Η διάκριση των τιμών είναι μια πρακτική που συνίσταται στη χρέωση διαφορετικών τιμών σε διαφορετικούς καταναλωτές για το ίδιο αγαθό ή υπηρεσία. Αυτό, παρά το γεγονός ότι το κόστος παροχής τους είναι το ίδιο.
Όταν μια εταιρεία ορίζει μια υψηλή τιμή για το προϊόν ή την υπηρεσία της, το ζήτηση Μπορεί να μειωθεί επειδή οι πελάτες εκτιμούν την υπηρεσία κάτω από αυτήν την τιμή. Αυτό έχει αρνητικό αντίκτυπο στις πωλήσεις της εταιρείας, οι οποίες αν και λαμβάνουν μέρος του πλεονάσματος των καταναλωτών, το άλλο μέρος αυτού του πλεονάσματος είναι ένα χαμένο κοινωνικό κόστος.
Ωστόσο, εάν η εταιρεία μπορεί να χρεώσει διαφορετικές τιμές για την ίδια υπηρεσία, μπορεί να ανακτήσει το χαμένο κοινωνικό κόστος χρεώνοντας χαμηλότερη τιμή σε όσους δεν επιθυμούν (ή δεν μπορούν) να πληρώσουν για αυτήν την υπηρεσία. Με αυτόν τον τρόπο, η εταιρεία χρεώνει διαφορετικές τιμές ανάλογα με την καμπύλη ζήτησης του πελάτη.
Η διάκριση των τιμών επιτρέπει στους πωλητές να αποκομίζουν περισσότερα κέρδη παρά να χρεώνουν μία μόνο χρέωση. Όσον αφορά τους καταναλωτές, οι διακρίσεις τιμών μπορούν να τους ωφελήσουν αυξάνοντας την πρόσβαση στο αγαθό ή στην υπηρεσία.
Όροι για την εφαρμογή διακρίσεων ως προς τις τιμές
Προκειμένου ένας πωλητής να εφαρμόσει διακρίσεις ως προς τις τιμές, πρέπει να πληροί τρεις προϋποθέσεις:
- Έχετε κάποια δύναμη στην αγορά: Ο πωλητής μπορεί να κάνει διακρίσεις μόνο εάν είναι σε θέση να χρεώσει μια τιμή πάνω από το οριακό κόστος.
- Για να μπορέσετε να αναγνωρίσετε τις διάφορες προβλέψεις που πρέπει να πληρώσετε: Ο πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να διακρίνει την τάση πληρωμής κάθε καταναλωτή ή ομάδας καταναλωτών.
- Για να μπορέσετε να αποφύγετε ή να περιορίσετε τη διαιτησία: Προκειμένου να διατηρηθεί η διάκριση, είναι απαραίτητο να αποφευχθεί η μεταπώληση από καταναλωτές που πληρώνουν χαμηλότερες τιμές σε εκείνους που πληρώνουν υψηλότερες τιμές.
Τύποι διακρίσεων ως προς τις τιμές
Υπάρχουν τρεις τύποι διακρίσεων ως προς τις τιμές: πρώτος, δεύτερος και τρίτος βαθμός.
- Πρώτος βαθμός ή τέλεια διάκριση: Αυτό συμβαίνει όταν ο πωλητής γνωρίζει την προθυμία πληρωμής κάθε καταναλωτή και του χρεώνει τη μέγιστη τιμή που προτίθεται να πληρώσει για κάθε μονάδα. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής κατανέμει όλο το πλεόνασμα του καταναλωτή. Ένα παράδειγμα θα ήταν η περίπτωση ενός γιατρού που, ως μοναδικός στην πόλη, γνωρίζει καλά τους ασθενείς του και τους χρεώνει ανάλογα με την προθυμία τους να πληρώσουν.
- Δευτέρα δημοτικού: Αυτό συμβαίνει όταν ο πωλητής προσφέρει διαφορετικές επιλογές για συνδυασμούς του προϊόντος ή της υπηρεσίας για να παρακινήσει τους καταναλωτές να αυτοεπιλεγούν. Με αυτόν τον τρόπο, ο πωλητής χρεώνει διαφορετικές τιμές για τα ίδια αγαθά ή υπηρεσίες, αλλά οι καταναλωτές που αγοράζουν τον ίδιο συνδυασμό θα πληρώσουν το ίδιο. Το πιο κοινό παράδειγμα είναι οι εκπτώσεις ποσότητας. Ο καταναλωτής που αγοράζει περισσότερες μονάδες θα πληρώσει χαμηλότερη τιμή από αυτόν που αγοράζει λιγότερες μονάδες. Αλλά αν και οι δύο αγοράσουν το ίδιο ποσό, θα πληρώσουν την ίδια τιμή.
- Τρίτου βαθμού: Αυτό συμβαίνει όταν ο πωλητής χρεώνει διαφορετικές τιμές σε διαφορετικές ομάδες καταναλωτών. Είναι ένας από τους πιο διαδεδομένους τύπους διακρίσεων. Για παράδειγμα, για αεροπορικά εισιτήρια και άλλους τύπους μεταφορών, οι τηλεφωνικές εταιρείες και οι κινηματογράφοι χρεώνουν διαφορετικές τιμές σε παιδιά, φοιτητές, συνταξιούχους και άλλες αναγνωρίσιμες ομάδες.
Ο συντάκτης προτείνει: Λειτουργίες τιμής