Διαδικασία διαπραγμάτευσης - Τι είναι, ορισμός και έννοια

Μια διαδικασία διαπραγμάτευσης αποτελείται από μια σειρά σταδίων που προσπαθούν να επιλύσουν μια σύγκρουση με ικανοποιητικό τρόπο για τα μέρη.

Επομένως, η διαπραγμάτευση δεν είναι τίποτα περισσότερο από πειστική, αλλά ποτέ μέσω επιβολής. Στην πραγματικότητα, και τα δύο μέρη πρέπει να ωφεληθούν για να είναι επιτυχής. Ή, τουλάχιστον, ότι και τα δύο μέρη πιστεύουν ότι έχουν κερδίσει με κάποιο τρόπο.

Η ιδέα είναι να λύσουμε ένα πρόβλημα και να το κάνουμε έχοντας κατά νου τις ανάγκες όλων. Και για να επιτύχουμε τον στόχο, πρέπει να πραγματοποιήσουμε κάποια στάδια που θα μας βοηθήσουν να καταλήξουμε σε ένα επιτυχημένο συμπέρασμα.

Η διαπραγματευτική διαδικασία και η δεσπόζουσα θέση

Μερικές φορές βρεθούμε με διαπραγματευτικές διαδικασίες στις οποίες ένα από τα μέρη έχει θέση εξουσίας. Ένα παράδειγμα μπορεί να είναι μια εταιρεία που έχει πολλούς προμηθευτές και έχει ένα πλεονέκτημα στην επιλογή τους. Ένα άλλο θα ήταν η περίπτωση ενός βασικού προϊόντος που μόνο λίγες εταιρείες μπορούν να κάνουν.

Αυτές οι καταστάσεις μπορούν να μετατρέψουν ένα σύμφωνο σε επιβολή και επομένως πρέπει να είμαστε προσεκτικοί. Πρώτον, επειδή κάθε υποχρέωση αναγκάζεται και καταλήγει να έχει αντίκτυπο σε αυτό το σύμφωνο. Δεύτερον, αν και μπορούμε να επιβάλουμε τα κριτήριά μας, είναι πολύ πιο αποτελεσματικό και αποδοτικό να το κάνουμε με τη συγκατάθεση του άλλου μέρους.

Φάσεις της διαδικασίας διαπραγμάτευσης

Μια διαπραγμάτευση πρέπει να προγραμματιστεί και να μελετηθεί προσεκτικά. Λάβετε υπόψη ότι παίζουμε πολύ σε αυτό. Ας φανταστούμε ότι μιλάμε για μια σύμβαση με έναν καλό πελάτη ή μια εργασιακή συμφωνία. Τώρα, ας δούμε τις φάσεις που θα μπορούσε να έχει.

