τους και τι είδους θέση θα επιλέξουν: ανταγωνιστική, συνεργατική ή μονομερής μεταφορά.
- Παρουσίαση εναλλακτικών: Σε αυτό το στάδιο τα μέρη προσφέρουν εναλλακτικές συμφωνίες (με λίγο ή πολύ παραχωρήσεις) που μπορούν να φέρουν τις θέσεις τους πιο κοντά.
- Κλείσιμο: Τα μέρη αποδέχονται μια συγκεκριμένη εναλλακτική λύση σε συμφωνία και δεσμεύονται να συμμορφωθούν με αυτήν.
Θα πρέπει να σημειωθεί ότι τα ονόματα των σταδίων διαπραγμάτευσης που έχουμε περιγράψει μπορεί να διαφέρουν από τον έναν συγγραφέα στον άλλο. Ωστόσο, ανεξάρτητα από το όνομα κάθε σταδίου, η ουσία είναι η ίδια.
Τύποι συναλλαγών
Υπάρχουν διαφορετικοί τύποι διαπραγματεύσεων σύμφωνα με τη στάση που έχει υιοθετήσει ο διαπραγματευτής. Εδώ είναι πέντε από τα πιο σχετικά:
- Διευκολυντικός: Ο διαπραγματευτής αποδέχεται όλους τους όρους του αντισυμβαλλομένου προκειμένου να δημιουργήσει μια μελλοντική σχέση. Πιθανώς σε μια μελλοντική διαπραγμάτευση η δύναμή της θα αυξηθεί και θα απαιτήσει την εκπλήρωση ορισμένων από τους όρους της.
- Ανταγωνιστικό ή διανεμητικό: Πρόκειται για την επίτευξη ότι ο μεγαλύτερος αριθμός δικών προϋποθέσεων γίνεται αποδεκτός στις διαπραγματεύσεις. Ανταγωνίζεστε με τον ομόλογό σας προσπαθώντας να επιβάλλετε τη θέση σας. Αυτός ο τύπος διαπραγματεύσεων ονομάζεται επίσης win-loss.
- Συνεργατική ή ολοκληρωμένη: Οι διαπραγματευτές είναι πρόθυμοι να εγκαταλείψουν μεγάλο μέρος των όρων τους προκειμένου να επιτύχουν ευνοϊκή συμφωνία και για τα δύο μέρη. Σε αυτήν την περίπτωση, ο διαπραγματευτής είναι πιο συμπαθητικός από την άποψη του ομολόγου του και επιδιώκει ότι η σχέση είναι αμοιβαίου οφέλους. Αυτό το είδος διαπραγματεύσεων ονομάζεται επίσης win-win.
- Δέσμευση: Πρόκειται για διαπραγμάτευση με επιφανειακό τρόπο για να μπορέσουμε να συνεχίσουμε τη σχέση, αλλά χωρίς να επιλύσουμε όλα τα σημεία σε σύγκρουση. Με άλλα λόγια, είναι μια συμφωνία "μπαλώματος" για να προχωρήσουμε, αλλά αναβάλλει την επίλυση της σύγκρουσης.
- Αποφυγή: Προσπαθήστε να υιοθετήσετε μια θέση αδράνειας. Αποφύγετε τις διαπραγματεύσεις επειδή πιστεύεται ότι προς το παρόν δεν θα αποφέρει οφέλη.