• Πρώτα απ 'όλα, πληροφορίες: Εάν πρόκειται να ασχοληθούμε με κάποιον ή με έναν οργανισμό ή εταιρεία, πρέπει να τον γνωρίζουμε διεξοδικά. Πρέπει να ερευνήσετε, να ερευνήσετε, να αναζητήσετε ό, τι μπορούμε για τους στόχους σας, τις ηθικές αρχές ή τις ανάγκες σας.
• Δεύτερο βήμα, γράψτε το: Το γράψιμο, είτε ψηφιακά είτε με μολύβι και χαρτί, είναι απαραίτητο. Πρέπει να εκφράσουμε με λόγια ό, τι θέλουμε να επιτύχουμε. Πρέπει να καθορίσουμε τον κύριο στόχο και τα βοηθητικά που θα μας βοηθήσουν με τον πρώτο.
• Τρίτο βήμα, μάθετε να παραδίδετε: Μια διαπραγμάτευση δεν πρόκειται ποτέ να συνεχιστεί όπως είχε προγραμματιστεί. Ωστόσο, είναι ευκολότερο για εμάς να μην παρεκκλίνουμε από αυτό που μας ενδιαφέρει εάν έχουμε ένα σχέδιο. Αλλά είναι επίσης απαραίτητο να είμαστε σαφείς σχετικά με πιθανές απρόβλεπτες. Πρέπει να ξέρουμε τι να κάνουμε εάν δεν επιτευχθεί συμφωνία σε καθένα από τα σημεία.
• Βήμα τέσσερα, ενσυναίσθηση: Τώρα ήρθε η ώρα να μιλήσετε με τον πελάτη, τον προμηθευτή, τον εργαζόμενο, τον εργοδότη … και πρέπει να κατανοήσετε. Αυτή η ιδέα είναι κατανοητή, βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του άλλου. Το δύσκολο πράγμα, δυστυχώς, το εφαρμόζει στην πράξη. Μπορείτε να προπονηθείτε με φίλους ή συγγενείς, να ελέγξετε σε ποιο βαθμό μπορείτε να είστε ενσυναίσθηση και να ενεργήσετε για βελτίωση.
• Τέλος, το κλείσιμο: Φτάσαμε στο τέλος, το άλλο μέρος είναι χαρούμενο, τους έχουμε πείσει. Οπότε ήρθε η ώρα να κλείσουμε τη συμφωνία και δεν ξέρουμε πώς να το κάνουμε γιατί δεν το είχαμε προγραμματίσει. Επομένως, είναι σημαντικό να είμαστε σαφείς για το πώς θα το κλείσουμε. Όλες οι λεπτομέρειες πρέπει να μελετηθούν και να ληφθούν υπόψη και να παρέχονται επιλογές, όπου απαιτείται.

Παράδειγμα διαδικασίας διαπραγμάτευσης

Ας φανταστούμε ότι εργαζόμαστε σε μια διαφημιστική εταιρεία και πρέπει να πουλήσουμε μια καμπάνια σε μια εταιρεία υποδημάτων. Αύριο έχουμε τη συνάντηση με τον εμπορικό διευθυντή που θα είναι αυτός που θα δώσει την ευνοϊκή έκθεση στη γενική διεύθυνση. Πρέπει να προετοιμαστούμε όπως μας έχουν διδαχθεί και, πάνω απ 'όλα, να συνεχίσουμε την εργασία μας.

Πρώτον, πρέπει να χρησιμοποιήσετε το Google ή μια άλλη μηχανή αναζήτησης για να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερο για την εταιρεία. Πρέπει να γνωρίζουμε το προϊόν σας, τις πολιτικές πωλήσεών σας, το προφίλ των πελατών σας. Εκτός από τις πληροφορίες που συλλέγουμε, ο ίδιος ο πελάτης θα μας προσφέρει ακόμη πιο σημαντικό. Να έχετε πάντα ένα μολύβι και χαρτί για να σημειώσετε.

Ήρθε η ώρα. Ο πελάτης είναι φιλικός αλλά απόμακρος, κάτι εντελώς λογικό. Επομένως, πρέπει να κάνουμε το ίδιο. Και η διαπραγμάτευση ξεκινά. Μας ρωτά πώς θα αυξήσουμε την εκστρατεία, σε ποια μέσα και, φυσικά, σε ποιες τιμές. Αλλά κανένα πρόβλημα, έχουμε κάνει την εργασία μας και έχουμε σχέδια έκτακτης ανάγκης.

Μετά από μια επίπονη διαπραγμάτευση στην οποία υπήρξαν κάποιες παραλλαγές (που είχαν ήδη προβλεφθεί) σχετικά με το αρχικό σχέδιο, είναι καιρός να μιλήσουμε για την τελική τιμή και να κλείσουμε. Είναι βολικό να κάνετε μια περίληψη όλων όσων συμφωνήθηκαν, αλλά χωρίς αδικαιολόγητη καθυστέρηση, πρέπει να φτάσετε στο σημείο. Εάν ακολουθήσουμε τα βήματα, το κλείσιμο είναι σχεδόν σίγουρο σε αυτήν τη διαδικασία διαπραγμάτευσης και όλοι θα επωφεληθούν.